【第三課——錨定效應。】
天蓬從袖中摸出一根松枝，在地上畫了條線，左端標了個“低”，右端標了個“高”——
“談判有一條鐵律——誰先開價，誰就設定了談判的‘錨’。”
“錨？”
“就是起點。談判不是從零開始的，是從第一個報價開始的。天庭一定會先給你開一個很低的價——比如弼馬溫這種小官。這個價就是他們的錨，目的是把你的期望值拉低。你一看，哦，天庭給我官做了，雖然小了點，但總比沒有強——你就上當了。”
天蓬用松枝線上的左端畫了個圈——
“弼馬溫，在這兒。天庭的錨，在這兒。一旦你接受了這個錨，你後面所有的討價還價，都只能在這個錨附近打轉。你最多從弼馬溫談到副弼馬溫總管，了不起加個‘弼馬溫監督使’，聽著好聽了，乾的還是看馬的活。”
孫悟空的臉黑了。
“那俺怎麼辦？”
天蓬用松枝線上的右端重重一劃——
“拋反錨。”
“反錨？”
“天庭開弼馬溫，你就開——齊天大聖。”
孫悟空愣住了。
“齊……齊天大聖？”
“對。不是一個小官，是一個跟天庭平起平坐的名號。”天蓬的語氣很平靜，但每個字都砸得很實，“這個要求聽起來離譜，但它的作用不是讓你真的拿到——而是把談判的錨從弼馬溫拉到齊天大聖。”
他用松枝在線上從左端劃到右端——
“最後你們談下來的結果，一定在這兩者之間。可能不是齊天大聖，但至少不會是弼馬溫。但如果你不拋反錨——”
松枝回到左端。
“你就只能在這兒打轉。頂多給你加個‘副弼馬溫’。”
孫悟空倒吸一口涼氣。
他怎麼早沒想到？
“第西課——條件清單。”
天蓬從袖中摸出一片空白竹簡，又順了根燒剩的炭條當筆，刷刷寫了起來。
他寫字的時候，孫悟空湊過來看，脖子伸得老長，腦袋差點懟到天蓬肩膀上。
“大王別急，貧道寫完你再看。”
天蓬寫完，把竹簡推到孫悟空面前——
西行字，工工整整：
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