「先推組合，再決定券。」林聽晚說，「我們要驗證的是復購場景，不是把第三週缺口用錢糊上。」
她在白板空列寫下三組測試：辦公室混合裝、運動後補充裝、長輩低糖軟口裝。每組只選一個渠道，不全網鋪開。辦公室混合裝放私域老客群和企業團購小樣名單；運動後補充裝放健身房合作渠道；長輩低糖軟口裝只在客服回訪裡定向推薦。測試期七天，指標不是G，而是二次點選、加購、無券下單、售後理由和復購備註完整率。
唐棠盯著「無券下單」四個字：「這會讓數字更慢。」
「慢的數字可解釋，快的假象解釋不了。」林聽晚把優惠券方案拿過來，在上面劃出一條線，「券保留，但不作為第一觸發。只有使用者看完組合裝說明、進入加購後未支付，才發小額免郵券。券的作用是降低下單摩擦，不是替代購買理由。」
周既白把這句話記在紙上，推給秦知遠：「寫進給見山的說明。投資方不怕你們發現復購差，怕你們把復購差藏在補貼裡。」
下午，辦公室開始像倉庫一樣運轉。
唐棠帶人把樣品貨架搬到會議室門口。原本按口味排開的盒子被拆掉，改成三個場景格：週一到週五辦公室、運動包裡的兩袋、給爸媽的低糖零食。每個格子前貼一張小卡，寫的不是營銷口號，而是具體吃法和適用人群。
梁舒把客服話術改了一版又一版。舊話術裡，「親親可以復購同口味哦」被刪掉，換成了兩句更樸素的話：「如果是放辦公室，建議混合裝，一盒裡有三種口味，不容易吃膩。若是給長輩，優先軟口款，甜度低但口感更柔。」
秦知遠在後臺建了新的測試欄位。每一筆訂單都要標記觸達入口、是否領券、組合裝型別、客服是否推薦、使用者備註關鍵詞。欄位多到運營組叫苦，他沒有讓步，只把錄入方式改成下拉框，減少手填。
陳硯秋則把財務頁同步改掉。組合裝測試不按收入目標排，而按驗證成本排：樣品改包、物料、客服人力、免郵券預算、渠道陳列費。最後一行寫著「單次驗證最大虧損」，數字比全量發券低得多。
晚上八點半，第一批測試訂單進來。
不是爆發式增長。辦公室混合裝最先有反應，二十七個點選，九個加購，四單無券支付。健身房渠道慢一些，使用者停留在詳情頁的時間長，但加購少。長輩軟口裝在客服回訪裡出乎意料地穩，七個使用者裡有三個直接問能不能半月一盒。
唐棠坐在貨架邊，抱著電腦重新整理後臺，忍不住說：「這數拿給投資人看，會不會太小？」
「所以叫驗證，不叫戰報。」林聽晚把第一晚資料貼進表格，「小樣本要說明限制條件。我們證明不了復購已經解決，只能證明問題定位正確，動作可以繼續放大。」
她開啟給見山的回覆檔案，把標題從《復購率補充說明》改成《第三週復購下滑原因及組合裝驗證計劃》。第一段沒有粉飾：原始訂單顯示，野月自然復購在第三週增長放緩；初步排查後，主要問題不是單純價格敏感，而是首購後第二次食用場景缺失，使用者不知道如何從嚐鮮轉為持續購買。
第二段放證據：後臺匯出雜湊、復購曲線、退款和客訴佔比、脫敏訂單備註、客服錄音文字樣本。
第三段寫動作：三類組合裝測試、渠道範圍、七天觀察指標、優惠券使用邊界。
最後一段寫得最短：在驗證完成前，野月不以大額補貼製造復購率，不把券後訂單混入自然復購口徑。
陳硯秋看完，問：「這會影響估值。」
「可能會。」林聽晚沒有改那一行，「但如果我們今天為了估值把復購做漂亮，交割後還是要面對同一批使用者。到時候它不叫估值壓力，叫經營事故。」
秦知遠把附件編號補齊，抬頭看了她一眼：「我把自然復購、輕券轉化、活動復購拆成三列。見山如果要壓價，至少不能說我們口徑不清。」
周既白合上清單：「這份回覆比一條高復購曲線更難談，但更有談判價值。你們把短板變成了驗收條件：七天後看資料，達標就進入下一階段；不達標，討論渠道和產品，而不是直接否定公司。」
檔案發出時，已經過了十點。
幾個人沒急著走。唐棠把白板上的使用者原話一條條拍照，準備明早給產品和內容開會。梁舒把客服錄音樣本裝進加密資料夾，又在許可權表上補了一行「投資方現場核驗僅可檢視脫敏文字」。陳硯秋把組合裝驗證成本發給財務，要求第二天中午前給出庫存佔用影響。
林聽晚最後檢查了一遍附件。復購曲線仍舊在第三週下滑，圖形並不好看。可那條下滑線旁邊，已經多了使用者原話、客服證據、貨架改法和七天驗證表。
這不是漂亮答案，卻能經得起追問。
凌晨零點二十，見山的沈嵐回了郵件。
「收到。請補充組合裝測試樣本選擇依據，並提供負責人與執行排期。另，表格中『客服推薦不一致』欄位顯示佔比偏高，請說明是否涉及團隊培訓短板。」
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