1996年2月18日，大年三十。
深圳羅湖區的德茂公司總部，孫德茂坐在辦公室裡，面前擺著三份傳真。他拿起第一份，看了一眼，扔到桌上。
“瑞豐的劉總說，我們棉製襯衫的報價太高了。”
坐在對面的財務經理周明探頭看了一眼那份傳真：“劉總不是我們三年的老客戶嗎？”
“老客戶也嫌貴。”孫德茂拿第二份傳真，手指敲了敲紙面，“易達貿易的趙老闆直接說，他的美國客戶今年預算減了，我們單價漲了15%，他接不住。”
周明皺起眉頭：“趙老闆那單不是走量的嗎？量大的話利潤薄，但對工廠的開工率很重要。”
“我知道。”孫德茂把傳真摞在一起，壓在菸灰缸下面，“第三份更直接——東華進出口的張總說，他的客戶已經找到更便宜的供應商了。”
“更便宜的？誰？”
“他沒說。”
辦公室裡安靜了幾秒，只有空調嗡嗡的響聲。
孫德茂站起身，走到窗邊。深圳二月的天空灰濛濛的，街道上掛著紅色燈籠，偶爾傳來幾聲鞭炮響。他點了一根菸，吸了一口，看著煙霧往窗外散去。
“熱門配額的報價，我們比預期高了將近兩成。”他轉過身，看著周明，“棉製襯衫底價3.5美元，我們報了4.8美元，最後中標價5.2美元。化纖長褲底價4.0，我們報5.2，中標價5.55。T恤衫底價3.8，我們報4.9，中標價5.1。羽絨服底價4.5，我們報6.1，中標價6.45。”
周明拿起桌上的計算器按了幾下：“每個品類的溢價在40%到45%之間，比我們預期的30%高出十五個點。”
“你知道這十五個點意味著什麼嗎？”孫德茂把菸頭摁滅在菸灰缸裡，“意味著我們每個品類的利潤直接少了十五個點。四個品類加起來，至少虧八十萬。”
“但配額到手了。”周明說，“手上有配額，就不愁沒單子。”
孫德茂沒有說話。
他當然知道配額是稀缺資源，但他也知道，客戶永遠只看價格和質量。如果他的成本太高，客戶遲早會跑。
他走到辦公桌前，拿起第四份傳真，那是他的業務員昨天從廣州發來的。傳真上寫著：
“走訪十三家外貿公司，其中三家的客戶明確表示正在考慮轉向其他供應商。主訴：價格上漲過快，交期不穩定。反饋物件包括：汕頭裕盛貿易有限公司——”
孫德茂的目光停在那個名字上。
裕盛。
林遠舟。
他記得那小子。1994年秋交會上，一個搶眼的年輕人，用彩色報價單和統一LOGO擺了個展位，拿了三百萬美元的訂單。後來他派人去“招安”，被拒絕了。再後來，那小子註冊了公司，做起了轉口貿易，居然還從德茂手裡撬走了一個歐洲客戶。
孫德茂把傳真揉成一團，扔進垃圾桶。
“周明，你去查一下，裕盛在這次招標裡拿了幾條配額。”
周明愣了一下：“裕盛？那家小公司？”
“就是那家小公司。”孫德茂說，“查清楚，越快越好。”
“好。”
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