林向東沒有立刻回答。
他身體向後靠了靠，目光在辦公桌上掃過，然後隨手拿起了手邊一支最普通不過的黑色簽字筆。
筆身塑膠質地，銀色筆夾，隨處可見的品牌。
他把筆舉到兩人之間，問了一個看似毫不相干的問題：“梁老師，您覺得這樣一支筆，該賣多少錢？”
梁群愣了一下，目光落在筆上，下意識回答：“這種……超市裡大概三塊錢一支吧？”
“嗯，市場價大概是這樣。”林向東點點頭，接著問，“那假如，您是賣這支筆的老闆。您覺得，賣一支筆，賺多少錢算合適？”
梁群想了想，謹慎地回答：“刨掉進價，一支筆能賺……一塊錢？應該就很不錯了吧？”
在他樸素的概念裡，三塊的東西能賺一塊，利潤率已經很高了。
林向東不置可否，繼續引導：“好。那我們換個角度。假如我不是用筆的人，而是批發文具的。您從我這裡進貨，您希望我用什麼價格，把這支筆批給您？”
這個問題讓梁群有點懵。
批發價？他從來沒想過。
他遲疑著，按照直覺說：“那……肯定是越低越好啊。”
“沒錯，作為進貨方，當然希望成本越低越好。”
林向東肯定了他的想法，然後丟擲一個假設，“假如，我真的答應您，一塊錢一支，批給您。那您拿到這支一塊錢成本的筆之後，打算賣多少錢？”
梁群腦子飛快地轉了起來。
進價一塊，賣三塊，那就賺兩塊！
利潤翻倍！
他幾乎要脫口而出，但看著林向東平靜的眼神，又覺得事情沒這麼簡單。
林向東沒等他完全算清，又拿起了那支筆，給出了一個更極端的前提：
“現在，情況變了。市場告訴我，這種筆，最多隻能賣一塊錢。消費者只接受這個價。那麼，梁老師，如果您還想賣這支筆，您會來找我批發，您希望我的批發價是多少？”
只能賣一塊錢？！梁群徹底暈了。
賣價定死了，那進價就必須低於一塊錢，否則就是虧本。
他硬著頭皮，嘗試著計算：“那……那你批給我，得……得低於一塊錢。八毛？八毛行嗎？”
他說出這個數字時，自己都覺得有點難以啟齒，一支筆只賺兩毛錢？
林向東卻笑了，那笑容裡沒有嘲諷：“梁老師，您是個厚道人。一支筆，您覺得賺兩毛錢就可以了。”
梁群被說得有點不好意思，同時也疑惑：“兩毛錢……是不是太少了？”
“看起來是很少。”
林向東放下筆，雙手交叉放在桌上，語氣變得正式起來，“但這百分之二十的毛利率，在零售業裡，對一些走量的低價商品來說，並不算稀奇。關鍵問題是，這兩毛錢，還不是你最終能揣進口袋的利潤。”
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