林老闆接過本子，一頁一頁翻起來。本子裡畫滿了各種圖案——花鳥、山水、人物、吉祥紋樣，每一種圖案旁邊都標註了尺寸和所用貝片的種類。秀蘭的字寫得很工整，一筆一劃，清清楚楚。
翻到最後一頁的時候，林老闆停住了。那一頁畫的是一幅海景圖——波濤洶湧的海面上，一艘漁船正破浪前行，天邊掛著一輪紅日。構圖簡潔，但氣勢很足。
“這件是誰設計的？”林老闆問。
“我自己畫的。”秀蘭說，“大海的題材，我心裡有數。”
林老闆把本子合上，看著秀蘭。“秀蘭師傅，我這個人做生意，看人比看貨多。貨好，人不對，生意做不長久。人對了，貨可以慢慢調。”他頓了頓，“今天見了你，我覺得人對了。”
秀蘭的臉又紅了，但她這次沒有低頭，而是迎上了林老闆的目光。“謝謝林老闆。”
“這樣，”林老闆從西裝口袋裡掏出一張名片，遞給秀蘭，“你先挑十款你覺得最有把握的，做個樣品清單發給我。價格嘛，按國內零售價的八折給我供貨，我在東南亞的渠道自己銷。第一次試單，先訂三十件。如果銷路好，後續訂單翻倍。”
秀蘭接過名片。名片上印著中英文，寫著“馬來西亞林氏工藝品公司·林志遠”。
“林老闆，三十件的定金怎麼付？”王大海問。
“按規矩，三成。”林老闆伸出三根手指，“貨交齊之後，尾款一個月內結清。”
王大海在心裡快速算了一下。按均價每件八百塊算，三十件就是兩萬四，三成定金七千二。這個條件算是很公道了。
“行。”王大海點點頭，“合同什麼時候籤？”
林老闆笑了。“王先生做事爽快。我今天下午還要參加僑商洽談會，明天上午讓秘書把合同送過來。你們在省城多住一晚，咱們明天當面籤。”
中午，顧老闆在附近的酒樓訂了一桌飯。席間聊的大多是閒話——林老闆說起吉隆坡的風土人情，說起東南亞華人對傳統手工藝的情結，說起這幾年馬來西亞經濟發展的勢頭。秀蘭聽得入神，不時問幾個問題。
“林老闆，東南亞那邊除了華人，當地人喜歡螺鈿嗎？”秀蘭問。
“喜歡的人有，但購買力不如華人。”林老闆夾了一塊清蒸魚，“不過這幾年不一樣了。馬來西亞經濟在發展，中產階級在壯大。以前只有華人買的東西，現在馬來人和印度人也在買。市場的盤子，在慢慢變大。”
“那螺鈿在那邊有競爭對手嗎？”
“有。”林老闆放下筷子，“日本的螺鈿工藝比我們精細，但價格太高，普通家庭買不起。越南也有做螺鈿的，價格便宜，但工藝粗糙。你們的手藝，正好卡在中間——品質接近日本，價格比日本便宜一大截。這是最好的市場定位。”
王大海在旁邊聽著，默默記下了這些話。林老闆這個人，不簡單。他對市場的判斷很準，知道自己的產品應該放在什麼位置上。跟這樣的人做生意，有得賺，但也不能掉以輕心。
吃過飯，林老闆告辭去了僑商洽談會。顧老闆陪著王大海和秀蘭回到店裡，三個人坐下來商量具體的合作細節。
“林老闆這個人，在東南亞華僑商圈裡口碑不錯。”顧老闆給兩人倒了茶，“我託省城商會的朋友打聽過，他在吉隆坡經營了十幾年，信用沒問題。不過有一點——他對品質要求很高。之前跟福建一個漆器廠合作過，因為品質下滑，被他退了兩次貨。”
秀蘭點點頭。“品質的事我自己把關。”
“還有一件事。”顧老闆壓低聲音，“林老闆的渠道主要在中高階市場。咱們的產品，定價不能太低。定低了，反而會被當便宜貨。”
“我明白。”秀蘭說，“這件信天翁圓盤，在國內能賣一千出頭。給他的供貨價，我打算定在八百五左右。他在那邊翻一倍賣一千七八，空間夠大了。”
顧老闆在心裡算了一下，點頭說：“合理。”
下午，王大海陪著秀蘭在省城逛了一圈。秀蘭想去省工藝美術研究所看看，王大海就跟著去了。
研究所在一棟老式的三層樓房裡，牆上爬滿了爬山虎。一樓是展廳，陳列著全省各地的工藝品——青瓷、木雕、刺繡、漆器，琳琅滿目。秀蘭在螺鈿展區站了很久，仔仔細細看了每一件作品，不時在自己的本子上記幾筆。
“這件平脫工藝的屏風，用的是鮑魚貝。”秀蘭指著其中一件作品對王大海說，“鮑魚貝的色澤比珍珠貝更豔，但不耐久，過幾年會褪色。我們用的珍珠貝雖然沒那麼豔，但顏色能保持幾十年。”
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