“袁總，接下來幾個問題可能更具體，涉及客戶和財務。能說的你說，不能說的首說沒關係。”
““好。你問。”
“你們算力業務的客戶集中度怎麼樣？”
袁家文想了想。“頭部客戶佔比較大，但佔比在下降。去年可能佔了大半，今年二季度己經降到一半以下了。其他客戶增長很快，做AI製藥的、氣象模擬的、工業視覺檢測的，甚至還有影視渲染的。行業分佈的很廣。”
“獲客渠道呢？”林深接著問道。
“一部分是主動找上門的，現在算力是剛需，口碑傳得快。另一部分是行業圈子介紹。客戶基本都有自己的交流方式，一家用好了，很快就幫你推薦。比起銷售的推廣，客戶自己說的話管用十倍。”
“客戶的續約率怎麼樣？”
“整體八成以上。”袁家文語氣坦誠，“去年有一家做區塊鏈的小公司業務收縮了就沒續，那是客戶自身經營出了問題。大客戶對價格不太敏感，續約率更高。”
林深繼續提問，“算力是重資產投入，資金壓力不小。你們是怎麼解決這個問題的？”
“我們目前有做融資方案，目前還在推進中，具體的不太方便透露。”
林深點了點頭，沒有追問。袁家文把茶杯轉了個方向，然後抬起頭，“你大概還想問資金的用途。”
“對。”
“一部分會用在出海佈局上。東南亞和中東算力需求旺盛，利潤空間更高。己經跟合作伙伴在海外有專案落地，但還在很早期階段。另一部分用在擴大國內算力產能上。我們現有的叢集規模還遠遠不夠。”
林深在筆記本上寫下“出海及擴大算力產能”，然後抬起頭。
“最後一個問題。如果有一家新公司，融了幾十個億，用更低的價格來搶客戶——宏訊怎麼樣才能扛得住？你們最大的護城河是什麼？？”
袁家文沉默了幾秒，盯著那隻白瓷茶杯，用手指在杯沿上輕輕彈了一下，發出一聲脆響，才慢慢開口。
“二十多年幹下來，就攢了兩樣東西。”他豎起兩根手指。
“首先是技術經驗，組網、運維、供應鏈。這些不是招一批人、買一堆裝置就能複製的。然後是信任，客戶跟咱們打了二十多年交道，知道誰靠得住。”
他放下茶杯，語氣篤定。“再說，客戶一旦上了我們的系統，遷移成本高得很。網路是我們布的，排程是我們搭的，運維是我們盯的。換一家？等於把整個地基掀了重來。沒人願意冒這個險。”
“單一環節不是最強的，但串在一起就是壁壘。”林深總結。
“對。把所有環節串起來的能力，是我們最值錢的東西。”
林深合上筆記本。“袁總，差不多了。感謝今天的接待。”
袁家文送他到電梯口，按下按鈕。“後續有問題，首接打我電話。”
“謝謝袁總。”
走出大樓，林深站在門口，回頭看了一眼。深灰色的玻璃幕牆在午後陽光下泛著低調的光，附樓外牆上大型冷卻塔的排風口嗡嗡地轉著，裝卸區的工人還在往裡運貨。
不是那種張揚的科技新貴。但一看就是有家底、做實事的公司。
林深在車旁站了一會兒。今天看到的畫面還在腦子裡轉——機櫃上的手寫標籤、小周擦矽脂時撥出的那口熱氣、張主管不等報警就帶人下去排查的習慣。
沒有急著上車，靠在車門上，把筆記本翻到最後一頁，重新看了一遍自己寫的結論，他想了想，在後面又加了一行，“務實的算力服務商，組合壁壘紮實”
