臘月初七。
天還沒亮透，沈青禾已經把豆腐、腐竹、豆芽分裝好了。裝豆腐用的是新做的木盒，王木匠打的，盒壁厚約三分，盒蓋能扣緊，扣緊了豆腐不會在路上顛碎。碎，是豆腐運輸最大的敵人。敵人不只是路，是時間和溫度。溫度低了豆腐發硬，溫度高了豆腐發酸。今天氣溫約零下五度，硬比酸好。
她數了數今天要帶的貨：豆腐二十四塊、腐竹一百根、豆芽約十斤。數量比上個月初多了近一倍。一倍的增長來自於三個新增客戶：鎮東頭的雜貨鋪、隔村的錢家、還有固定每週訂貨的李食肆。客戶增多意味著口碑在擴散，擴散的速度比她預計的快。
快，所以今天她要更早到鎮上佔位置。
青石村到鎮上約八里。八里的路，空手走約一個時辰，挑擔走約一個半時辰。她沒挑擔，她讓李大牛挑。李大牛的工錢從十五文漲到二十文，漲的原因是送貨量翻倍，他需要多跑一趟。多跑一趟意味著他一個月的收入從十五文變成四十文。四十文在村裡是短工兩個月的價錢。李大牛昨天來上工的時候，鞋底是新糊的泥，說明他剛修過鞋，修鞋是為了多走路。
沈青山也跟著去。青山的任務不是賣貨，是算賬。她讓青山站在攤子後面，每賣出一單就記一筆。記賬的方式是用炭筆在木板上劃：正字代表數量，旁邊寫銅錢數。青山十歲，數字已經認全了，字帖上的人天地山水日他寫了約三十遍，三十遍以後他能寫出自己的名字。
自己的名字，沈青山三個字。青字他寫得最好，山字其次，沈字筆畫多，他還寫不穩。不穩歸不穩，賬能記。
柳氏從灶房出來，手裡捧著兩個粗麵餅。餅是昨晚烙的，硬得能當石頭。她把餅塞到沈青禾手裡：路上吃。
娘，您和青谷青苗也吃。
家裡有。柳氏把手在圍裙上擦了擦，今兒風大，把衣領豎起來。
沈青禾把衣領豎起來。衣領是粗布的，豎起來以後能擋住一部分風。風從領口灌進去的感覺像有人用冰手摸她的脖子。她縮了縮脖子，把餅放進袖子裡。
到了鎮上，集市還沒全開。她選的位置在東街拐角，拐角的風比直街小，小風意味著豆腐不會那麼快吹乾。吹乾的豆腐表面會結一層淺黃色的膜，膜不影響吃，但影響賣相。賣相影響價格。她的豆腐定價十二文一塊，比孫記豆腐鋪貴兩文。貴兩文的原因：她的豆腐更嫩、豆味更濃、隔夜不發酸。
發酸，是孫記豆腐的通病。通病的原因是孫記為了省成本，泡豆時間不夠，點滷用的是老滷反覆用。老滷反覆用會積累雜菌，雜菌讓豆腐帶酸味。帶酸味的豆腐便宜兩文，買的人圖省錢會買，但回頭客少。
她剛把攤子支好，斜對面孫記的掌櫃就出來了。孫掌櫃約五十歲，矮胖，臉上常年掛著一種你是來搶我飯碗的表情。今天他的表情比平時更重，重了約三成。三成重的表情意味著有事要發生。
果然。
孫掌櫃身後的夥計抬出一塊新木板，木板上用炭筆寫著：豆腐十文一塊，今日特賣。
十文。
比她便宜兩文。兩文是百分之二十的差價。差價足夠讓一些只看價格的顧客轉向孫記。轉向，是她的客戶流失風險。風險有多大？她估算：約三成的趕集人會因為便宜兩文改買孫記。三成不是全部，但三成足夠讓今天的收入下降。
下降了怎麼辦？她也降？
不降。
她的成本結構不允許她降到十文。黃豆二十文一升，一升黃豆做約六塊豆腐，單黃豆成本約三文四。柴火、人工、鹽、攤位費加起來約兩文。總成本約五文四。賣十文的話，毛利四文六，毛利率四十六。四十六聽起來不低，但她的豆腐坊還有其他產品線要養：腐竹、豆芽、弟弟的藥、春耕的種子預留。預留需要錢。錢從利潤裡來。
孫記為什麼能降到十文？
她看了孫掌櫃一眼。孫掌櫃也在看她。兩人的目光隔著約三丈的距離碰了一下。碰了以後孫掌櫃先移開了，移開的方式是低頭整理攤子。整理的動作很慢，慢到像是故意做給她看。
她明白了：孫記降價不是成本戰，是心理戰。心理戰的目標不是今天多賣幾塊豆腐，是把她擠出鎮上的集市。擠出，因為她的豆腐質量更好，長期競爭下去孫記的老客戶會流失。孫記要的是短期把她壓垮。
壓垮，需要持續虧損。孫記一塊豆腐毛利降到約一文，甚至一文不到。一文不到的毛利賣一天約一百塊豆腐，總收入十文，毛利可能只有三五文。三五文不夠付夥計工錢。孫記在燒錢。
燒錢能燒多久？取決於孫記的底子。孫記在鎮上開了約十五年，積蓄應該有一些。有一些，但不會太多。因為孫記的豆腐質量在下降，下降說明利潤在下滑，下滑說明底子不厚。
不厚，那她就陪他燒。
但不是硬扛。硬扛是互相降價，最後兩敗俱傷。她要做的是：把客戶分層。
