蘇晚晴推開玻璃門的時候，門上的鈴鐺響了一聲。她站在門口，目光掃了一圈這個三十平米、空蕩蕩的鋪面——落灰的玻璃櫃臺、牆角堆著的舊報紙、吊扇上斷掉的拉繩——然後看向蹲在地上的林遠舟。
他手裡拿著一塊灰色的舊毛巾，袖子捲到小臂，手上沾著水漬。
“你在搞衛生？”蘇晚晴問，語氣裡帶著一絲意外的笑意。
“剛租下來，”林遠舟站起來，把毛巾搭在櫃檯上，“還沒來得及收拾。隨便坐——”
他看了看四周，發現唯一能坐的地方就是那張櫃檯前的高腳凳，上面還墊著一層厚厚的灰。他走過去，用毛巾擦了擦凳面，然後做了一個“請”的手勢。
蘇晚晴沒有矯情，把黑色公文包放在櫃檯上，在凳子上坐了下來。她從包裡拿出一個透明的檔案袋，裡面裝著幾頁紙，然後抬頭看著林遠舟。
“我早上提前到了，”她說，“正好路過中山路，順便過來看看。”
林遠舟點了點頭，沒有追問她是怎麼找到這裡的。既然她能查到尋呼機號，自然能查到地址。
“你說的完整版報價單，”蘇晚晴從檔案袋裡抽出兩頁紙——正是林遠舟在廣交會上用的那一份——放在櫃檯上，“我今天來，主要是想問清楚這個。”
林遠舟走過去，看了一眼那兩頁紙，然後靠在櫃檯邊緣，雙手交叉放在身前。
“你想知道什麼？”
蘇晚晴沉默了兩秒鐘，像是在組織語言，然後開口：“你這個三檔報價，不是按照常規的‘低價、中價、高價’來分的。我看到你在每一檔下面都寫了不同的服務內容——低檔只含基本包裝和FOB價，中檔含彩盒和裝運前質檢，高檔含品牌貼標和指定船公司。”
她抬頭看著林遠舟，眼神專注。
“這個邏輯，跟我們公司完全不一樣。我們做報價單，永遠是所有東西混在一起，客戶要什麼我們就報什麼，然後來回扯皮。你這份東西——”她又看了一眼，像是在確認自己的判斷，“是讓客戶自己選檔位，但沒有一個檔位是不合理的。不管你選哪個檔，你都會覺得你拿到了適合你的價格。”
林遠舟沒有說話，只是安靜地聽她說完。
他認識這種型別的聰明人——不盲目崇拜權威，不滿足於表面答案，喜歡追問“為什麼”。這種人，在前世他的團隊裡至少有一個，通常是產品經理或者資料分析師。
在1994年的汕頭，這種人很少見。
“你這份報價單，我在國貿教材上沒見過，”蘇晚晴補了一句，“所以我想問，是你自己設計的？還是從哪裡學的？”
“自己畫的，”林遠舟說，“我做生意的方法比較直接——先把客戶可能的心理路徑畫出來，然後反向設計報價單。你想讓客戶覺得他佔到了便宜，那你就要在結構上留出對比空間。”
蘇晚晴的眼睛亮了一下，像是看到一個自己一直想不通的問題突然被人用另一種方式解釋清楚了。
她剛要再問什麼，林遠舟的尋呼機響了。
他低頭一看，螢幕上顯示了一行字：“林先生，我是趙振華。歐洲客戶確認下單，金額30萬美元，信用證開立中。詳情回電。——趙振華。”
三十萬美元。
林遠舟的表情沒有變化，但他把尋呼機放回口袋後，對蘇晚晴說：“不好意思，我得回一個電話。”
“請便。”蘇晚晴說，目光卻忍不住多看了一眼他放尋呼機的口袋。
林遠舟走到鋪面後面的一張小桌前，拿起桌上一部剛剛裝好的電話——這是上午他讓張秋生去電信局辦的開通手續，機號還沒印在名片上——撥了趙振華給的號碼。
電話響了三聲，趙振華接了。
“林老弟，好訊息！”趙振華的聲音帶著明顯的興奮，“德國那個客戶——漢斯·穆勒，還記得吧？廣交會最後一天你跟他聊了四十分鐘那個——他今天把正式確認函發過來了，第一批訂單30萬美元，家用塑膠套件。信用證正在透過法蘭克福銀行開過來，預計三天內到你手上的銀行。”
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