“不是包裝貴，是品控貴。”趙磊繼續，“從原料進廠到成品出廠，要經過多少道檢測？這些檢測的成本，要攤到每一盒茶裡。消費者不懂工藝，但懂‘認真’。”
“還有呢？”
“不是品牌貴，是信任貴。”趙磊看著蘇蔓，“你們願意把檢測報告公開，願意做原料溯源，願意接受第三方抽檢——這些動作，都是在積累信任。信任，是保健品行業最稀缺的東西。”
蘇蔓聽得入神。這些問題，她其實都思考過，但從未如此係統地梳理過。趙磊就像一面鏡子，把她模糊的想法，照得清晰可見。
“但是趙磊，”她忽然想到什麼，“238的定價，普通消費者能接受嗎？”
“所以我們的目標客戶，不是‘普通消費者’。”趙磊走到白板前，拿起筆，“而是‘有健康意識、願意為品質付費、信任口碑而非廣告’的那群人。”
他在白板上畫了一個圈：
核心畫像：25-45歲女性，一線城市，月收入8000+，注重生活品質，有分享習慣。
“這群人，”他轉過身，“買護膚品捨得花上千，買保健品卻只願意花幾十。為什麼？因為她們不相信。如果我們能打破這種不信任，238對她們來說，不過是少買一支口紅的價格。”
蘇蔓看著白板上的字，心跳加速。
她想起自己那些女同事——每天喝星巴克，用SK-II，卻對市面上那些便宜的養生茶嗤之以鼻。“誰知道里面是什麼東西？”這是她們常說的話。
如果有一款茶，能讓她們像信任大牌護膚品一樣信任……
“趙磊。”蘇蔓深吸一口氣，“我想看看你為溪皇薏溼茶做的渠道規劃。”
趙磊笑了：“在箱子裡，倒數第二個資料夾。”
兩人走出實驗室時，鄧瑾兮和林晚晴正在客廳低聲討論什麼。看見他們，鄧瑾兮立刻站起來：“怎麼樣？”
蘇蔓看了趙磊一眼，眼神里有種奇異的認可：“瑾兮，我想我們需要開個會。”
“現在？”林晚晴看了看時間，“要不要先吃飯？”
“先開會。”蘇蔓罕見地急切，“我想聽趙磊講完。”
鄧瑾兮和林晚晴對視一眼，都看到了對方眼裡的驚訝——短短半小時，蘇蔓的態度發生了180度轉變。
西個人圍坐在餐桌前。趙磊從紙箱裡拿出那個資料夾，開啟。
裡面不是成型的方案，而是十幾張草圖——用鉛筆畫的，線條潦草，但思路清晰。
第一張圖是一個金字塔：
頂層：品牌旗艦店（線上+線下體驗）
中層：高階渠道（母嬰店、瑜伽館、養生會所）
底層：社交零售（代理體系）
“我的想法是，”趙磊用筆指著金字塔，“不要一上來就鋪貨。先做深，再做廣。”
“具體？”鄧瑾兮問。
“第一步，開一家線下體驗店。”趙磊翻到第二張草圖，畫的是店面佈局，“不要大，五十平米足夠。裝修要簡約高階，像咖啡館而不是藥店。顧客可以進來喝茶、聊天、瞭解產品故事。甚至可以做茶藝課、健康講座。”
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】完·章二十一百一第【
