“所以說，你小子眼光還是太窄。”林嶼的語氣裡帶著一絲運籌帷幄的得意，“誰說賣東西就一定要找商人？我們要找的，是‘終端使用者’！而且是那種最需要我們、又不會對我們產生威脅的終端使用者。”
“終端使用者？”蘇蒙對這個詞感到陌生。
“就是真正用紙的人！”林嶼解釋道，“你想想，我們今天在鎮上，遇到了誰？”
蘇銘的腦中，瞬間閃過一個清瘦而倔強的身影。
“許清！”
“賓果！”林嶼彷彿打了個響指，“就是他！你想想他的處境。他自己抄書，他的那些縣學同窗也抄書。他們最需要的是什麼？”
“是紙！”蘇銘的眼睛亮了起來。
“沒錯！是大量的、廉價的紙！”林嶼的聲音裡透著興奮，“文寶齋的紙，貴得要死。他們這些窮學生，一個銅板都得掰成兩半花。咱們造出來的草紙，就算再粗糙，也比他們現在用的那些反覆浸洗、字跡都快洇成一團的廢紙強一百倍！對他們來說，咱們的紙，就是雪中送炭！”
蘇銘的心跳開始加速。
他彷彿看到了一條清晰的道路在眼前鋪開。
“我們把紙賣給許清，價格可以定得比市面上低很多。他自己用得上，也能幫我們賣給縣學的其他窮學生。這樣一來，我們就有了一個穩定又安全的銷售渠道！”
“最重要的是，”林嶼補充道，“許清這個人，一身傲骨，心氣高。和他做生意，是讀書人之間的往來，不用擔心被黑吃黑。他背後連線的，是一個龐大的窮學生群體。這個群體，就是我們最完美的‘種子使用者’！”
“這叫什麼？這叫‘精準營銷’！把最合適的產品，透過最安全的渠道，賣給最需要的人！既賺了錢，又收穫了人情，還不會引來豺狼的覬覦。一舉三得，完美！”
蘇銘被師父描繪的藍圖徹底點燃了，他恨不得現在就跑回家，立刻開始砍竹子造紙。
然而，林嶼的聲音卻像一盆冷水，兜頭澆了下來。
“不過嘛……”他話鋒一轉，“你也別高興得太早。”
“怎麼了，師父？”
“你想想，許清他們，終究是一群窮學生。”林嶼的語氣變得冷靜而客觀，“他們能有多少錢？就算咱們的紙再便宜，他們又能買得起多少？靠他們，或許能讓你家賺點零花錢，但想撐起全村的造紙作坊，讓所有人都跟著喝上肉湯，那點購買力，杯水車薪。”
剛剛升起的火焰，瞬間被壓下去大半。
蘇銘沉默了。
是啊，許清連買本書都要猶豫再三，那些縣學的同窗更是要靠抄書補貼家用，他們又能有多少餘錢來買紙呢？
“那……那我們費這麼大勁拉全村人下水，不是……”
“傻小子，飯要一口一口吃，路要一步一步走。”林嶼沒好氣地說道，“許清這條線，不是我們唯一的銷路，但它是我們最好的‘敲門磚’和‘避風港’！”
“敲門磚？”
“對！你想想，一旦我們的紙，透過許清，在縣學的窮學生裡流傳開來。它的名聲就打出去了。到時候，自然會有真正的大買家聞著味兒找上門來。那時候，我們手裡有成熟的技術，有穩定的產量，還有了第一批使用者的口碑。我們就有底氣和他們談價錢，談條件了！”
林嶼的聲音變得深沉：“記住，徒兒。‘苟’，不是不做事，而是要把每一步都走穩，把所有可預見的風險都降到最低。先找許清，是我們這盤大棋的第一步。這一步棋，求的不是利，而是穩！”
蘇銘長長地吐出一口氣，心中的迷霧被徹底吹散。
他明白了。
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