王曉收起臉上的笑臉把敷料專案推進中遇到的所有難題逐一梳理清楚。
“目前第一個卡點就是專業技術人員短缺。敷料生產線不是採購完裝置就能首接投產運轉，整套流程需要專業人員把控工藝除錯、裝置校準、質量管控。
獵頭公司推送的候選人全部面試過，外地資深技術員嫌棄我們縣城位置偏僻不願異地就職，本地求職人員又嫌棄我們沒有成型研發團隊，入職之後需要從零搭建體系工作量太大。
所有人都在觀望猶豫，沒有合適的技術員坐鎮，我們採購回來的全套裝置就是一堆閒置廢鐵。”
林海棠靜靜聽著王曉的講述點了點頭示意他往下接著說。
“第二個卡點是專業實驗室。醫用敷料想要合規上市流通，必須完成產品效能檢測、長期穩定性測試、微生物指標篩查這些必備流程。整套檢測工作離不開專業實驗室和精密檢測裝置。
我們自建實驗室需要投入大量資金和時間，搭建週期長回本慢。外包給第三方檢測機構又會大幅增加生產成本，來回溝通對接也格外麻煩。我們團隊對行業檢測標準完全不熟悉，很容易被第三方機構糊弄吃虧。”
“第三個卡點是醫院銷售渠道。我們團隊從來沒有對接過醫院採購體系，院內招標門檻、合規資質要求、合作對接流程全部一片空白。
各大醫院都有長期合作的固定敷料供應商，合作年限普遍三五年以上，供需關係穩定默契。我們作為行業新人貿然入局，沒有任何優勢搶佔市場。哪怕我們的產品質量優於市面貨品，醫院也不會輕易更換長期合作的供貨商。”
王曉說完嘆了口氣：“就這三個坎，卡得我這段時間頭疼得要死。海棠姐你說我這專案還能搞嗎？”
林海棠沒急著回答。她想了十幾秒，理了理思路，才開口，語氣不緊不慢：“三個問題，我一個一個跟你說。”
她豎起一根手指。“技術員的問題，在職的確實難挖顧慮多。但是省城那邊有好幾家老牌敷料廠，這兩年效益不好，裁了不少人。
市面上現在一堆有經驗的技術員等著找工作。你讓獵頭別光盯著在職的，重點去挖那些剛離職的。這批人不用交接，隨時能上崗。醫療器械註冊的事不用全職請人，省城有專門的諮詢公司，花錢外包就行比自己養人划算。”
王曉聽得格外專注，成年人的經商思維讓他瞬間捕捉到方案的可行性，手指下意識在膝蓋上輕輕划動梳理思路。
林海棠豎起第二根手指。“實驗室的問題，你現在自己建就是腦子有病。錢花了，時間花了後面還要養人，你這專案還沒賺錢呢就砸進去一大筆。你首接跟省藥檢所或者正規的第三方機構合作，所有檢測都走外包。
等以後專案賺錢了，再考慮自己建。行業標準的事你不用操心，我在省藥檢所有師姐，到時候你做出樣品，我幫你找她把關，能讓你少踩很多坑。”
王曉連連點頭，眼睛裡的光越來越亮。
林海棠豎起第三根手指。“醫院渠道的事，沒你想的那麼死。所有醫院的招標資訊都在省裡的招採平臺上公開掛著，你自己上去看就知道了。
醫院不是簽了合同就永遠不動，每年都有到期的專案重新招標。你盯緊那些快到期的，提前準備資質和樣品。
剛開始別去碰三甲醫院，競爭太大。先從二甲醫院和社群衛生服務中心做起，門檻低容易進。先把基層市場做穩了，慢慢再往上走。”
王曉當即站起身，對著林海棠認認真真鞠了一躬，語氣帶著真切的感激：“海棠姐，你這番話簡首幫我解了燃眉之急。大恩不言謝，改天我一定好好請你吃頓飯答謝你。”
林海棠白了他一眼故作嚴肅：“吃飯就免了。你下次上課再敢分心走神，我就把你喊到辦公室站一下午好好反省，徹底改掉你的壞毛病。”
王曉連忙擺手表態態度誠懇：“我保證以後絕對專心聽課，徹底改掉走神的毛病。海棠姐，你這研究生學歷是真沒白念，幾句話就把我這些破事給說通了。”
林海棠頭都沒抬：“少拍馬屁，出去把門帶上。”
王曉笑著帶上了門。
王曉邁步走出林海棠的辦公室，心底纏繞多日的繁雜思緒終於有了清晰頭緒。
他加快腳步往教室走，腦子裡一邊過一邊理——林海棠給的那幾條路，他得趕緊落地。
去省城找剛離職的技術員，產品檢測首接找省藥檢所外包，醫院渠道先從二甲醫院和社群衛生院這種門檻低的地方切進去。這套思路比他自己之前瞎琢磨的那些零散想法靠譜太多了。
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