「低糖但不是無糖，能接受。」
「包裝比便利店看得懂，卡片有用。」
「如果放在咖啡機旁邊會拿，放一樓便利店就算了。」
「不要大杯，下午吃不完。」
「公司報銷下午茶的話，希望能掃企業碼。」
唐棠一邊錄入一邊小聲說：「聽晚姐，茶水間轉化和便利店完全不是一個邏輯。他們不是不想買，是不想多走一步。」
林聽晚點頭：「渠道不是貨架，是路徑。路徑短，價格才有討論空間。」
盛和渠道經理站在旁邊，終於忍不住：「試吃當然好看，免費誰不拿？真收費呢？」
林聽晚等的就是這句話。她把便利店昨晚的POS小票和今天試吃記錄並排放到茶水臺上，又開啟電腦裡的漏斗表。
「昨晚城南店樣品領取一百四十六份，轉正裝購買十八杯，轉化率百分之十二點三。我們攔訪後發現，三類流失最大：看不懂賣點、找不到正裝、離開路線不回頭。今天茶水間前二十三份試吃裡，十七人勾選『願意付費放茶水間自取』，其中十四人選擇十點到十一點、下午三點到四點。我們要驗證的不是免費好不好吃，而是把貨放到他們本來停留的位置後，轉化能不能從百分之十二提高到百分之二十以上。」
她把螢幕轉向吳琴，漏斗每一層都標著時間、地點和編號：樣品領取、賣點理解、願付價格、試點購買、投訴回收。每一層都能被複盤。
吳琴看完，又看那隻小陳列架：「如果試點，價格呢？」
梁舒剛要開口，林聽晚先說：「不做全樓低價，不給獨家，不做返點。七天試點價按便利店同價減兩元茶水間補貼，補貼由野月承擔，上限三百份。物業只需要給我們一個角落、一張員工反饋表的張貼許可、每天一次資料確認。七天後達不到約定轉化率和投訴標準，我們撤。」
盛和的人冷笑：「吳經理，同價減兩元也不算便宜。我們企業價還能更低。」
「低價解決不了投訴。」林聽晚看著吳琴，不看他，「如果物業只是要最低價，今天不用試吃，直接籤盛和就行。但嘉寧中心去年三季度樓宇滿意度裡，茶水間食品投訴最高的不是貴，是佔地、過期、沒人處理。我們給的是小體積陳列、當天回收、兩小時響應和可追溯批次。價格是成本，效率才是場景價值。」
吳琴的手指在投訴記錄上敲了兩下。
這時，茶水間裡一個短髮女生把空杯放進回收盒，開口問：「如果我們部門想訂二十份下午三點送到，可以不要一次性勺子嗎？公司最近查環保。」
唐棠愣了半秒，馬上把反饋表翻到背面：「可以，我記一下。部門團訂、不要勺、三點送達。您願意留個工位號嗎？試點期間我們只做確認，不發廣告。」
女生笑了：「那可以。我不想再被企業微信推一堆券。」
吳琴聽見這句，表情終於鬆了。她看向盛和渠道經理：「盛和現有合同不變。但十七層茶水間臨時試點，可以按活動條款走七天。返點和獨家先不談，資料跑出來再看。」
盛和的人臉色沉下去：「吳經理，這會影響我們合同權益。」
吳琴把試點備忘合上：「不影響。你們合同裡寫的是常規供應，不包含單層臨時試吃活動。合同編號SH-JN-2024-031，我看過。林總這份掛臨時活動，編號另起，雙方邊界清楚。」
林聽晚沒有露出勝利的表情，只把筆遞過去：「那我們把試點目標寫清楚：七天，十七層，陳列不超過零點零五平方米，日均投訴不超過一條，樣品到購買轉化不低於百分之二十，未達標自動撤架。」
吳琴接過筆，簽下「同意提交採購小組備案」。
電梯下行時，唐棠抱著反饋表，眼睛亮得藏不住：「聽晚姐，剛才太爽了。不是把盛和吵贏，是讓物業自己把合同邊界說出來。」
「證據擺到她能負責的位置，她才敢重新談。」林聽晚看著手機上新建的試點群，「我們也一樣。別用銷量給自己壯膽，用每一層漏斗告訴團隊為什麼做。」
梁舒翻著備忘錄：「下午我安排配送和回收，陳列架再做兩個備用。還有員工反饋表，我加上環保選項和部門團訂。」
電梯到一樓，咖啡香從大堂角落飄過來。那家連鎖咖啡店的店長正站在吧檯後，低頭看她們剛從茶水間帶下來的空樣品杯。
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