1999年1月20日，上午八點半。
裕盛（上海）國際貿易有限公司的二樓會議室裡，二十幾個人圍坐在那張老舊的橢圓形會議桌前。暖氣片還沒熱透，有幾個人穿著棉襖，手裡捧著熱茶。
蘇晚晴站在白板前面，手裡拿著一支記號筆。
白板上寫著幾個大字：“客戶資料標準化流程。”
“從今天開始，每個人手上的客戶檔案都要按這個格式重新整理。”蘇晚晴指著白板上的表格模板，“包括客戶名稱、聯絡人、職位、電話傳真、歷史訂單記錄、付款習慣、等級評估。”
下面有人小聲嘀咕了一句什麼。
蘇晚晴沒聽清，但她裝作沒聽見，繼續說：“表格我已經列印好了，每人二十份。一週之內，把你們手上的客戶全部錄入。下週一交到我辦公室。”
“蘇總。”有人舉手了。
是老馬手下的一名業務員，叫劉建國，三十五六歲，戴著一副黑框眼鏡，頭髮有些稀疏。他在江海乾了快十年，算是最老的員工之一。
“咱們以前不是有客戶記錄本嗎？什麼都能查到，幹嘛還要重新做一遍？”劉建國問，語氣裡帶著明顯的牴觸。
“記錄本是手寫的，格式不統一，資訊不全。”蘇晚晴說，“很多記錄裡只寫了一個名字和電話號碼，沒有聯絡人職位，也沒有歷史報價記錄。這樣的資訊在談判中沒有任何價值。”
“有用啊。”劉建國不服，“我談了十年生意，客戶關係靠的是交情，不是填表。”
會議室裡安靜了幾秒，有人低頭喝茶，有人偷偷看蘇晚晴的表情。
蘇晚晴沒有發火，她走到劉建國面前，語氣平靜：“劉哥，我問你一個問題。去年你手裡最大的那個客戶，去年一年下了多少單？每單的利潤率是多少？哪個產品最賺錢，哪個產品最虧？”
劉建國張了張嘴，想了想，說：“這個……大概有幾十萬美金的單子吧，具體數字我得查本子。”
“你連客戶的業績資料都說不上來。”蘇晚晴說，“客戶說壓價，你只能憑感覺還價；客戶說賬期太長，你只能硬扛。資料不在你腦子裡，你靠什麼跟客戶談？”
劉建國的臉漲紅了。
“我有經驗。”他說。
“經驗是寶貴的。”蘇晚晴說，“但經驗加上資料，才是真正的競爭力。表格的設計已經考慮過你們的需求了，填一張表不到半小時。我希望你能帶頭做，給其他同事做個榜樣。”
劉建國沒再說話，但他的表情說明了一切——不服氣。
蘇晚晴沒有再逼他，轉身回到白板前面：“其他還有什麼問題？”
沒有人說話，但空氣裡有一股沉默的抗拒。
“那就這樣。”蘇晚晴把白板擦乾淨，“中午之前，表格會發到每個人手裡。下週一統一交。”
她走出會議室，帶上門，走廊裡冷風灌進來。她站在視窗，看著樓下梧桐樹光禿的枝丫，深深吸了一口氣。
周敏從另一邊走過來，手裡拿著一摞表格。
“蘇姐，表印好了。”周敏壓低聲音，“我剛才聽到後面辦公室有人在說……”
“說什麼？”
“說你不懂人情世故，一來就瞎折騰。”周敏猶豫了一下，“還說江海這麼多年都是這麼幹的，你以前也是這裡出去的，怎麼現在翻臉不認人了。”
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