能不能讓別人產生一種信任的感覺，這是一種天賦，是一種高情商的行為。
銷售唯一要解決的就是信任，客戶只要信任你，你是站在客戶的角度為他考慮服務的，這就是典型的利他。
“小董，你說你笑了一上午臉都要笑僵了，你覺得這是利他的行為嗎？不是，那是討好。銷售並不是你態度好，客戶就買單了，絕對不是這樣的。你的出發點是為她考慮，站在她的立場上去說她想聽的，或者說是刺激她的矛盾焦慮，做到她沒你不行，你要吊起來賣，明白嗎？”
做到她沒你不行，這句話瞬間又讓董招娣想到了紅梅姐。
紅梅姐現在就做到了這一點，很多顧客都是衝著紅梅姐來的，她和楊菊都不要。
從這一點來看，紅梅姐是個很出色的銷售人員，她要向紅梅姐學習。
蘭舒端起水杯喝了一口涼透的茉莉花茶，董招娣立刻起身，“別喝了怪涼的，我再給你添點熱水唄。”
“不用。”蘭舒擺擺手，“咱再說回信任，如果你光和顧客聊產品是無法快速建立信任的。信任背後的能力就是共情力，共情力不是簡單的討好客戶，而是透過深度理解客戶的隱性需求、痛點、決策邏輯和利益鏈，精準匹配解決方案，最終實現雙贏。”
董招娣聽得一愣一愣的，“老闆，你這都是哪學的啊？”
她知道蘭舒一直都在上夜校，但她學得不是會計嗎？
蘭舒抿了抿嘴，開始有些思念楊採玲了。
“一個朋友送我了很多商業經營的書，我從書上學的。現在我再教你破冰技巧，快速和客戶建立信任感。第一點就是引導對方多說話，你不要見人進店了就自己不管不顧地吧啦吧啦地說一通，你自己說得嗓子啞了，客人聽了也煩。”
董招娣不自覺地吞了下口水，今天一上午她確實說得口乾舌燥，嗓子眼兒都直冒煙也沒成交一筆單子。
“引導對方多說話很簡單，就是不斷重複三個詞。嗯對，真的麼，難怪呢，就這三詞兒你反覆說。”
“啊？就這仨詞啊？”董招娣伸手扣了扣額頭。
蘭舒笑道：“你可別小看這三個詞，每一個詞都是一種情緒反饋。認同、驚訝、質疑，最後是恍然大悟。任何一個客戶只要不是啞巴，透過這樣的方式反覆引導，她都會變成話癆。”
這些內容確實不用筆寫下來就能深深地記在腦子裡，董招娣小聲重複著：“嗯對，真的麼，難怪呢．．．．．．”
“第二點，利他。就是你講的每句話都要從對方的利益角度來出發，你就不會被拒絕。舉個最簡單的例子，比如進店一個顧客看到她額頭出汗了，你可以直接去拿紙巾送給她擦汗，或者你觀察到對方頭上的皮筋開線了，你都可以免費送她一根發繩。發繩進價八毛錢一捆，你隨便送出一根發繩，她絕對會因此對你有好感並會當場買單，就算不會當場買單，她也會成為你的潛在客戶。”
董招娣認同地點點頭，“確實，我之前賣貨就是目的性太強了，一來人了就一味地推銷產品，沒怎麼仔細觀察過對方。”
“第三點，建立同盟。”
這一點董招娣就不明白了，“啥同盟？我和客人是同盟啊？”
“當然。”蘭舒神秘地挑了挑眉，“你和客戶建立同盟，她才會在潛意識中把你當成自己人。不管對方誇你什麼，你都要把她也帶上。比如我賣貨的時候你總會聽到，客戶誇我進的貨都很好看，你回憶下這個時候我通常是怎麼回答的？”
董招娣認真地回憶起來，突然眼睛一亮，“你會說貨好也得遇到眼光好的人，像您這麼懂貨的客人真的不多了。”
“那客戶誇我好看呢？”
“遇到頭髮多的客戶你就誇她髮質好，長得白的你就誇她皮膚好，個子高的你誇她身材好，個子矮的誇她嬌小可愛，長得瘦的誇她有氣質，長得胖的誇她有福相，實在沒啥可誇的，你就誇她特別一看就是個心地善良的人。”
“總之別人誇你，你不要否認說沒有沒有的，一定要順著她的話反誇回去。”蘭舒嘴角噙著笑：“這回懂了沒？”
董招娣瞬間恍然大悟，興奮地一拍大腿：“懂了呀！這招真好使，我回去得好好練練。以後就算不賣飾品的，賣別的也管用啊！”
蘭舒輕輕點頭，笑容依舊，“當然了，銷售萬變不離其宗，賣東西核心就是情緒的轉移。無論賣什麼，這三點破冰技巧適用於任何行業，絕對管用。總之，真誠就是必殺技，幸好咱們店的人都挺真誠的，所以業績嗖嗖地往上竄。”
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