陳太坐下，看著劉志高。“劉總，南邊那個專案的策劃案，你看了嗎？”
“看了。”
“有什麼意見？”
“沒什麼意見。深圳那家公司做的，水平在那兒擺著。”他頓了頓，“不過——聽說郝助理有不同看法？”
他看著我。那眼神，不是好奇，是——等著看好戲。
陳太也看著我。“郝建，你來說說。”
我站起來，翻開筆記本。
“深圳那家公司的策劃案，我看了三遍。戶型。定位。營銷策略，都有問題。”
會議室裡安靜了。老趙放下筆，老孫抬起頭，劉志遠靠在椅背上，臉上掛著那種笑。
“戶型的問題，一百四十平做成三房，總價太高。東莞的改善型客戶，不是主動想換房，是被逼著換——孩子大了，老人來了，住不下了。”
“他們對總價敏感，對單價不敏感。我們的總價不變，戶型從三房改四房。同樣的總價，多一間房。客戶選誰？選我們。”
老趙開口了。“改四房，成本呢？”
“成本增加百分之三。按現在的售價，利潤少五百萬。”
“五百萬不是錢？”
“五百萬換一期售罄，值不值？”
老趙沒說話了。
劉志高笑了。“郝助理，你做過市場調研嗎？你知道東莞有多少家庭需要四房嗎？”
“做過。東莞常住人口八百萬，按一家三口算，大概兩百六十萬戶。年收入三十萬到五十萬的家庭，大概百分之十五。三十九萬戶。”
“這三十九萬戶裡，有改善需求的，大概三分之一。十三萬戶。我們的專案一千二百套。十三萬戶裡搶一千二百套，不難。”
“那定位呢？你打算怎麼打？”
“不打‘高階’牌。打‘改善’牌——你該換了。讓客戶覺得，不是我們讓他買，是他自己該換了。”
老孫皺眉頭。“‘你該換了’？這聽著像罵人。”
“就是要像罵人。讓他不舒服。他不舒服了，才會想換。你跟他客客氣氣的，他覺得現在也挺好，就不換了。”
劉志高放下筆，靠在椅背上。
“郝助理，你知道你在說什麼嗎？‘你該換了’——這種口號，在東莞從來沒出現過。你拿一個沒驗證過的東西，賭公司兩個億的專案？”
“不是賭。是算過的。”
“你拿什麼算的？你那個三本畢業證？”
會議室裡安靜了。所有人都看著我。
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