馬老闆舉著手，沒等李樂點名，自己先站了起來。
用那特有的，略帶沙啞、語速偏快的嗓子說道，“小李老師，我有個問題。”
教室裡剛剛還流動著的些許議論聲，像被無形的手掐了一下，低了下去。幾十道目光，有的好奇，有的玩味，有的帶著審視，齊刷刷地投向那隻舉起的手，又滑向講臺上的李樂。
氣氛裡多了一絲微妙的期待，這位現下可謂是商業明星的傑克馬，馬老闆，甭管你喜不喜歡這人，他的“好問”和“會問”，是出了名的。
李樂看著這位又寬又方的腮幫子，心說，我就知道。便做了個“請”的手勢。
“你剛才講的那個嵌入性，我很感興趣。”馬老闆說，眼睛亮亮的，像是在課堂上抓到老師漏洞的好學生，“你說所有的經濟行為都嵌在社會關係裡，這個我同意。但我有一個困惑，或者說，一個觀察。”
說著，他的目光掃過在座的人，又落回李樂臉上。
“我這些年做企業，發現一個現象。很多時候，最支援你的，最信任你的，往往不是熟人，是陌生人。是那些在網上、在新聞裡、在某個場合聽過你名字、但從未見過面的人。他們願意把錢給你，願意跟著你幹，願意為你的產品買單。這算不算一種……呃，跨圈層的嵌入？”
問題丟擲來，教室裡安靜了一瞬。
這個提問本身，就是一個訊號。在座的都是人精，都聽得出這問題表面是學術探討，底下壓著的，是某種更深的東西。
李樂沒有立刻回答。他往前走了兩步，從講臺邊沿挪到更靠近的位置，那種姿態不像是老師居高臨下，倒像朋友間聊天。
“馬總這個問題問得好，”他說，“好就好在，它戳到了嵌入性這個理論最薄的地方，也是最厚的地方。”
他側過身，用翻頁器調出了剛才那張複雜的網路圖，“格蘭諾維特當年寫那篇論文，有個核心洞見，他說的是，所有的經濟行為都嵌入在社會關係裡，但他沒說的是，社會關係本身也在變。”
“你剛才說的那個現象，熟人不如陌生人信你，這恰恰說明一件事，我們正在經歷一場信任機制的深刻轉型。從人格信任，向系統信任遷移。”
“傳統社會，信任靠什麼？靠血緣、地緣、熟人介紹。你信一個人，因為你跟他吃過十次飯，喝過二十次酒，知道他家的門朝哪邊開。這是人格信任，成本高，效率低，但穩定。”
“現代社會，尤其是數字時代，信任開始依賴系統。比如，你信銀行，不是因為你認識行長，是因為有央行、有銀監會、有存款保險制度。再比如，別人信你的電商平臺，不是因為認識傑克馬，是因為有支付鴇、有信用評價、有七天無理由退貨。這是系統信任，成本低，效率高，但容易冷冰冰。”
李樂看向馬老闆，“那些陌生人願意信你，本質上是因為，你成了一個符號。你的名字、你的公司、你講的那些故事，構成了一個可被感知的、值得信賴的系統。”
“他們信的不是你這個人，是你代表的那個系統。這當然是嵌入，只不過嵌入的物件，從具體的人，變成了抽象的符號系統。”
說著，李樂嘴角勾起一個促狹的弧度，“所以說，馬總，你不是靠熟人發財的，你是靠陌生人發財的。而陌生人願意信你，恰恰是因為，你把陌生人變成了某種意義上的熟人，透過你的故事、願景、還有那些金句。”
“如果從我的視角來分析，您講故事的場景和邏輯其實可以簡化成，發現慾望，提供解藥，信任背書三個部分。”
“即，把心中的記憶碎片拼湊起來，觸發了陌生人對某種訴求，這種訴求通通是關於自己的，也就是心理預期被打破了，心中的平衡被破壞即情緒，而得到關注，從而讓他們的情緒指他們，做出了支援他的觀點的行為行為，是這樣麼？”
臺下響起一片揶揄的笑聲，平日裡，這位總是高談闊論的，總有理的，似乎遇到了不一樣的對手。
李樂沒有讓笑聲持續太久，收起那點調侃，“但這個轉型有個陷阱。”
“系統信任越發達，人格信任就越稀缺。當所有人都依賴系統來建立信任，真正的人與人之間的那種、基於長期交往、基於共同記憶、基於我信你因為我瞭解你的信任，反而變得珍貴。這就像，當所有人都用手機發訊息，手寫的信就成了奢侈品。”
“所以，回到馬總的問題，熟人不如陌生人信你，這不是常態，是過渡。等再過些年，你會發現，最值錢的信任，恰恰是那些在系統之外、還能讓你願意賭一把的、人與人之間的信任。”
“而這種信任，商學院教不了，飯局上也學不來。”
他最後這句話落地時，教室裡的安靜有了一種新的質地。
不是被動接收資訊的沉默，而是在消化、在咀嚼。
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