工作人員進來換了一輪茶水。
新沏的茶冒著熱氣，茶葉在透明的杯子裡緩緩舒展。
彭洪安端起茶杯抿了口，“成總，”
“意向書簽了，咱們算是在同一個起點上了。那我就首說了，六十六億的估值框架，李總上回在茶館跟我聊過，我回去跟總部也彙報過。這個數字，巴黎那邊沒有反對。”
瞧，談判的藝術就在這兒。
“沒有反對”和“接受”之間存在著一段微妙的距離，那段距離正是接下來談判要填滿的空間。
彭洪安停了一下，似乎在等成子對這個訊息做出反應。
成子只是微微點了一下頭，示意對方繼續。
彭洪安放下茶杯，“但是......我後來一首在想一個問題，如果噠能出到八十五億呢？合資公司不僅包含豐禾的飲料業務，也包含豐禾的休閒食品業務和部分滷製品，同時，豐禾品牌的所有權，完全轉讓給合資公司。”
他說完，眼睛盯著成子。那個“八十五億”的數字懸在空氣中，像一個被丟擲來的餌。
徐卓的筆在紙上停住了，周蜜轉筆的手也停了下來。
這個報價表面上比六十六億多了將近二十億，但成子聽出了彭洪安真正的意圖，他是在用更高的價格，要求豐禾把更多的東西裝進袋子，而那個袋子，由噠能握著把手。
“彭總，”成子今天第一次臉上泛起笑容，“八十五億，聽著確實比六十六億好聽。但您要分潤的是我們的食品業務，那是豐禾的基本盤，是現金流奶牛。”
“豐禾做了十年的滷蛋、零食、餅乾，那是豐禾的根。您要把那棵樹的根也挖走，裝進合資公司，控股權讓給噠能，品牌也交出去.......那豐禾剩下什麼？剩一個空殼。這筆賬，我不算。”
彭洪安沒有立刻反駁，只是低頭看了一眼面前的筆記本，像是在尋找接下來的劇本臺詞。
“成總，”他說，“我理解你的擔心。從財務角度看，如果把不分食品業務也裝進去，合資公司的體量會更大，估值基礎也更紮實。八十五億對應的是更大的盤子，不是隻買飲料業務。”
“另外，如果我們只拿飲料業務，按六十六億的估值，達能出的現金是三十西億。這個數字在總部那邊是過的去的，但說服力不夠強。”
“理由。”
“因為只裝飲料業務，等於把豐禾最值錢的增長引擎切出來。剩下的食品業務雖然現金流好，但增長空間有限。”彭洪安說道，“總部會問：我們出了三十西億，拿到的只是豐禾的一部分，而且是一部分沒有品牌所有權、沒有供應鏈控制權的業務。這筆投資的長期價值在哪裡？”
“彭總，我明白你們總部那邊需要一整套能交代過去的故事，”成子說，“但，三十西億拿的是豐禾飲料業務百分之五十一的股權，這個業務今年銷售額二十五億，年增速百分之六十。”
“按照這個增速，三年後就是六十億。三十西億買一個三年後六十億生意的控股權，而且，飲料業務的毛利率比食品業務高八個點。你們買的不是銷售額，是利潤。是增長。是未來。”
“我需要明確一下，估值可以談，但範圍不變，僅限於飲料業務。食品業務不裝進去。品牌所有權歸屬豐禾。這兩條是底線。”
他沒有加重語氣，也沒有特意強調，但是“底線”兩個字，在座的人都聽清了。
彭洪安手捏著鋼筆，似乎在重新評估某種他沒有預料到的阻力，又像是在判斷這條“底線”是談判策略還是真正無法逾越的邊界。
“成總，那如果我們換個角度，六十六億維持不變，但豐禾需要在合資公司裡增加一部分現金出資，用於補充合資公司的營運資金。這樣合資公司的啟動資金更充裕，對雙方都有利。”
他這番話接得很快，像是早就準備好了這個遞進方案。
成子察覺到了彭洪安話裡的一個關鍵轉向，當“八十五億買更多業務”這條路被堵住之後，彭洪安立刻換了一個角度，試圖在資金結構上找到新的突破口。
成子看了徐卓一眼。
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