南口剛被她撬開，市場就像被人按了開關，熱得不正常。
溫瀾把一份轉發截圖放在桌面上，語氣平首：“‘觀嵐供應鏈專案組’昨天晚上在行業群裡發了推介，說他們拿到了城南冷鏈園的‘優先夜間通道’，今天開始接受鎖單。署名GR Capital聯合推薦。”
蕭可兒沒抬頭，只把筆記本上的數字劃掉一行：“他們連南口的草簽條款都沒見過。”
王嶼皺眉：“他們敢這麼寫，賣方那邊要麼有人遞話，要麼他們覺得你不敢當場拆。”
“他們想搶的不是專案。”蕭可兒把鋼筆扣上，“他們搶的是‘你己經跑起來’這件事的敘事權。只要讓客戶相信南口不是你一個人能給的，後面的授信、合同、控制口都能被拖回去。”
趙勉抬眼：“要不要發律師函？”
“不急。”蕭可兒把視線落在溫瀾手機螢幕上，“他們搶單，先看他們怎麼交付。搶得越急，越容易露底。”
下午兩點，李總的電話打了進來。
“蕭總，我們這邊臨時加了個人。”李總的聲音很客氣，客氣裡藏著試探，“觀嵐那邊說能給更低的夜間排程費，還承諾全鏈路溫控。你要不要過來聽一聽？也算給你個交代。”
蕭可兒“嗯”了一聲：“我半小時到。”
會議室裡比昨天更熱鬧。觀嵐的專案經理坐在主位旁邊，西裝乾淨，話術卻像連夜背出來的。PPT第一頁寫著“夜間冷鏈一體化解決方案”，大字下面一排小字：聯合顧問——沈硯。
蕭可兒的眼神停了一瞬。
沈硯這個名字，她在第一卷聽過太多次。啟衡那套“把流程寫成合法的奪證”的模板，就是他帶出來的。
對方看見她進門，立刻笑著起身：“蕭總，久仰。我們也不是搶誰的生意，只是市場化競爭，給客戶更好的選擇。”
“市場化。”蕭可兒坐下，把筆記本放到桌邊，語氣平淡，“那就按市場化的方式，把交付拆清楚。”
專案經理顯然準備過一套“願景”和“資源”。他先講園區區位，再講車隊規模，最後把價格壓到最底：“我們可以比蕭總便宜十五個點，而且保證準點率，違約我們賠。”
李總的採購團隊明顯動了一下。便宜十五個點，對他們來說就是能寫進年終報表的成績。
蕭可兒不搶話，只等對方把氣口放出去。
等專案經理說到“我們有歷史夜間運營經驗”，她才輕輕敲了敲桌面：“歷史經驗在哪個園區？南口夜間線的通行視窗，具體是幾點到幾點？你們的溫控責任邊界，寫在合同哪一條？損耗核算口徑，按車、按箱還是按噸？”
對方的笑僵了一瞬，隨即把話術往“我們有成熟體系”上滑：“這些細節可以後續對接，我們的體系——”
“體系不回答問題。”蕭可兒打斷得很輕，“夜間線不是白天的延長，它是風險堆在一起的地方。你說全鏈路溫控，那冷機故障誰兜？途中停電誰兜？貨到晚了客戶拒收，誰承擔返工與銷燬？”
專案經理的喉結滾動了一下：“我們會買保險……”
“哪一種保險？”蕭可兒抬眼，“貨損險、延誤險、溫控責任險，三種都買，保額按你們承諾的賠付三倍算，你們的費率是多少？費率寫進報價了嗎？”
對方的PPT翻頁速度明顯亂了。他把滑鼠滑到一張“風控保障”頁，上面只有幾句空話：全程監控、專人排程、保險覆蓋。
李總的財務負責人忍不住插了一句：“保險費誰付？你們報價裡沒看到這一項。”
專案經理笑得更用力：“我們可以內部消化……”
蕭可兒很輕地笑了一下，像是給了一個體面臺階：“內部消化是成本，成本不寫進報價，要麼你們後續追加，要麼你們只能降低服務。你們承諾便宜十五個點，是想從哪一段把錢省出來？從冷機保養，還是從夜間備車？”
會議室安靜了兩秒。
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