第二十四章
1987年的嘉興，建國南路的梧桐葉剛落盡，我那間“東洛服裝店”就裹在街尾的冷意裡，生意像簷下凍住的水珠，總也熱不起來。鋪面本就窄，幾個人擠在店裡就得側著身，木質招牌上的五個字金光閃閃的黃銅字倒擦得鋥亮，可仔細看就露了怯——這招牌是從前“洛東羊毛衫門市部”拆下來的，我嫌重做費錢，讓木工換了順序“洛東”變“東洛”釘上，才算湊了個店名。那時哪顧得上好不好聽，能讓人路過時多瞅一眼，就夠了。
那年頭的個體服裝店，簡直是往街巷裡鑽的春筍，沒等你反應過來，整條街就擠得滿滿當當。這行當門檻低得嚇人，租個十來平的門面，從杭州武林門批幾包衣服，就能支起攤子。本錢厚的，一週跑一趟市場補新貨；手裡攥著兩三千塊的（那會兒工人月薪也就百八十塊，這錢算筆不小的週轉金），就多跑幾趟常熟、義烏，少囤點貨，倒也能把資金盤活。
可架不住人多啊。單建國南路這條街，就擠著上百家同類型的店，瓶山商場地下防空洞也改成了服裝商場，全嘉興估摸著得有幾百家。賣的貨更是像從一個模子裡刻出來的——杭州武林門的化纖襯衫、義烏的針織毛衣、常熟的燈芯絨褲子，翻來覆去就那幾款面料、幾種樣式，連新馬路地攤街的地攤上擺的，都能跟店裡找到同款。
價格戰就這麼打起來了。你把襯衫標五十，隔壁第二天就掛出四十八；再隔兩家更狠，直接喊“四十五，不還價”，到最後竟有人扯著嗓子喊四十。地攤上有可能就賣35元。
顧客也學精了，攥著錢挨家問，嘴角掛著笑，眼裡卻精得很，恨不得把價砍到本錢裡——那會兒哪有什麼“品牌”概念，衣服穿的就是個新鮮，誰便宜就往誰跟前湊，今天在你家買，明天瞧見別家更便宜，轉頭就走。
平時能保本，就該燒高香了。我那兩家小店，發完兩個店員的薪水、交了房租，兜裡基本剩不下啥；若算上壓在倉庫裡的存貨——那些過季的毛衣、賣不動的褲子，堆得快到天花板——更是沒法細算，越算心越沉。就連市中心那家大店，也只算勉強有微利，沒了前兩年顧客擠破門檻的熱鬧勁兒。
有天傍晚關店，我蹲在門口抽菸，看著滿街掛著的雷同衣服，心裡突然冒了個念頭：自己做西裝。
那會兒穿西裝的人漸漸多了，可市面上的西裝要麼版型鬆垮，要麼面料薄得透光，沒幾件像樣的。我想起發小張文明在毛紡廠供應科上班，當晚就騎著摩托車去找他。他聽我說完，拍了拍我肩膀：“我幫你問問，前陣子好像有個嘉善的廠，做滌毛面料做得不錯。”
這一問就是半個月。張文明跑了三趟嘉善，才在五毛的一家小廠找到合心意的料——手感軟和，不易起球，做西裝正合適。我咬咬牙，一口氣進了能做一千件西裝的料子，託他找了家靠譜的加工廠，千叮萬囑“版型要挺，針腳要密”。
接著又往溫州跑。不敢坐汽車了就坐綠皮火車，車搖搖晃晃走了二十多個小時，硬座硌得人骨頭疼，中途還得換一趟慢車。我在溫州待了三天，腳都走腫了，才找到幾家給上海百貨大樓供貨的廠商。他們的貨比杭州市場貴幾成，可翻過來一看襯裡——是厚實的棉襯，針腳也齊整，不像便宜貨那樣一扯就松。我當場定了一批，心裡盤算著：這回不跟人拼低價了。
貨拉回嘉興時，天剛亮。我把溫州來的西裝按顏色和麵料分了價：最閤眼的那件深灰色西裝，掛1680；稍次些的藏青、黑色，標1280、1080；再往下是880、680，五個貨架擺得明明白白，每一件都用衣架撐好，撫平了褶皺。
又從杭州補了批西裝，按檔次分在另外幾個貨架，從88到380不等。加上自己加工的一千多件毛料西裝，整個嘉興市場，怕是沒哪家的西裝比我這兒更全的了。
可光有西裝還不夠，得讓店鋪看著“高檔”些。我想起臨平的大表哥，他是土畜產公司的經理，手裡有皮毛大衣的貨。我當天就騎摩托車去了臨平，跟他說明來意——想拿批皮毛大衣“撐門面”。他一口應了，帶我去公司門市部，讓我隨便挑。我選了二十款，有狐狸毛的，有兔毛內膽的，都是那會兒少見的樣式。
拉回店裡，我把皮毛大衣掛在大門正對的位置，最上面一排，下面襯著織錦緞女棉襖。又特意去五金店買了射燈，裝在天花板上。晚上試燈時，暖黃的光打在織錦緞上，閃著細碎的光；皮毛大衣的毛領蓬鬆著，透著股貴氣，路過的人都忍不住停下腳步往裡瞅。
為了招年輕媽媽們進店，我又動了童裝的心思。服裝區沒地方掛了，就盯著門口的櫃檯——對著大街的那兩個櫃檯，我闢出一塊地方放童鞋：一個櫃檯擺兒童運動鞋，五顏六色的，鞋帶系得整整齊齊；另一個擺從上海崇明進的女童真皮棉皮鞋，鞋頭繡著小花，軟乎乎的。
我故意把最小碼和最大碼的鞋標得比批發市場還低兩塊——客人比價時瞧見這價，再看別家貴幾塊，大多會回頭來我這兒。沒想到這招真靈，童鞋櫃臺天天圍著人，後來還得專派個店員守著，媽媽們買完鞋，常會順道逛一圈，買件自己穿的襯衫或文胸，人氣就這麼帶起來了。
我平時總守在西裝區和織錦緞棉襖區。常有小夥子被父母拽來買西裝，臉皮薄得比姑娘還甚，低著頭，死活不肯試。這時家長就會朝我遞眼色：“老闆，你幫著挑一件唄？”
我便順手拿件西裝往他身上比，餘光早把他父母的衣著掃了遍——若是穿得樸實，袖口還磨了邊，就先遞188或288的款，怕價高嚇著人；若是父母不問價，只盯著版型打量，就直接拿件合身的讓他試。他不肯試，我就脫了自己的外套，把西裝套上身——我那會兒身板直，穿什麼都顯精神，十有八九，他們就認了我試穿的這第一件。
後來才咂摸出味道：這便是“第一印象”，跟看人順眼了似的。跟幾萬個顧客打交道久了，竟也學會了察言觀色——是難纏的還是直爽的，看眉眼就知。眉間舒展的，說話多半和氣；眉頭緊鎖的，許是心裡裝著事，或是想壓價。人說“人不可貌相”，可善良或是急躁，總在臉上藏不住。那會兒常想，若得空了，真該找個懂相的師傅學學，倒也有趣。
那年大店的生意終究是紅火了，可建國南路的小店還是平平淡淡，撐了半年，直到年終最後十幾天，才算有了些起色。那邊的開支佔了大店的一半，銷售額卻到不了十分之一，我心裡門清：這一年，建國南路店是賺不到錢的。
年底時，父親來了店裡。他站在皮毛大衣前看了半天，又走到西裝區，手指輕輕碰了碰面料，沒說話。我知道他的心思——南路的服裝店生意不紅火，賣的是市場貨，顧客群體跟我不一樣，所以我從沒把貨分給他，就連我的兩家小店，也不賣同類商品，怕互相搶生意。
他坐在我辦公桌前，椅子也不小，他卻坐得不太自在，手指摩挲著桌沿的木紋，眼神飄向窗外的人流。店裡正忙，店員喊著“這件西裝您試試？”“童鞋在這邊”，我走過去給客人找尺碼，回頭時，見父親還坐著，沒要走的意思。
等客人少了些，我遞了支菸給他，幫他點上：“爸，還有事？”
他吸了口煙，煙霧繞著他的頭髮——不知何時，他的頭髮白了大半。“你看，南路店生意不怎麼樣，賺不了多少錢，你也看不上這點小錢。”他頓了頓，聲音低了些，“當初跟你說合夥開的事，我想……你要是忙，就退出吧，讓你弟一個人開。”
我心裡鬆了口氣，趕緊說：“好啊，我正沒這時間和心思顧著那邊。”
父親說“就是資金暫時抽不出來，得等陣子。”
我點點頭：“沒事，不急。”
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