「如果現在就補，你建議先看哪三項？」
周既白看了她一眼。
這次他眼裡終於有一點很淺的鬆動，像在確認她沒有下意識往“我們已經做得很好了”那條路上躲。
「第一，按首購動因分，不要只按渠道分。」他說，「因為被一句內容打動來買的人，和下班順手在便利店拿一瓶的人，第二次購買理由不可能一樣。」
他伸出第二根手指。
「第二，拆開二購觸發點。她是喝完覺得合適才買第二次，還是因為社群提醒、優惠券、同事推薦、場景重複才買？這幾種價值完全不同。」
第三根手指也抬起來。
「第三，把產品體驗和內容體驗拆開。喜歡你說的話，不等於喜歡你這瓶東西。很多品牌都死在把兩者混成一件事。」
蘇禾低頭就記。
趙巖也把剛扔開的筆重新拿起來。
林聽晚聽完，沒有立刻說“明白”。她只是把白板拖過來，在最上面寫了四個字：
首購為什麼發生。
唐棠看了一眼，先懂了。
「你想倒著做。」
「嗯。」林聽晚說，「先把第一單拆清楚，第二單才不是猜。」
她寫下四個入口：
她沒寫渠道，沒寫投放，沒寫轉化率。她寫的是人為什麼會買第一瓶。
內容打動。
場景試喝。
社群轉化。
團購帶入。
喬安已經開始按這四類翻問卷和聊天記錄了。蘇禾把“口味反饋”單獨劃了一欄，準備回頭去拉批次。趙巖則盯著“團購帶入”那一項，顯然腦子裡已經開始算哪些資料還能從渠道那邊追回來。
周既白看著他們把那塊空白一點點畫出來，沒再往下逼。
他只是臨走前留下一句：
「下週二之前，把二購觸發表發我。做粗一點沒關係，邏輯要出來。」
他說完就走，門帶上的聲音不大。
會議室裡安靜了幾秒。有人端起已經涼掉的咖啡喝了一口，有人把白板擦掉重畫，有人把電腦合上又開啟。
這次沒人再去看那條還掛在螢幕上的增長曲線了。
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