蘇敏之知道，關於經銷商模式轉變的問題，她必須跟尤昌平說得更透徹一些。這不僅關係到“山楂泡泡”，更關係到廠子未來的命脈。
“昌平，以後我們的產品會越來越多，產品線會越來越豐富。”
蘇敏之的語氣變得異常鄭重，“我們不可能再像賣桔子汽水那樣，靠銷售員一家家去跑，直接跟零售商一一對接。那樣的話，管理成本太高，效率太低，也極容易出現竄貨、價格混亂的問題。”
尤昌平立刻收起了擔憂，神情專注地聽著。
“所以，未來我們的方向，一定是經銷商分級管理。”蘇敏之看著遠方。
“在某一個區域，比如一個區，甚至一個省，我們只跟一家或者少數幾家最有實力的經銷商合作。由他們來負責這個區域內的所有鋪貨和銷售。”
“當然，我們現在的體量還不夠，還無法做到這一點，但是我們必須有意識地朝這個方向轉變。”
尤昌平眼睛一亮，他是個聰明人，瞬間就明白了這背後的好處：“您的意思是……搞區域獨家代理？如果這樣的話，確實可以有效杜絕竄貨！而且廠裡就不用再派那麼多人到處跑了，管理效率大大提高！”
“對。”蘇敏之點頭，“而且這樣一來，經銷商跟咱們的利益就實現了深度捆綁。”
“他們拿了區域獨家代理權，為了保護自己的市場，也為了完成銷售目標拿到高返點，就會主動地、拼命地去開拓下線。我們相當於多了一支編外的更熟悉當地市場的銷售隊伍。”
一輛28路公交車緩緩駛來，兩人上了車。車廂里人不多，他們找了個靠窗的位置坐下。
“那您現在，是想拿‘山楂泡泡’在本地先試驗一下這個模式？”尤昌平問。
“對。”蘇敏之看著窗外飛逝的街景，“如果這個模式在本地驗證可行……昌平，你以後的精力，就要放到省外的市場上了。”
“你要一個省一個省地去跑，去談，去建立我們廠的經銷商網路。”
“在明年我們那款營養飲品正式推出之前，你的任務會很重，可能要常年在外面跑。”
公交車搖搖晃晃地行駛著，車窗外的街景不斷後退。
尤昌平沉默了一會兒，他心裡有個問題已經憋了很久了，今天終於找到機會問出來。
“蘇廠長，有個問題……我一直想不明白。”
“你說。”
尤昌平斟酌著措辭：“您為什麼……一定要做那款兒童營養飲品呢？”
“這個風險實在太高了，投入也大得嚇人。而且，市場到底認不認，完全是個未知數。”
“如果咱們一定要開發新產品，”他誠懇地建議道，“為什麼不開發更多的汽水口味呢？比如蘋果味、菠蘿味、荔枝味……這些口味市場上都有現成的，老百姓也熟悉，咱們做起來，成本和風險都可控得多啊。”
這確實是個好問題。
蘇敏之知道，這個疑問不僅縈繞在尤昌平心裡，其實廠子裡很多中層幹部、技術人員心裡都有這個疑問。
為什麼要放著穩穩當當的錢不賺，非要冒這麼大的風險，去做一個沒人做過的產品呢？
