“議論一家中國公司，怎麼會這麼專業地打贏一場美國專利訴訟。”艾米麗說，“結論很一致：這家公司不是普通的中國供應商。它懂規則，有資源，而且有長遠規劃。”
蘇晚晴看了林遠舟一眼。
林遠舟說：“這個評價可能有點高估我們了。”
“我不覺得高估。”艾米麗說，“所以，我今天請你們來，不只是為了敘舊。我想跟你們聊一件事——關於明年Target中國採購的戰略調整。”
“調整？”
“對。”艾米麗從公文包裡拿出一份檔案，放在桌上推過來，“Target計劃在未來三年內，把中國直採的比例從現在的35%提高到60%。因為我們發現，透過中間商的採購模式，不僅價格沒有優勢，質量控制和交期也不可控。”
林遠舟拿起檔案，快速掃了兩頁。
“在這個調整中，我們計劃大幅度增加與‘自有品牌’供應商的合作。”艾米麗看著林遠舟，“也就是說——Target不會只採購你們的‘遠舟’品牌產品，我們還需要你們為Target的自有品牌做OD工。”
蘇晚晴問：“具體方向呢？”
“家居用品、收納系統、廚房小工具。”艾米麗說，“這三個品類是Target自有品牌的重點發展領域。你們的產品設計和質量我在過去兩年已經看過了——完全符合我們的要求。”
林遠舟放下檔案：“條件呢？”
“價格比你們的‘遠舟’品牌產品低5%左右。因為我們是以Target的品牌銷售，不需要你們的品牌溢價。”艾米麗說，“但訂單量會更穩定。第一年，至少300萬美元的起點量。以後每年增長30%以上。”
林遠舟沒有馬上回答。
他想了想：“如果我們接下這個合作，那‘遠舟’品牌的合作呢？”
“繼續。”艾米麗說，“你們做品牌，我們做自有品牌代工——兩條線並行。這不算衝突，只要你確保我們的代工產品不會衝擊你們自己的品牌渠道。”
“可以。”林遠舟說，“但我有一個條件。”
“什麼條件？”
“我們的‘遠舟’品牌在Target門店的陳列位置，不能低於本土品牌的水平。”
艾米麗笑了：“你是真的會談判。”
“我從來不用談判來要高價。”林遠舟說，“我用談判來要公平。”
艾米麗想了想，點頭：“這個我可以承諾。‘遠舟’已經在Target的銷售體系裡證明了自己。對於表現好的供應商，陳列條件不會是問題。”
她伸出手：“那我們就說定了。”
林遠舟握住她的手：“說定了。”
離開Target分部時，洛杉磯的暮色已經降臨。
車窗外，路邊的棕櫚樹被風輕輕吹動，遠處的城市燈火開始一盞一盞亮起來。
蘇晚晴靠在副駕駛座上：“你怎麼那麼快就答應了？”
“因為沒理由不答應。”林遠舟穩穩地開著車，“300萬美元起步量，穩定增長，還有Target的品牌背書——這對我們來說，等於拿到了美國主流零售渠道的通行證。”
“但條件是代工，不是品牌。”
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