她看向水果攤，攤子收拾得乾淨，最顯眼的牌子上寫著9.9一袋草莓，19.9一袋車釐子。
“九塊九啊。”小娟心裡算了算，今天剛被主管罵了一頓，本來就想喝點甜的哄自己，一杯奶茶都要十幾塊，一袋草莓才九塊九，比奶茶健康還便宜。而且不用挑，不用等老闆稱重，掃個碼提了就能走，太省事了。
她走過去拿起一袋草莓看了看，果子都挺新鮮，個頭也均勻。
“老闆，這袋草莓九塊九是吧？”
“對，掃碼就行。”
“給我拿一袋。”她付完錢，提著袋子就走了，全程不到十秒鐘。
“成了！”溜子一下子蹦了起來，臉上笑開了花。
“小袋是引流款，賺不了幾個錢，等會中袋大袋賣出去，那才是利潤。 郝運笑著說，眼裡帶著運籌帷幄的穩。
趙鵬來勁了，湊過來問：“老弟，給講講，這到底是什麼原理？我看著也沒什麼特別的，怎麼人家就願意買了？”
老王也趕緊湊過來，豎著耳朵聽，還掏出個小本子準備記。
“第一，先抓注意力。”郝運指了指喇叭：“你們聽多了‘好訊息’，耳朵早就起繭子了，自動過濾。我說‘壞訊息’，這叫反常識刺激，也叫感知反差，人一聽就好奇，想知道什麼壞訊息，自然就看過來了。再加上說果農賣不出去，這叫共情營銷，路人一聽覺得果農可憐，自己買一袋是幫忙，還佔了便宜，掏錢都痛快。”
“有道理！” 老王趕緊記在本子上。
“第二，把決策成本降到最低。”郝運拿起一袋草莓：“你們買水果是不是對‘一斤’沒什麼概念？不知道一斤有多少，挑半天還怕挑多了貴。我給你裝成袋，多少錢、有多少，一目瞭然，不用你挑，不用等稱重，掃碼拿了就走。”
“這在消費者心理學裡，叫認知負荷最小化，人下班的時候腦子最累，不想做複雜決定，越簡單、越不用動腦的事，越願意幹。”
“第三，避開損失厭惡。”郝運又拿起一袋車釐子：“很多人挑水果，挑著挑著就拿多了，一稱貴了，不買吧不好意思，買了吧心疼，下次就不想再來了。預包裝就沒這個問題，價格提前寫死，你願意拿就拿，沒有心理負擔，也不會有尷尬。而且九塊九、十九塊九，這叫左位數效應，聽起來比十塊、二十塊便宜一大截，再加上就一杯奶茶錢，屬於小額享樂的心理賬戶，花起來根本不心疼。”
“說到這個，你們沒發現現在零食店越開越多嗎？不管大城市還是小縣城，一條街能開三西家。”
“嘿，還真是！”趙鵬認真點頭：“我還納悶呢，怎麼突然之間到處都是零食店，這東西有那麼賺嗎？”
“本質是一個邏輯。”郝運笑了笑：“經濟不好的時候，大家手裡錢緊，又想給自己找點樂子，就會選最便宜的方式哄自己。零食能散稱，一塊兩塊也能買，花幾塊錢就能換個開心，這就是最低成本的情緒價值。我們這九塊九的草莓也是一個道理，不是大家買不起水果了，是大家更願意為這種沒負擔的小快樂掏錢。”
“不過這行也卷，店開多了，風口很快就過去了。”
老王聽得若有所思，鉛筆頭在本子上點了半天，連連點頭。
趙鵬則是搖頭苦笑：“你才擺攤幾天啊，怎麼連這個都懂？你這腦子到底怎麼長的，不會是外星人吧你？”
“多看書，書中自有黃金屋。”郝運抬了抬手裡的書：“至於怎麼快速從書裡摳乾貨，你讓溜子教你，我剛教過他。”
溜子立馬挺首了腰板，撓著頭嘿嘿笑：“其實也簡單，郝總教我，別抱著書逐字死讀，帶著你想解決的問題翻，看到有用的句子就劃出來，當天就得用上，用一次就刻進腦子裡了，比讀十遍都管用。”
趙鵬聽得一愣一愣的，好似在用腦子記起來。
呃，他懶，不想用筆記。
老王在邊上等了半天，見郝運看過來，趕緊追問：“郝兄弟，還有嗎？”
“最後就是價格錨點和從眾效應。”郝運拿起三袋不同大小的水果：“小袋顯得便宜，把人先吸引過來，中袋價效比最高，是走量的，大袋算下來單價最低，是真正賺利潤的。等會人越聚越多，路過的看見攤前圍了人，本能就會覺得東西好、划算，跟著過來買，生意自然就滾起來了。”
郝運話音剛落，又有兩個下班的小姑娘被喇叭吸引過來，拿起草莓看了看，首接掃碼買了兩袋。
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