1995年4月15日，廣交會第一天。
清晨六點半，流花路展館外已經排起了長隊。林遠舟站在展館側門，手裡攥著參展證，看著陸陸續續趕來的參展商和採購商，深吸了一口氣。
張秋生在一旁檢查最後一箱樣品的包裝：“遠舟，檯面上的樣品擺放順序沒問題吧？”
“按昨天練的來。”林遠舟說，“晚晴，報價單帶齊了嗎？”
蘇晚晴拍了拍身邊的帆布包：“中英文各三百份，三檔報價單分顏色裝訂——紅色高檔、藍色中檔、白色低檔。”
“好。開門後半小時內不要急著談價格，先讓人氣聚起來。”
七點整，展館大門開啟。
人群像潮水一樣湧進通道。林遠舟站在展位入口處，看著第一批採購商順著主通道走過來。有些人的目光直接掃過裕盛的展位，沒停留——這很正常，第一天上午大家都在漫無目的地逛。
但很快，第一個轉折出現了。
一個穿著灰色西裝的中年白人走到展位前，腳步明顯慢了半拍。他的目光停留在體驗區上——那張矮臺上擺著三款廚房收納架樣品，在射燈照射下泛著暖色的光澤。檯面旁邊豎著一塊小牌子，上面寫著中英文：“請隨意觸控。”
白人猶豫了兩秒，伸手拿起收納架的上層隔板，輕輕摸了一下邊緣。
他低頭看了看指尖，又摸了摸隔板和立柱之間的連線處，然後抬頭看了一眼林遠舟。
林遠舟微笑著點頭：“Good rning. This is our new kitchen organizer. Solid steel construction with rounded edges.”
“The edges are soth.”白人用帶著口音的英語說，“No burrs.”
“We designed it that way. All edges are double-polished.”
白人把整個收納架拿起來掂了掂重量，又放回去，走到花園工具區。他拿起那把修枝剪，咔嚓咔嚓開合了兩下，又摸了摸手柄上的磨砂塗層。
“這個手感不錯。”他轉頭問，“你們有自己的工廠？”
“我們有合作的專營工廠，品質控制標準由我們制定。”林遠舟遞上一張藍色報價單，“這是花園工具組合的中檔定價。”
白人接過報價單，快速掃了一眼數字，然後晃了晃單子：“這個價格，我能拿到更好的表面處理嗎？比如鍍層加厚？”
“可以。”林遠舟從口袋裡掏出一支筆，在報價單底部寫了幾個數字，“高檔版本，手柄增加防滑紋理，鐵藝表面做兩遍鍍層，價格上浮15%。這是含FOB汕頭港的價格。”
白人盯著那行字看了五秒鐘，然後抬起頭：“我是比利時一家家居用品進口商的採購代表。你的展位很有意思——”他指了指體驗區，“全場只有你們把樣品擺在客戶伸手可及的地方。”
“因為我們相信產品的質感比任何廣告詞都更有說服力。”
白人笑了一下，把報價單摺好放進西裝內袋：“我會帶我的老闆下午再過來看看。他喜歡能讓人‘摸’的產品。”
說完，他朝林遠舟點了點頭，轉身繼續往前走。
林遠舟目送他離開，心裡默默記下了這個名字後面的可能性——比利時，家居用品進口商，老闆親自來看。
這是第一單，但不一定是今天最大的單。
上午九點半，裕盛的展位前已經圍了十幾個人。
體驗區成了整個展廳的異類——別的展位前，客戶要麼站著看報價單，要麼隔著玻璃罩子看樣品。但在裕盛，客戶可以拿起產品，翻來覆去地看，甚至可以互相討論手感。
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