羊毛棚裡先吵起來的，不是商人，是幾個抱筐的婦人。
鎮北關外風硬，棚口掛著厚氈，還是擋不住雪粒往裡鑽。地上堆著一包包新收來的羊毛，有草原牧戶換鹽送來的，也有昨夜繳獲裡清出來的。粗看都是一團灰白，細看卻髒得厲害，草屑、泥塊、羊油味混在一起，幾個朔州婦人蹲在木案旁挑了半個時辰，手指凍得發紅。
有人忍不住低聲道：“這東西做軍氈還成，真要南賣，誰家貴人肯穿？”
旁邊一箇舊皮貨行的掌櫃也搖頭：“殿下，羊毛不比羔皮。羔皮能賣相，羊毛只按斤走。如今收得多，粗毛做馬氈、哨棚氈是正經用處。若再費人工挑什麼細毛，怕是不划算。”
這話不算頂撞。
他做了半輩子皮貨，知道皮毛買賣的老規矩。草原人賣毛，商人壓價，南邊織坊挑好的留，差的做氈。中間賺的是路錢、秤錢和資訊差。鎮北關如今按足秤收，己經比舊商道厚道得多。若還要給婦人發工錢細挑，賬面上自然不好看。
小福子抱著賬冊站在一旁，眉頭也皺著，卻沒有先喊心疼。他昨夜剛看過三釘新井點的支出，知道民生賬如今能轉得開，可錢再多也經不起無底洞似的撒。
蕭淵沒急著說話，只從一包羊毛裡捏出一撮。
那一撮毛夾在粗毛底下，顏色比外層淺，貼著指腹時軟得像霧。蕭淵把它放到黑木板上，又讓人取來一撮普通粗毛並排擺著。
“看出來了嗎？”
幾個婦人湊過去看。舊皮貨掌櫃眯起眼，先是一愣，隨即伸手想摸。
蕭淵把木板往後一挪：“別急。先說價。”
掌櫃訕訕縮手：“這類細絨，草原上也有，只是混在毛裡，挑起來費工。往常都是大織坊的人自己挑，牧戶賣的時候不單算。”
“所以牧戶虧，商人賺。”蕭淵道。
棚裡安靜了一下。
幾個內附牧戶聽不懂燕話，卻能看懂那兩撮毛的差別。通譯把話傳過去後，一個年老牧戶臉色變了變，低頭看著自己腳邊的羊毛筐，像第一次知道自家羊身上還有這種東西。
蕭淵轉頭吩咐：“從今日起，羊毛棚分三等。粗毛做軍毯、馬氈、氈靴，走三釘軍屯賬；細毛做哨棚氈和百姓冬衣，按件發工錢；最細的絨毛單挑出來，另入貴貨賬。”
小福子立刻翻開新頁：“三等怎麼驗？”
蕭淵把兩撮毛捻開：“粗毛扎手，細毛貼手，細絨貼臉。驗的人先洗手，不許沾油。每筐先過篩，再上梳。挑出來的細絨不按斤給牧戶壓價，按成色加布鹽。婦人挑一兩細絨，另記一份工錢。”
案邊還壓著沈青鸞從朔州送來的賬令。她沒有親自到鎮北關，卻己經把朔州城裡兩處舊布坊騰出來，女吏、織婦、驗賬的人名全列在紙上。鎮北關只分毛驗料，真正成器的細氈工坊設在朔州，既離後方賬房近，也能讓城中婦人有穩定活計。
舊皮貨掌櫃聽得眼皮一跳：“殿下，這麼算，前頭成本就高了。”
“高在這裡。”蕭淵點了點木案，“才能更高地賣出去。”
李西海正好掀簾進來，身上帶著一股雪氣。他聽到最後一句，笑得眼睛都眯了起來：“殿下又要把便宜東西賣成貴東西？”
“不。”蕭淵把那撮細絨遞給他，“是把貴東西從便宜堆裡撿出來。”
李西海捏了一下，臉上的笑慢慢收了。他常年走商，手比眼睛還毒。這東西不重，卻軟，若織成圍領披肩，京城貴婦摸上一回，未必還看得上普通狐皮。狐皮貴在華麗，細絨貴在輕暖，貼身不扎，正好是北境新貨。
“能做什麼？”他問。
“披肩、圍領、暖袖。”蕭淵道，“邊上綴幾顆玻璃珠，隨貨放一小塊牛油薄荷皂。賣的時候別說羊毛，說北境細絨。數量少，先只給京城和江南老客看樣。”
