1994 年暮春的午後，陽光穿過龍騰科技臨時租用的市場會議室窗戶，在磨得發亮的紅漆木桌上投下斜長的光斑。桌上的搪瓷杯裡泡著半涼的茉莉花茶，茶梗沉在杯底，像極了此刻屋裡微妙的氣氛 —— 看似平靜，實則暗流湧動。會議室的牆是新刷的米白色，還帶著淡淡的石灰味，牆角堆著幾個沒拆封的紙箱，印著 “天行漢卡 V1.0” 的字樣，箱角被運輸磨得有些毛糙，倒像是給這場即將到來的談判添了幾分煙火氣的註腳。
張天放坐在主位，指尖輕輕搭在桌沿，目光落在窗外巷口那輛漆皮剝落的永久牌腳踏車上。他穿了件淺灰色的的確良襯衫，袖口仔細地捲到小臂，露出腕上一塊普通的電子錶 —— 這是他穿越回來後買的第一件 “奢侈品”，不為好看，只為精準把控時間。此刻錶針指向兩點零三分，比約定時間晚了三分鐘，他心裡已經有了數：王老闆這是故意來遲，要先擺個下馬威。
陳星坐在他旁邊，手裡攥著個筆記本，筆尖在紙上無意識地畫著程式碼流程圖。少年臉上還帶著幾分未脫的青澀，但眼神里滿是對技術的篤定，只是一想到要跟 “滿身銅臭味的商人” 談判，他就忍不住皺眉頭，低聲跟張天放嘀咕：“張哥，這王老闆要是敢壓價，咱們直接換渠道得了，反正找咱們的經銷商也不少。”
張天放沒回頭，只是輕輕搖了搖手，聲音壓得很低：“別急，渠道是盤棋，不是說換就能換的。他是北方最大的電腦配件經銷商，手裡攥著二十多家國營單位的採購單，咱們要的是長期合作，不是一錘子買賣。” 話音剛落，會議室的門就 “吱呀” 一聲被推開，帶著一股外面熱烘烘的風。
進來的人正是王老闆，五十歲上下，穿一件深藍色的中山裝，肚子微微隆起，手裡拎著個黑色的人造革公文包，包帶磨得發亮。他身後跟著個年輕的助理，手裡捧著一疊紙，低著頭不敢說話。王老闆沒跟張天放握手，徑直走到對面的椅子上坐下，把公文包往桌上一放，“啪” 的一聲，震得搪瓷杯裡的茶水濺起一點水花。
“張總，久等了啊。” 王老闆掏出煙盒，抽出一根菸在桌上頓了頓，卻沒遞過來，自己點上，吸了一口，煙霧慢悠悠地飄到張天放面前，“不是我故意來晚，實在是路上被幾個經銷商攔著問漢卡的事 —— 哦對了，你看，這是他們給我的東西。” 他從公文包裡掏出一張摺疊的紙，扔到張天放面前，“南方那邊出的仿品，跟你們的天行漢卡長得差不多，價格比你們低三成，你說我這渠道，還怎麼保得住？”
張天放伸手把紙拿過來，展開一看，上面用圓珠筆寫著仿品的規格和價格：“漢芯卡，相容 DOS 系統，單價 480 元”—— 而他們的天行漢卡定價是 720 元，確實差了不少。他掃了一眼，又把紙推回去，手指輕輕敲了敲桌面，沒接仿品的話茬，反而問：“王老闆，您在這行做了十五年，從最早的印表機到現在的電腦配件，您覺得您手裡的渠道，核心價值是‘能拿到低價貨’，還是‘能給客戶提供持續賺錢的穩定產品’？”
王老闆愣了一下，似乎沒料到他會這麼問，把煙摁在菸灰缸裡，語氣一下子硬了起來：“張總這話說得就虛了！市場認的是價格！客戶來我店裡，問的都是‘這漢卡多少錢’，沒人跟我聊什麼‘穩定不穩定’！你要是不降三成，我下個月就得進仿品，不然我這店就得喝西北風！”
他說著，伸手拍了拍桌上的仿品資料單，聲音又提高了幾分：“你看人家這價格，我拿過來賣 600，每臺還能賺 120，比賣你們的還多！你們要是不鬆口，我也沒辦法 —— 總不能讓我做虧本買賣吧？”
陳星在旁邊聽得臉都白了，伸手就要說話，卻被張天放用眼神按住了。張天放端起搪瓷杯，喝了一口涼茶，語氣依舊平靜，只是眼神里多了幾分銳利：“王老闆，市場短期認價格，長期認 Value。這個 Value，不是‘便宜’，是‘不出錯’。您給客戶裝仿品，現在是能賺 120，但您想過嗎？國營單位買漢卡是用來做賬、寫報告的，要是仿品三天兩頭宕機，資料丟了，客戶找的是誰？是您。到時候您不僅要賠人家資料恢復的錢，還得把貨全退了，您這十五年的名聲，不就砸了？”
他頓了頓，手指在桌上畫了個圈：“我們的天行漢卡，從上市到現在，三個月沒出過一次宕機，客戶投訴率是零。您賣我們的貨，雖然每臺少賺點，但您不用擔風險，客戶還會覺得您靠譜，下次採購還找您 —— 這是‘長期收益’，不是‘一錘子買賣’能比的。”
王老闆被說得啞口無言，張了張嘴，又把話嚥了回去，臉色一陣青一陣白。他其實也知道仿品不靠譜，前幾天有個小經銷商進了一批，結果客戶用了沒幾天就出問題，鬧到工商局，最後不僅退了貨，還罰了款。只是他不想在張天放面前服軟，畢竟龍騰是新公司，他想拿仿品壓一壓價，多賺點利潤。
張天放看出了他的心思，起身走到牆邊的白板前，從桌上拿起一支馬克筆：“王老闆，咱們別憑感覺聊，我給您畫個‘博弈樹’，咱們算筆明白賬。” 他在白板上畫了個分叉的樹狀圖，左邊寫 “龍騰降價 30%”，右邊寫 “堅持原價，保品質”，然後在每個分叉下面又畫了兩個小分叉，分別是 “三個月後” 和 “半年後”。
“您看，” 張天放指著左邊的分叉，“如果我們降價 30%，單價變成 504 元，您每臺能賺 84 元，比仿品少 36 元。但我們的成本擺在這，降價了就得壓縮質量，到時候故障率至少會升到 15%，三個月後客戶退貨率估計得有 20%，您不僅要退錢，還得賠誤工費 —— 我算過，到時候您每臺實際能賺的，可能還不到 50 元。”
他又指向右邊的分叉，筆尖在白板上頓了頓：“如果我們堅持原價，您每臺賺 60 元，但我們能保證故障率低於 1%，客戶滿意度高，半年後您的客戶會增加至少 30%，到時候您每個月能賣 200 臺，總利潤比現在還多 4000 元。而且我們馬上要出漢卡 II 代，效能比現在強一倍，到時候定價會漲 100 元，但您的利潤會漲到每臺 80 元 —— 這是‘數學’，不是‘感覺’。”
王老闆湊到白板前，眯著眼睛看了半天，手指在分叉上劃來劃去，嘴裡唸唸有詞：“三個月…… 半年……200 臺……” 他心裡算了算，發現張天放說的沒錯，降價看似能多賺，其實是 “短視”，堅持原價反而能賺更多。只是他還是有點不放心，畢竟仿品的價格擺在那，客戶要是真的非要便宜的，他也沒辦法。
“張總，你這賬算得是明白，但客戶不這麼想啊。” 王老闆退回到椅子上，語氣軟了些，“我總不能跟每個客戶都講半天‘博弈術’吧？他們就認價格，我有什麼辦法？”
張天放笑了笑，回頭對陳星說：“把咱們的原型機拿過來，給王老闆演示一下。” 陳星立刻起身，從牆角的紙箱裡拿出一臺筆記型電腦 —— 這是他們託人從香港帶回來的康柏，在當時算是稀罕物 —— 又拿出一塊黑色的漢卡，小心翼翼地插在電腦的擴充套件槽裡。
“王老闆，您看。” 陳星開啟電腦，螢幕上跳出 DOS 系統的介面，他敲了幾個命令，打開了一個表格軟體，“這是咱們的天行漢卡 V1.0，開啟 1000 行的表格，只用了 2 秒。” 他說著，又拿出一塊仿品漢卡，換上去，再開啟同樣的表格，螢幕上的游標閃了半天，足足用了 15 秒才打開，而且表格裡的字型還有點模糊。
“您再看這個。” 陳星又開啟一個排版軟體，用天行漢卡排版時，字型流暢，換行沒有卡頓，而用仿品時，換行會出現亂碼，還得手動調整。王老闆湊到螢幕前，眼睛越睜越大，他之前只聽說仿品不如正品，但沒親眼見過，現在一看，差距竟然這麼大。
“這還不算什麼。” 陳星又拿出一塊銀色的漢卡，比之前的天行漢卡薄了一圈，“這是我們的漢卡 II 代原型機，用了新的晶片，開啟同樣的表格，只用 0.8 秒，而且能相容 Windows 系統 —— 現在國內還沒人能做出來。” 他敲了個命令，螢幕上果然跳出了 Windows 的介面，排版軟體在上面執行得比 DOS 裡還流暢。
王老闆看得直點頭，嘴裡喃喃道：“厲害…… 真是厲害……” 他這才明白，龍騰的漢卡不是 “貴”，是 “值”。仿品看起來便宜，但效能差太遠，根本滿足不了客戶的需求，尤其是國營單位，寧願多花點錢，也不想因為機器出問題耽誤工作。
張天放走回桌前，看著王老闆的表情，知道他已經被說服了，卻沒有趁熱打鐵，而是給王老闆倒了杯熱茶：“王老闆，我知道您不容易，手裡那麼多渠道要養。這樣，我們不降價，但我們給您北方三個城市的獨家代理權，而且漢卡 II 代上市後，您能比其他經銷商提前半個月拿到貨，每臺還能多賺 10 元。”
王老闆眼睛一亮，獨家代理權！這可是他求之不得的。北方三個城市的市場多大啊，要是能獨家賣龍騰的漢卡，尤其是漢卡 II 代，他肯定能賺不少。他立刻握住張天放的手，語氣也熱絡起來：“張總，夠意思！就衝你這誠意，我以後只賣龍騰的漢卡，仿品我一眼都不看！”
談判就這麼定了，兩人又聊了聊後續的供貨細節，王老闆臉上的強勢早就沒了，取而代之的是滿臉的笑意，還主動給張天放遞了煙，聊起了北方市場的情況。陳星在旁邊看著，心裡佩服得不行 —— 他原本以為談判會吵得面紅耳赤，沒想到張天放用一張 “博弈樹” 和一臺原型機，就輕鬆搞定了王老闆。
眼看快到下班時間，王老闆起身要走，張天放送他到會議室門口。王老闆突然拉住他的胳膊，把他往旁邊拽了拽，壓低聲音，臉上的笑意也收了起來，神情變得嚴肅：“張總，我跟你說個事，你可得留心點。”
張天放心裡一緊，問道：“王老闆，您說。”
“北方有個叫宋世誠的大老闆，最近也在打聽漢卡的事。” 王老闆的聲音壓得更低，幾乎只有兩人能聽見，“這個宋老闆，做的是電子產品生意，手段狠得很，最喜歡‘全盤收購’—— 不管是公司還是渠道，只要他看上了，要麼花錢買，要麼就用手段逼你賣。我前幾天聽人說，他已經找了幾個小經銷商，問能不能代理龍騰的漢卡，還說要跟你談談‘合作’。”
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