三月初七，模具到手。
王木匠在兩天裡趕出了三個模具，方盒、圓盤、條槽。每個打磨得光滑，邊角沒有毛刺，沈青禾接過來，翻看了一遍，王叔，這活兒細。
細啥，王木匠擦著手上的木屑，你給了趕工費，我不細誰細。
沈青禾把模具帶回豆腐坊。李大牛已經泡好了黃豆，今天用的是空間裡拿出來的那五十斤。她沒有告訴任何人這些豆的來源，她只是說：家裡存的。
存了多少？李大牛問。
夠用。沈青禾沒有多說，她開始試產。先做老豆腐，用方盒模具。豆漿倒進去，點滷，壓，凝固。她開啟模具，一塊方正的豆腐出來了，比普通豆腐厚一寸，質地緊實，她用手按了一下，彈性好，不容易碎，適合炒菜。她切了一小塊，放進嘴裡，味道紮實，豆香濃，比孫記那種一文一碗的豆腐腦，厚了兩層味，她點頭，這個行。
再做嫩豆腐，用圓盤模具，豆漿倒進去，少點滷，不壓，讓它自然凝固。她開啟模具，一塊圓形的嫩豆腐，表面光滑如脂，她用筷子輕輕戳了一下，筷子陷進去，沒有斷，嫩但不散，做湯用，口感細膩。她又切了一塊嘗，入口即化，但有回甘，好，她又點頭。
最後做滷豆腐乾，用條槽模具，先做成條形的豆腐坯，然後放進滷汁裡，滷汁是她前一天配好的：鹽、花椒、八角、桂皮、醬油，都是她從鎮上買的，花了三十文，不貴，但用了最好的料。豆腐坯在滷汁裡泡了兩個時辰，拿出來，表面金黃，她聞了一下，滷香撲鼻，她又切了一小塊嘗，鹹香，有嚼勁，下酒的好菜。她第三次點頭，三種，都行。
李大牛在旁邊看著，他說：青禾，這三種豆腐，差別真大，我以前只知道豆腐就豆腐，沒想到能分出三種。
不是三種。沈青禾說，是三個用途。炒菜、做湯、下酒。三個不同的需要，三個不同的價格。老豆腐四文一塊，嫩豆腐六文一塊，滷豆腐乾十文一條，你記住。
四、六、十。李大牛在腦子裡唸了兩遍，記住了，但孫記一文一碗，咱賣四到十，有人買？
有人。沈青禾把三種豆腐各切了一塊，放進一個小籃子裡，你今天去鎮上，帶上這三塊，去找那三家食肆的老闆，讓他們嘗，嘗完了，問他們：一文一碗的豆腐腦，能做菜嗎？能做湯嗎？能下酒嗎？他們自己會算，你不用多說話，就讓豆腐說話。
讓豆腐說話？李大牛笑了一下，你這丫頭，連豆腐都當人使。
豆腐不會說話。沈青禾說，但舌頭會，嚐了就知道，知道就不用你說，客戶自己會選，這就是差異化。異化，不是你告訴客戶你多好，是讓客戶自己發現你比別人好。
李大牛點頭，他把三塊豆腐裝進籃子，出門。沈青禾在豆腐坊裡繼續做第二批，今天出貨量恢復正常——馬糧商的黃豆到了，八十斤，用麻袋裝著，送到了村口，李大牛的弟弟李二牛幫忙搬回來的，沈青禾驗了貨，黃豆飽滿，顆粒大，比鎮上糧商的還好。馬糧商的路子靠譜。她把黃豆入庫，庫存夠五天了，她放心，繼續做豆腐。
下午，李大牛回來了。他的臉上有笑，青禾，三個食肆老闆都嚐了，兩個當場要訂貨。鴻運樓訂了老豆腐十塊、滷豆腐乾二十條。周家麵館訂了嫩豆腐八塊，還有一個沒訂，但他問了價，說後天再決定，我記下了。
沈青禾在本子上記了一筆，鴻運樓和周家麵館，是我們的B端客戶。以後每週固定供貨，他們要多少，我做多少，不浪費，不多做，按需生產，這是做買賣的根本。不壓貨，不斷貨，穩。
李大牛重複，那散客呢？一文一碗的豆腐腦，散客都去孫記了。
散客隨他們去。沈青禾說，一文一碗的散客，不是我們的目標。我們的目標是食肆和中高階散客，他們要品質，不是便宜。便宜的客戶，今天買你的，明天買別人的，隨時走。品質的客戶，走不了，因為別人做不出你這個味，他們只能找你。
李大牛想了想，你說的有道理，但我還是擔心，萬一孫記一直賠本賣呢？
賠本賣不了多久。沈青禾說，你今天去食肆的時候，注意看孫記的豆腐了？
看了。李大牛說，他們的豆腐腦，出水量比以前多了，一碗裡一半是水，豆味淡，不如以前。
不如以前就是質量在崩。沈青禾說，降價三成，他們必須壓縮成本，壓縮成本，要麼少放豆，要麼摻水。他們摻了水，食肆老闆用這種豆腐做菜，菜的味就變了，客人投訴，食肆不敢再買，這就是我說的五天，五天內，孫記的客戶會分流。散客他們留不住——一文一碗的生意賠本，食肆客戶會回頭找我們，因為我們的豆腐，不摻水。
不摻水，李大牛拍了一下大腿，對！咱的豆腐，每一塊都是實打實的豆子做的，不摻水，不摻假，這就是咱的牌，品質牌。
沈青禾說，品質牌，不是便宜牌，便宜牌，誰都能打，品質牌，只有做得好的人能打。我們做得好，我們就打品質牌，不打便宜牌。這是我們的路，走到底。
李大牛點頭，他出去送貨了。沈青禾在豆腐坊裡做完今天的活，傍晚，她去裴長淵那兒練射箭，一刻鐘，五十箭。今天她中了三箭紅心，比上次多兩箭，裴長淵說：進步了。
三箭。沈青禾甩著手臂，酸，但她說：明天四箭。
