李樂往後靠了靠，看著天花板上的日光燈管，那慘白的光在視網膜上留下兩團光暈。
“第一，戰略飢渴。噠能華夏區現在的處境，不是想不想跟豐禾合作，是能不能找到比豐禾更好的選擇。”李樂說道，像是在整理一條長而複雜的邏輯鏈。
“根據阿文那邊的調查，勒百世己經被噠能自己玩殘了。市場份額從巔峰時期的百分之三十跌到現在的百分之五，品牌價值幾乎歸零。”
“正光和是個區域品牌，賣賣鹽汽水還行，出了江浙滬沒人認。哞兒牛那邊股權結構複雜，想深度整合得先把那些擰巴的關係理清楚，沒有三五年下不來。
“而哇嘎嘎己經徹底撕破臉，官司打到國際仲裁，短期內別說合作，不互相捅刀子就算客氣。其他潛在標的，要麼體量太小不值得投入，要麼己經被競爭對手鎖定。
“所以，”李樂看著張鳳鸞，“豐禾對彭洪安來說，不是選項之一，是唯一能在任期內拿出結果的選擇。體量適中，增長迅猛，渠道紮實，品牌乾淨，股權清晰。”
“這種標的，可遇不可求。錯過了豐禾，他可能得再等三五年，才能遇到下一個。可他等得起嗎？”
張鳳鸞若有所思地點頭。
這話點破了最關鍵的一層，談判的本質是供需關係的博弈。當需求方極度渴望，而供給方相對稀缺時，天平自然傾斜。
“還有，”李樂補充道，“最近風向有些變動，國內對某些領域的併購和壟斷認定，風向似乎有收緊的跡象。”
“你是說政策？”
“嗯，雖然只是傳聞，還沒落地，但資本市場最怕的就是不確定性。噠能這種跨國巨頭，對政策風向的敏感度，比咱們高得多。他們拖不起，咱們拖得起。誰更急，誰就得在談判桌上讓步。”
“你的拖字訣，本身就是一種武器。用時間消耗他們的耐心，用不確定性增加他們的焦慮。拖得越久，咱們的籌碼越重，他們的底線就越松。”
“對。噠能拖不起，豐禾拖得起。誰更急，誰就得在談判桌上讓步。這是最基本的經濟學原理，稀缺性決定議價能力。豐禾對噠能來說，是稀缺的。噠能對豐禾來說，不是。”
“所以你可以在估值上咬死。”張鳳鸞說，“他們要五十億，你開七十億。他們覺得貴，你就慢悠悠地等。等他們把國內飲料市場上上下下篩一遍，發現除了豐禾沒有更合適的標的，自然會回來。到時候，七十億就不是貴，是市場價。”
“不止。”李樂說，“我們還可以引入競爭者，加劇這種緊迫感。”
“你想怎麼做？”
“放出風去，說統一或者康師傅對豐禾的飲料業務也有興趣。不一定真談，但風聲要傳到彭洪安耳朵裡。”
“這一招損是損，但有效。”張鳳鸞想了想，“不過你得把握好分寸，別玩脫了。萬一人家真的找上門來要談，你怎麼辦？”
“那就談。”李樂說得很乾脆，“又不是隻有噠能一家是跨國公司。豐禾不挑食，誰條件好跟誰談。這不是威脅，是市場經濟的正常運作。”
“你這是在給他們製造損失厭惡。製造稀缺性，激發競爭意識。”張鳳鸞評價道，“很經典的談判技巧。不過，彭洪安老江湖了，未必會全信。”
“不需要他全信，”李樂說，“只要他心裡有那麼一絲疑慮，有那麼一絲萬一被別人搶了先的擔憂，就夠了。談判桌上，有時候比的不是誰更聰明，是誰更沉得住氣，是誰更能扛住心理壓力。”
“行了，知道了，你繼續。”張鳳鸞點點頭，算是認可這個分析。
“第二，關係槓桿。這是咱們能借的力，也是咱們要小心避開的坑。”李樂一伸手指頭，“顧元成那天跟我說，我沒有幫噠能說話，我是在幫豐禾說話，你品，你細品。”
張鳳鸞推了推眼鏡，鏡片後的目光變得尖銳起來，“半真半假。真相是，他是在幫自己說話。”
“對，幫助噠能促成這筆交易，不管是什麼，顧元成能從中分一杯羹。但如果交易談崩了呢？”
“他白忙活一場。顧元成在噠能那裡失了信用，以後還想再從這些事兒上賺錢就難了，”張鳳鸞介面，“而且，雖然你不想得罪他，但他也未必想真得罪你。”
“顧元成這種人，最懂權衡利弊，他的核心利益不是幫噠能爭取最優條件，而是促成交易。只要交易能成，條件上有些讓步，他未必會拼命阻攔，甚至可能幫著說服噠能。”
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。中之控掌的劇編在己早則實，放開似看局結的終最，用作其有都節環個每，機其有都角個每，本劇的排編心齣一是像更，案方作合業商個一是單單不經己這。扣相環環，進遞層層，裝包款條到巧技判談從，用利係關到機略戰從
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”。了死圍你被經己盤棋個整，候時的來過應反手對等。活做角邊在你，鬥纏腹中在不你，棋圍下像。壞的把一推輕輕方地的鍵關最在，後之了想都能可有所把是，壞的詐狡險種那是不。平水有得壞但“，說他”。壞真是壞，人這你“
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”？sseug你“
”？說不說！野打你蓋我“
”.....過不，應麼怎手對，變麼怎盤棋，後之去下落棋步這看得，棋的面後。了實紮走，了穩走步一這把先。走步一步一要路，吃口一口一要飯，說也話老，化造上不趕化變，化變上不趕劃計，了說話老，善完沒還，話實說“
”。路個鋪，底個打，面後為是算。來起做先以可是倒，兒事個一有“，笑一魅邪，起翹咪貓，上臉的俊英氣帥般一主男說小頻如樂李
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。刻三點三午下向指針時，錶腕看了看樂李
。口梯樓個那的面地往通店書向轉目，說他”。了到快該應，人的兒事這辦“
。聲”篤、篤“的穩沉出發，上梯樓木在踩底鞋皮，聲步腳的徐不疾不來傳上梯樓，話的他證印了為是彿彷
。邊這鸞張和樂李在格定後然，圈一視掃裡店書在目，下一了頓停微略，口梯樓在現出影人個一
。來走邊這朝步邁，愣了愣，異詫些有，鸞張了見看也，然當所理，樂李了見看他
