春節前的最後一個星期，汕頭老街的鋪面裡堆滿了年貨。隔壁賣乾貨的老陳送了一袋紅棗，對面賣五金的老李拿了兩瓶汕頭米酒過來，說是自家釀的。林遠舟謝過，把紅棗和米酒放到牆角，繼續整理桌上的資料。
電話響了。
他拿起聽筒，用英語說：“裕盛貿易，您好。”
“Hello, is this . Lin?” 電話那頭是一個帶著濃厚美國南方口音的男聲，語速不快，但吐字清晰，“我是德克薩斯州奧斯汀的進口商，保羅·哈里斯。我在廣交會上拿到了你的名片。”
林遠舟迅速在腦海中搜索這個名字——沒有印象。應該是C類客戶，只在展位上停留了短暫時間，或者只是拿了名片沒有當場詢價的過客。
“哈里斯先生，您好。請問有什麼可以幫您的？”
“我需要一套家用收納產品，塑膠材質的，不要金屬，要輕便、能摺疊。我有三個零售渠道——一個線上郵購目錄，兩個小型連鎖超市。”保羅的聲音聽起來很務實，“我需要報價。按季度採購，首批大約兩個四十尺櫃。”
兩個四十尺櫃，按目前的產品單價估算，大約十到十二萬美元。不算大單，但也不是試單級別的。
林遠舟翻開面前的報價單模板，拿起筆：“方便告訴我您的目標價位嗎？或者您對包裝有什麼特別要求？”
“包裝？”保羅似乎愣了一下，“我通常用供應商的通用包裝。但如果夠便宜，散裝也行，我們自己有包裝線。”
林遠舟腦子飛快轉動。一個沒有特定包裝要求的美國客戶，三個零售渠道，目標價位未明確——這正是三檔報價法的最佳試刀物件。
“哈里斯先生，我給您三個方案，您可以根據需求選擇。”林遠舟的語氣平穩，但手上的筆已經開始列出三點，“第一檔，我們叫經濟款——裸裝，沒有品牌LOGO，沒有包裝盒，直接用工業薄膜包裹，托盤打包。價格最低，每件出廠價可以比標準款低百分之十五。”
電話那頭安靜了兩秒：“繼續說。”
“第二檔，標準款——統一規格的紙盒包裝，印有產品名稱、規格引數和使用說明，但不做品牌化處理。包裝成本加上去，價格適中。”林遠舟在紙上寫下“標準款”三個字，然後在前面畫了一個圈，“第三檔，高階款——品牌包裝，印有我們裕盛的LOGO，也可以印您的渠道品牌。附帶售後卡、保修說明，包裝盒用彩印。價格最高，但終端售價可以上浮百分之二十到三十。”
保羅沉默了大約五秒鐘，然後問：“三個方案的差價是多少？”
林遠舟早就準備好數字：“以同款產品為例，經濟款每件摺合1.8美元，標準款2.4美元，高階款3.2美元。”
“那高階款和標準款差這麼多？”
“高階款包括品牌包裝印刷費、模具攤銷、售後材料，一次性投入攤到首批訂單裡，單價確實偏高。但如果訂單量上去——比如半年內超過十個櫃——高階款單價可以降到2.8美元。”
電話那頭傳來翻紙的聲音，然後是鍵盤打字聲——保羅大概在計算。林遠舟沒有催促，他不緊不慢地在紙上畫了一個價格座標：“經濟款——1.8/件，標準款——2.4/件，高階款——3.2/件。”
“標準款。”保羅終於開口了，語氣很肯定，“我要標準款。沒有品牌LOGO，但包裝要統一，印上規格和使用說明。你給我寄一份標準款的樣品，包裝盒也寄一個過來。如果質量沒問題，我們下個月籤合同。”
“沒問題。我明天安排樣品，FedEx快遞，大約四到五天到奧斯汀。”
“很好。對了，林先生，我接觸過不少中國供應商，你這種報價方式我還是第一次見。大多數人只會報一個價格，然後讓我砍價。”
林遠舟笑了笑：“哈里斯先生，省去砍價的時間，對大家都好。您可以直接選最適合自己渠道的方案，而不是浪費兩三個星期來回發傳真砍價。”
保羅在電話那頭也笑了：“我很欣賞你的坦誠。合作愉快。”
結束通話電話後，林遠舟靠在椅背上，把筆轉了個圈，然後抬頭看向一直在旁邊擦桌子的張秋生。
張秋生擦得很認真，但耳朵一直豎著，剛才那通電話他聽了個七七八八。他放下抹布走過來說：“又拿下一個？啥叫標準款、高階款的？”
“錨點效應。”林遠舟把剛才畫的那張紙拿起來，遞給張秋生看。
張秋生接過去，看到三條線，上面標著三個數字，下面寫著三類客戶名稱：“什麼錨？”
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