老陳的帖子發在下午兩點多。
標題很長——“免費數字音樂平臺的盈利模式探討——拋磚引玉”。馬媛媛點進去的時候，帖子已經有十幾條回覆了。老陳寫得不算深，但框架搭得不錯。他從iTunes的付費下載模式切入，分析了中美市場的差異，最後提出一個核心問題——在中國，免費模式到底能不能跑通？
帖子的最後一句是：“以上是我的初步想法，歡迎大家討論。特別是之前對免費模式有研究的那位朋友（南山南），希望能聽聽你的意見。”
馬媛媛看到自己的ID被點名了，靠在椅背上想了想。
她註冊“南山南”這個賬號的時候，只是想隨便逛逛，沒想過要在這裡認真討論商業模式。但老陳記住了她，會專門點名，說明他在認真對待她說的每一句話。這個人不只是在網上吹水，是真的想做事的。
帖子往下翻，網友的回覆五花八門。
一個ID叫“數字民工”的網友說：“免費模式？不存在的。頻寬不要錢？伺服器不要錢？版權不要錢？靠廣告？廣告商又不是傻子，你平臺才幾個使用者，誰給你投錢？死路一條。”
另一個ID叫“音樂愛好者”的網友說：“先別管盜版不盜版，把歌弄過來，把使用者做起來再說。網際網路公司不都這麼幹的嗎？先圈地再洗白。”
第三個ID叫“風清揚”的網友說：“你們爭來爭去有什麼用？iTunes在美國成功了，但在中國絕對複製不了。中國人不會為數字音樂付一分錢。這是文化問題，不是技術問題。”
第四個ID叫“產品小白”的網友說：“我覺得可以做會員制，每個月十塊錢，隨便聽。但問題是，誰願意花十塊錢？網上免費的一大把。”
第五個ID叫“程式設計師老王”的網友說：“技術上沒問題，難的是商業。誰能把版權搞定，誰就能贏。但版權要錢，錢從哪來？雞生蛋蛋生雞。”
馬媛媛一條一條看完，心裡嘆了口氣。這些人說的都對，但都只看到了問題的表面。他們不知道答案，因為答案還沒在這個世界上出現。但她知道——後世那些平臺是怎麼走過來的，她太清楚了。
免費模式的死迴圈，她列過無數次：沒有歌→沒有使用者→沒有廣告收入→沒有錢買版權→更沒有歌。死迴圈。要打破這個迴圈，需要從外面砸進來一個變數。這個變數不是錢，是人。是一個能把“免費”這件事變成“划算”的人。後世那些平臺是怎麼做的？她靠在椅背上，把腦子裡那些東西慢慢理了一遍。
第一個階段：砸錢搶獨家版權。用錢把熱門歌手的版權壟斷，使用者想聽周杰倫？只能來你家。想聽林俊傑？也只能來你家。使用者跟著歌走，歌在哪裡，使用者就在哪裡。獨家版權是最大的護城河。
第二個階段：當用戶量足夠大之後，開始推會員制。普通使用者免費聽，但有廣告。會員使用者免廣告，還能聽高音質、下載歌曲。用免費留住絕大多數使用者，用會員收割願意付費的少數人。這叫“freeu——免費增值模式。
第三個階段：自制內容。平臺不滿足於只做分發渠道，開始自己生產內容。簽約獨立音樂人，做自制綜藝，做線上演唱會。從“賣歌的平臺”變成“做歌的平臺”。
第四個階段：生態閉環。音樂不賺錢，但音樂可以帶火歌手，歌手可以開演唱會，演唱會可以賣票，票可以賺錢。音樂是流量入口，後面全是生意。
但這些話，她不會在論壇上說。
她打了一行字，刪了。又打一行，又刪了。最後只發了一句：“免費模式的關鍵不在技術，在啟動方式。啟動對了，後面都能跑通。啟動錯了，卡死在第一步。”
發完之後，她沒再解釋。
老陳回了一個問號。“南山南，你說的啟動方式是什麼？能不能具體說說？”
馬媛媛看著這行字，手指放在鍵盤上沒有動。
她當然知道啟動方式是什麼——不是用技術搭平臺，是用錢砸熱度。先找一個自帶流量的歌手，讓她在平臺上首發新歌。用她的熱度把使用者拉過來，使用者來了，其他歌手看到有流量，主動把歌送過來。歌多了，使用者更多。這是一個正向飛輪，但第一個推力必須足夠大。大到什麼程度？大到能打破“沒有歌→沒有使用者”的死迴圈。這個推力，她自己就可以做——如果她拿了超女冠軍。
但這是她心裡的話，不能發給老陳看。
她只回了一句：“現在不方便說。時機到了你會知道的。”
老陳又發了一個問號。馬媛媛沒再理他。
她靠在椅背上，盯著天花板。腦子裡那套完整的方案像一張地圖一樣鋪開。不是有錢就能做起來，是先用投資砸歌手。跟歌手談的不是“我給你錢買你的歌”，而是“你來我平臺首發，我幫你炒熱度，讓你更火”。三七分成，歌手拿七成，平臺拿三成。歌手要的不是那點版權費，要的是曝光、是熱度。你能幫他火，他倒貼都願意來。
平臺先虧錢起量。砸錢做推廣，砸錢買廣告位，砸錢請媒體寫稿。把“某平臺首發超女冠軍新歌”炒成熱點。熱點來了，使用者來了，其他歌手也來了。使用者多了，廣告商自然就找上門了。到那時候，平臺不需要再虧錢了。廣告收入、會員收入、打賞分成、線下演出——錢從四面八方湧進來。
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