“那建廠呢？”
“建廠最累，最燒錢，也最容易把人逼瘋。”
顧嶼語氣平靜。
“廠房、裝置、工人、管理、原材料、庫存、排產，每一個環節都要管。賣得不好，庫存壓著。賣得太好，工人不夠。哪個環節出了問題，老闆都得先捱罵。”
蘇念忍不住問：“那為什麼很多品牌最後還是要建廠？”
“因為真正能留下來的品牌，遲早要有自己的生產能力。”
顧嶼說：“服裝行業裡，工廠賺的是加工費，通常最辛苦，利潤也不高。渠道商賺的是分銷差價，門店賺的是租金和人流的錢。”
“真正利潤高的，是品牌。”
“品牌靠設計、口碑、使用者信任和定價權賺錢。”
“同樣一件衣服，布料成本可能只佔一部分。設計、打版、倉儲、售後、營銷、渠道、損耗，最後疊在一起，消費者買單的其實是品牌承諾。”
蘇念手裡的筆停了停。
“所以，品牌才是最大的利潤來源。”
“沒錯。”
顧嶼繼續說：“但品牌兩個字，不是給衣服掛個吊牌就行。”
“客戶第一次買你，是因為影片好看，因為節目裡看到了，因為覺得你穿得漂亮。”
“第二次買你，是因為衣服沒踩雷，尺碼準，顏色沒色差，洗幾次也不變形。”
“第三次還買，才叫口碑。”
蘇念低頭看著筆記本。
顧嶼看得出來，她聽進去了。
“再說加盟。”
“加盟最容易讓人上頭。有人拿錢來開店，你以為是在擴張，實際上是在把品牌交給不同的人管理。”
“店員服務不好，客戶罵姑蘇。加盟商亂打折，客戶罵姑蘇。有人為了清庫存，把正品和亂七八糟的貨混著賣，最後還是姑蘇背鍋。”
“而且漢服這個品類很特殊。”
“它不是奶茶，不是炸雞，不是複製一套裝修和選單就能全國開店。”
蘇念抬頭：“你不建議加盟。”
“至少現在不建議。”
顧嶼說：“你現在最重要的不是開一百家店，而是讓一萬個使用者覺得，姑蘇的衣服值這個價。”
“線下渠道也一樣。商場專櫃、買手店、百貨渠道，聽著體面，實際會吃掉大量利潤。進場費、扣點、裝修、庫存、導購工資，最後你會發現賣得不少，賬上沒剩多少錢。”
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