林遠舟接過紙條，小心地摺好，放進帆布包的內袋裡，和那張借書證放在一起。
“那天你說，”蘇晚晴忽然換了語氣，“你說的‘三檔報價法’背後的邏輯，能再說細一點嗎？”
“你現在想聽？”
“現在想聽。”
林遠舟看她一眼，發現她眼中閃爍著一道光——那種知識被點燃的光芒，他前世見過很多次，在那些真正聰明的人眼裡。
他走過去，在寫字檯另一側的椅子上坐下。
“三檔報價法的本質，”他說，“不是給客戶三個價格，而是給客戶三個心理錨點。”
蘇晚晴動作迅速地翻開筆記本，拿起筆，準備記錄。
“低檔報價，目的是讓客戶知道‘有這個東西’，但不會選它，因為它的服務少、包裝差、物流不可控。中檔報價，是真正的‘主力產品’，價格合理，服務齊全，是大多數客戶的選擇。高檔報價，是給那些追求極致品質或者想建立品牌溢價的客戶準備的。”
“那客戶為什麼不直接選中檔？”蘇晚晴問。
“因為高的那檔讓中檔看起來更划算，”林遠舟說，“這就是錨定效應。客戶在看到高檔價格之後，再看中檔，會覺得‘這個價格很公道’。但實際上，中檔的利潤率反而是最高的。”
蘇晚晴的筆在紙上飛快地寫著，然後停下來，抬起頭：“那你怎麼確定每一檔的具體價格？”
“算成本。你算清楚原材料、人工、包裝、運輸、關稅、利潤，然後加上一個係數——低檔係數0.9，中檔係數1.2，高檔係數1.8。這不是隨意定的，是根據客戶的購買行為習慣算出來的。”
蘇晚晴低頭看自己的筆記，像是要把這些資訊一個一個地消化。過了一會兒，她合上筆記本，看著林遠舟。
“你這一套，在哪學的？”
“自學。”
“自學不了的，”蘇晚晴說，“這一套沒有教材。我的國貿教材上沒有一個字提到‘錨定效應’或者‘三檔報價法’。這些東西——”
她停頓了一下，然後用一種很輕的語氣說出了下一句話：“這些東西，不像是這個時代的東西。”
林遠舟的心臟猛地跳了一下。
他沒有表現出一絲慌亂，只是平靜地看著蘇晚晴。那個女人的眼神沒有任何攻擊性——只是好奇，純粹的、求知者的好奇。
“你猜對了，”林遠舟說，“這些方法是我自己想出來的。”
蘇晚晴盯著他看了幾秒，然後說：“能想出來這一套的人，要麼是天才，要麼——”
她沒有說完後半句話。
樓下傳來一陣摩托車引擎的聲音，然後是一個小販喊“豆漿油條”的吆喝聲。這些聲音穿透了窗戶，穿透了陽光，穿透了房間裡的沉默。
“後天下午走，”林遠舟站起來，“我送你去火車站。”
“好。”
林遠舟走到門口，拉開門，回頭看了一眼。蘇晚晴已經重新坐下，翻開筆記本，在剛才的記錄後面加了什麼東西——像是一個簡單的記號，或者一個問題。
他沒有問，只是說：“再見，蘇小姐。”
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