「這個牌子好認。」小劉說，「買的人話少，很多都是拿了就走。上週有個穿藍色手術服的姐姐連買三天，後來一次買了六瓶，說放科室冰箱。還有樓上健身房教練，原味搭香蕉。他不買桂花，說太像甜品。」
蔣衡看了一眼林聽晚，在確認這些人是不是提前安排的。
林聽晚沒有解釋。她從貨架上拿起一瓶原味，又拿起一瓶桂花燕麥味，轉身問店員：「如果今天只剩一個陳列位，你留哪款？」
店員幾乎沒猶豫：「原味。」
唐棠捏著手機的手緊了一下。投資人聽見這句話，多半會把問題往那幾個老詞上歸：新品不夠強，口味效率不穩，擴張時貨架競爭會輸。
林聽晚卻點頭：「為什麼？」
「原味不搶場景。」店員說，「早上有人拿，晚上也有人拿。桂花要挑人，喜歡的人會回購，不喜歡的一瓶就夠了。酸乳味適合下午，黑芝麻冬天賣得好。你們要是讓我隨便推，我就推原味；如果顧客說想換個甜點的，我才推桂花。」
這話比任何演示稿都樸素，也比任何演示稿都紮實。
林聽晚轉向蔣衡：「這就是我們現在對渠道的判斷。不是每個口味都該拿同樣的鋪貨邏輯。原味承擔穩定動銷，酸乳味拉下午茶，黑芝麻有季節性，桂花目前只做嚐鮮和小瓶，不擴大第二批。我們今天上午路演裡講的渠道能力，不是把所有貨塞進每家店，而是讓每個店知道什麼貨該放在哪個場景裡。」
蔣衡沒有立刻反駁。他從冷櫃邊站起來，視線掃過貨架上方的競品。旁邊兩個品牌都做了大面積促銷貼，顏色熱鬧，折扣也狠。野月的陳列不吵，甚至有點剋制，價籤旁邊那張手寫便籤顯得土，卻把使用者反饋、店員經驗和銷售場景連在了一起。
許曼拿出手機拍了貨架，又拍了那張便籤：「這不是總部統一物料吧？」
「不是。」唐棠說完看向林聽晚，見她點頭，才繼續，「以前我們會覺得不統一就不專業，後來發現有些店員自己的話更有效。現在要求是不能誇大功效，不能改成分，不能把低糖說成減肥，其他場景表達可以保留。督導每週拍照回傳，我們做抽查。」
「有記錄嗎？」許曼問。
梁舒開啟平板：「有。門店巡檢照片、陳列變更、臨期處理、店員反饋，都進渠道資料夾。昨天新標準流程把許可權也補了，之後店員反饋不會只停在商務微信裡，會進入口味覆盤表。」
蔣衡接過平板，翻了幾頁，問：「那真實動銷呢？你們自己後臺能看，門店收銀系統能不能對上？」
店長這時從倉庫出來。她聽明白他們來意後，沒有熱情寒暄，只把電腦螢幕轉過來：「我們系統可以查近七天。你們自己看。」
螢幕上的數字並不漂亮到誇張。原味七天售出四十三瓶，酸乳味二十七瓶，黑芝麻十九瓶，桂花十二瓶；退貨一瓶，是瓶蓋運輸擠壓漏液；臨期報損為零。晚間九點到十一點的銷售佔比比白天高，組合購買裡飯糰、茶葉蛋、即食雞胸肉出現得很頻繁。
蔣衡彎腰看螢幕，手指在時間段上停住：「夜間佔比這麼高？」
店長說：「醫院後門走過來八分鐘。夜班的人不想吃太油，又不想只喝水。你們這個價格不算便宜，但她們買得穩定。前提是有貨，別斷。」
最後兩個字，讓林聽晚記了下來。
她沒有把現場變成勝利宣言，也沒有趁機說服大家。她只讓梁舒把收銀截圖、貨架照片、店員原話和小票夾裡的組合購買樣本逐一拍照留檔，現場發進資料室，檔名標註門店、時間、採集人和是否提前通知。
周既白站在收銀臺旁，替後面排隊的顧客讓了半步。他從頭到尾只問了店長一個問題：「斷貨通常是什麼原因？」
店長回答：「有時是你們配送晚，有時是我們訂少。以前不知道哪款穩，就按新品多訂。現在好一點，督導會提醒原味別斷。」
林聽晚聽見了，卻沒有回頭。她在小票夾裡看到一張昨晚十點三十七分的小票：原味野月兩瓶，飯糰一個，暖寶寶一包。收銀備註欄手寫了三個字——護士站。
那張小票邊緣沾了一點水，字跡被暈開，卻比路演螢幕上的增長曲線更有重量。
回到車上時，天色已經暗下來。投資人之間的分歧沒有消失，甚至更清晰了。蔣衡仍然認為野月不能盲目擴店，許曼則覺得現場證明了團隊有學習能力。賀昀一直沒怎麼說話，直到車停在青嵐樓下，他才把手機裡拍的收銀截圖放大。
「林總，」他說，「今天現場我認可一半。」
唐棠剛松下去的肩又繃緊。
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