一大早剛回來，就收到方遠發過來的郵件——旭陽總部的資料。
方遠在郵件底部做了備註提醒——這個客戶......趙總監跟了三年沒拿下來。你做好準備。
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下午，陳柚認真研究旭陽總部的資料。
越看眉頭越緊。
決策鏈複雜——總部加三個子公司，採購權沒完全統一。價格敏感，現有供應商合作了五年。
趙凱跟了三年，每年都去拜訪，每年都被“再考慮考慮”打發。
陳柚在筆記本上畫出決策鏈，標出關鍵人物。
快下班的時候，內線電話響了。
“陳柚，來二十樓。”方遠的聲音。
陳柚握著話筒：“好的。”
進了辦公室見到周啟俊，他就直奔主題：“旭陽總部的資料看了？”
“看了。”
“什麼感覺？”
“難啃。”
周啟俊眉眼輕挑，笑了笑：“難啃在哪兒？”
“決策鏈複雜。總部和三個子公司的採購權沒完全統一。價格敏感。現有供應商合作五年了。”
周啟俊靠在椅背上，饒有趣味地看著她。
“那你打算怎麼啃？”
陳柚腦子裡捋順思路，說：“先攻總部採購負責人。拿下他，子公司那邊就好辦了。”
“採購負責人是誰？”他說。
“姓沈，沈立成。”
周啟俊點頭，嘴角的弧度大了一點，說。
“沈立成這個人，重利益，但更重面子。你給他讓利，他覺得你瞧不起他。你得讓他覺得——選你是他的決定，不是你在求他。”
陳柚馬上用筆記記下來。
“還有嗎？”
周啟俊語氣悠閒：“他每週三下午打高爾夫。你去球場偶遇他，比你約他十次都有用。”
陳柚被他說的這一細節觸動，抬頭看他，忍不住好奇：“周總，你對每個客戶都拿捏這麼細緻嗎？”
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