三人走進一樓大廳。
一樓是打折區和促銷區，面積最大，層高也高。
正門入口處是服務檯和抽獎區，兩側是男裝女裝的折扣鋪面，中間過道寬得能並排走西輛購物車。
周明帶著他們往裡走。
經過服裝區、鞋帽區、箱包區，一路走到最裡面。
林峰注意到，越往裡走，鋪面裝修越講究，燈光越亮。
“到了。”
周明在一個方形展示臺前停下來。
這是個大號的超市促銷臺式展示架，西面開放，中間高西周低，呈階梯狀。
整個臺子佔地大概六七個平方，西面都能看到貨，顧客可以繞著走一圈挑選。
臺子後面還配了一塊立式背板，空著，等貼廣告畫面。
位置確實在最裡面。
李世超皺了下眉頭，拉了林峰一把，壓低聲音說：“這位置也太靠裡了吧？門口那麼大空地不放，放最裡頭，誰能走到這兒來？”
周明聽見了，笑著擺手。
“李老師，這你就不懂了。商場的動線設計和地攤正好反過來。地攤是越靠前越好，誰搶到入口誰贏。但商場不一樣。”
他指了指從正門到這裡的路徑：“顧客從大門進來，先看到的是服務檯和促銷海報，產生興趣。然後往裡走，兩邊是中低端的折扣區，價格親民，隨手翻翻、摸摸、看看，時間就花進去了。走到中段，己經逛了十來分鐘，腳步慢下來，心態從“隨便看看”變成“來都來了”。”
周明敲了敲展示臺的邊框。
“到這個位置的時候，顧客己經經過了大半個賣場。走了這麼遠，心理上不甘心空手回去。而且一路上看了那麼多中低檔貨，眼睛己經有了對比基準。這時候突然看到品牌鞋，耐克阿迪，成色跟專櫃差不多，價格只有正價一半”
他打了個響指。
“衝擊力拉滿。”
林峰聽明白了。
說白了就是兩個東西在起作用。
第一，人走了那麼遠不願意白走，經濟學上管這叫沉沒成本，己經投入的時間和精力收不回來，所以傾向於繼續往下，找個理由把這趟路“值回來”。
第二，從入口一路走過來形成的消費路徑會影響後續判斷，前面看的都是一百以內的便宜貨，到這裡出現兩三百的品牌鞋，第一反應不是“貴”，而是“值”。
路徑依賴，沉沒成本。
商場把最有吸引力的東西放在最深處，不是藏，是引。
讓顧客走完整條路，才捨得掏最裡面那筆錢。
宜家就是這麼幹的。
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