林聽晚趕回城南店時，玻璃門外正擠著下班的人。
寫字樓電梯口一波一波吐出白領，便利店門口的感應門幾乎沒停過。收銀臺旁邊的小樣籃已經空了一半，野月的小杯裝被拿得很快，貨架上正裝卻只少了兩排邊角。趙店長站在冷櫃旁，臉色比下午沉。
「我沒誇張吧？」他把POS機剛吐出來的小票遞給她，「六點到六點四十，小樣發出去四十三份，正裝只賣了六杯。盛和那邊剛才又來了業務員，說他們可以給第二件五折，還願意把收銀臺獨家給我兩週。」
梁舒皺了下眉：「下午不是已經說好先跑三天試點？」
趙店長沒躲她的眼神，只攤手：「我說了算一半，總部採購說了算另一半。你們樣品消耗這麼快，我要補人手解釋，最後POS沒跟上，採購明天問我為什麼不拿更穩的促銷品，我也要交代。」
唐棠抱著電腦趕到，聽見「獨家」兩個字，第一反應是低聲說：「要不我們也做個限時價？先把銷量衝起來，不然這家店掉了，其他店更難談。」
她說完自己也知道不穩，聲音越來越小。
林聽晚沒有立刻回答。她把小票按時間順序鋪在收銀臺邊，又讓梁舒拍下冷櫃、收銀臺小樣籃和盛和立牌的位置。手機鏡頭裡，野月的黃蓋正裝在冷櫃第三層，貨架貼清楚，樣品卻被放在收銀臺右手邊，離盛和第二件半價的紅色立牌只有二十釐米。
「先別談降價。」她說，「趙店長，你給我十分鐘。我們不在店裡攔人，不影響收銀，就在門口問拿過小樣的人三句話。問完如果答案還是價格，我們再談價格。」
趙店長看了眼排隊隊伍，點頭：「十分鐘。」
林聽晚站到玻璃門外，唐棠負責記錄，梁舒拿著手機計時。第一位被攔下的是穿白襯衫的女生，手裡拿著沒喝完的小樣。
「打擾一下，剛才這個小樣你覺得怎麼樣？如果不買正裝，主要卡在哪裡？」林聽晚語速很快，給對方留下拒絕的餘地。
女生看了眼杯身：「味道還行，不甜。但它寫的『慢糖』是什麼意思？是控糖的人喝，還是普通人也能喝？我怕買錯。」
第二個男生回答得更直接：「包裝上寫輕負擔、穀物能量、慢釋放，我不知道到底是早餐、代餐還是甜品。拿小樣嘗一下無所謂，買一杯十三塊九，我得知道它解決什麼問題。」
第三個剛從健身房出來的女生說：「我以為是無糖，店員說不是無糖。我就有點懵，怕熱量高。」
十分鐘裡，唐棠記了二十一個樣本。十六個人嘗過覺得味道能接受，十二個人說看不懂包裝賣點，七個人把「低糖」誤認為「無糖」，五個人以為它是早餐代餐，只有三個人明確提到價格貴。
唐棠看著表，臉上那點想降價的急躁慢慢退了。
「不是貴，是沒被說清楚。」她低聲說。
「貴也存在。」林聽晚糾正她，「但沒說清楚時，使用者會把所有猶豫都歸到價格上。我們如果現在降價，就是用毛利替包裝和話術背鍋。」
她轉身回店，趙店長正被盛和業務員堵在冷櫃前。對方穿著深藍外套，手裡拿著一張返點表，聲音不高，卻足夠讓旁邊的人聽見。
「趙哥，我們這邊總部已經批了，晚高峰第二件五折，單店月底返三個點。你給我收銀臺獨家，我明天早上把堆頭物料送到。野月這種新牌子，試吃吃得快不等於賣得動，你也別替他們教育顧客。」
趙店長沒接話，見林聽晚進來，把問題直接交給她：「林總，你也聽見了。渠道要效率，不是做公益。」
林聽晚把剛才的攔訪表放在收銀臺上，又把六點到六點四十的POS小票壓在旁邊。
「所以我們談效率，不談情懷。」她說，「六點到六點四十，樣品四十三份，正裝六杯，樣品到購買轉化百分之十三點九。不是貨不行，是轉化鏈斷在包裝理解。剛才二十一個攔訪，十二個看不懂賣點，七個誤會低糖概念。這個問題我們今晚能改。」
盛和業務員笑了一聲：「包裝今晚能改？林總，別拿表格嚇人。門店要的是明天賣多少。」
「包裝正面不能今晚改，貨架解釋可以。」林聽晚看向趙店長，「我們把小樣籃從收銀臺挪到冷櫃黃蓋正裝上方，不再讓顧客在收銀臺嘗完就走。小樣杯貼一枚臨時貼，六個字：低糖，不是無糖。貨架貼第二行改成：下午加班墊一口，不當正餐。店員話術也改成一句，『喜歡這個味道的話，正裝在下面黃蓋，低糖不是無糖，適合下午墊一下。』」
梁舒已經在備忘錄裡同步改字，唐棠抬頭補了一句：「定位頁和筆記置頂也改，把『慢糖』放到後面，先說使用場景。」
趙店長問：「那價格呢？」
」。我發線敏點返和利杯單店南城把，秋硯「：穩很得音聲，音擴了開晚聽林。來進接時這在話電的秋硯陳
」。傳回料資SOP和行執列陳結繫須必但，承以可天三點試，點返點三給若。系格價店利便他其擊衝會且，負變利獻貢，折五件二第做若。一塊兩利獻貢杯單，後分店門和品樣、耗損、鏈冷扣，九塊三十價現按「：說頭那話電在秋硯陳。表張一到收機手舒梁，後秒幾
」。家獨談不，店樓字寫家三談件條同按購採部總，八十之分百過超果如；撥調銷未擔自，樣小掉撤們我，八十之分百於低化轉買購到品樣果如，後天三。片照列陳和SOP傳回前點十天每店門，三第；勾打裡表在數次發，發話句一按員店峰高晚，二第；臺銀收放不，旁櫃冷放只樣小，一第：事件三是件條，點返務服點三外額店南城給月野，期點試天三，10-5630-SVC-YY號編充補同合按。給白是不但，談以可點返。做不們我價低「：長店趙給推表利把晚聽林
」？家獨談不是麼什為「：秒兩了看」八十之分百「著盯長店趙
」。料資天三看你，事省更期長店門對條哪。斗化轉的見得看條一你給們我，價低和牌紅你給能和盛。死鎖口的週兩來未把能不，盤覆和行執的定確你給以可們我「，說晚聽林」。全安換定確不用道渠是家獨為因「
」。額售銷是的要天明購採。去進繞被別，哥趙「：些了淡笑的上臉員務業和盛
。線視一同在裝正和架貨，櫃冷的點兩午下是張一另；開離手順完拿客顧，臺銀收在籃樣小，裡片照。看長店趙給大放片照列陳把只，他看沒晚聽林
」。流引品競替品樣讓能不就，看購採給額售銷拿要你。杯六，臺銀收放品樣峰高晚；杯八十，櫃冷放品樣，點四到點兩午下，貨款一同，店家一同「
。丁布的價半件二第起拿個一中其，過經前牌立和盛從好正生的樣小拿剛個兩，臺銀收看頭回他。下一了頭眉的長店趙讓話句這
。發下一臉，了見看也棠唐
」。句一就，論大篇長別。說句那總林按，袁小「：上架窄的旁櫃冷到放，來起端臺銀收從籃樣小把，手於終長店趙
」。下一墊午下合適，糖無是不糖低，蓋黃面下在裝正，話的道味個這歡喜「：說話新著照，時樣小起拿客顧位一下，聲一了應袁小員店
。裝正杯一了拿，秒幾豫猶，蓋黃眼了看頭低客顧
。秒兩了按指手，面上表利在票小張那把卻長店趙，輕很音聲，票小出吐機SOP
。」價降須必「在不題問明說夠足卻，小然仍字數。六點八十二之分百到拉被率化轉，杯八出賣裝正，份八十二出發品樣，半點七到點七。錄記頭低快很又，下一了笑住不忍棠唐
」。了案方過遞經已和盛，價工員、櫃層樓、間水茶，細更得問們他，來會也購採業的店樓字寫，上早天明。店家一看只會不邊那部總但。跑版這們你按先晚今，說購採跟以可我「：裡子本進夾票小段兩把長店趙
。來出高從白的間水茶，卡刷匆匆盒賣外著端人有裡廳大層一，著亮還燈的樓字寫面對。外門璃玻向看眼抬，檔歸舒梁給發照拍議協充補把晚聽林
」。間水茶樓字寫去，斗化轉張這和片照列陳、票小SOP的晚今著帶們我，點八早明「，說」。問來們他等別就那「
。跟能不能月野問，價購工員樓棟整供提意願和盛：息訊條一來發購採業，起亮幕螢機手
」。景場跟。價跟不「：退有沒卻，輕很音聲，心掌在扣機手把，完看晚聽林
