寒假第三天，葉道在學校旁邊的那家奶茶店又租了那個小包間。這次來的不只是代理，還有林婉和張野，以及他透過林婉聯絡到的五個成績靠前的同學。
林婉穿了一件駝色大衣，圍巾換成了淺灰色，頭髮披在肩上，看起來比平時柔和了一些。她坐在角落裡，面前攤著一臺筆記型電腦，手指在鍵盤上敲得飛快，像是在趕什麼東西。
張野坐在她對面，百無聊賴地翻手機。
“人到齊了。”葉道站起來，“今天說一件事——寒假家教專案。”
他開啟手機上的備忘錄，把專案方案投影到牆上。這是他昨晚用林婉給的模板做出來的，雖然簡陋，但框架完整。
“目標客戶：本市有初高中學生的家庭，年收入中等以上，家長重視教育但沒時間輔導。服務內容：上門一對一輔導，科目涵蓋數學、英語、物理、化學。師資：我們自己的團隊，全部是本校年級前五十的同學，經過篩選和培訓。”
一個戴眼鏡的男生舉手：“人家憑什麼請我們？外面機構那麼多。”
“外面機構貴。”葉道說，“他們的價格是一小時一百五到兩百，我們定價六十到八十。而且他們是標準化授課，我們是定製化輔導。同一個學校的學生，教材一樣，考試方向一樣，我們知道考點在哪，知道老師的出題習慣。這是機構的老師做不到的。”
“那怎麼找客戶？”
“線上和線下結合。線上，我在本地論壇和家長群裡發帖。線下，我們在各大小區的公告欄貼廣告，同時跟社群居委會合作，讓他們幫我們推薦。”葉道說，“第一批客戶，我打算免費試講一次。家長覺得好，再付款。”
“免費？”一個女生皺了皺眉，“那不是虧了？”
“前期的投入是為了後期的口碑。”林婉開口了，她合上電腦，聲音不大但很清晰，“一個滿意客戶會介紹至少三個新客戶。十次免費試講，如果轉化率高，寒假我們能接到至少五十個訂單。按每個訂單十次課計算，單價七十，單客收入七百。五十個訂單就是三萬五。分成之後，每個人都能拿到一筆不錯的收入。”
室內安靜了一下。
“我靠。”戴眼鏡的男生說，“你們算過賬了？”
“算過了。”葉道說，“不是畫餅。”
他掃了一眼在座的人，繼續說：“師資篩選，我不看成績單，我要試講。每個人準備一堂二十分鐘的試講課，內容自選。我和林婉當評委，透過的才能進專案。”
“為什麼還要試講？成績好不就夠了嗎？”有人不滿。
“成績好不代表會教。”葉道說，“你自己考滿分，跟讓一個考五十分的人考到七十分，是兩碼事。我要的是會教的人，不只是會考的人。”
沒有人再反對。
試講安排在兩天後。十五個人報名，最後通過了八個。林婉是唯一一個不試講就進的——葉道說她不需要，她的邏輯能力和表達方式，在座的人裡沒人能比。
張野也沒試講，他負責後勤和溝通。他的工作不是教學，而是跟家長對接、排課、處理投訴。葉道說這是“客戶成功經理”，張野覺得這個頭銜很唬人，高興了好幾天。
專案啟動後的第一週，葉道在本地論壇上發了三篇帖子，每篇都寫得很用心。第一篇講的是“為什麼你的孩子補了課成績還是上不去”，首擊痛點，閱讀量破萬。第二篇講“寒假怎麼安排才不浪費”，用了很多資料，顯得很專業。第三篇是軟文，首接推他們的服務，附了報名連結。
三篇帖子一共帶來了二十多個諮詢。葉道一個個回覆，聊了之後篩選出十一個有意向的家長，安排了免費試講。
第一場試講是林婉負責的。客戶是一對雙職工夫妻，孩子讀初二，數學成績不太好。林婉帶了一套她自己出的題，讓孩子先做，然後現場批改，分析問題，最後講了二十分鐘的因式分解。
孩子從剛開始的不耐煩，到後來的認真聽講，最後說了一句：“這個姐姐講得比我們老師清楚。”
家長當場就定了十五次課，預付了一半的費用。
葉道在門外聽著，全程沒有進去。林婉出來的時候，他豎了個大拇指。
“還行。”林婉的語氣淡淡的，但嘴角翹了一下。
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