老周把終版模型發到群裡時，檔名後面沒再加「最終」。
只有一串日期和版本號：Yeyue_Financedel_V4.7。能被拿去談判的東西，不該靠「最終」兩個字壯膽。
上午八點二十，會議室長桌上擺著三樣東西：一臺開著模型的電腦，一份渠道框架合同，一疊客服復購原話摘錄。
投影幕上是老周昨夜重新跑過的現金流表。三種融資方案並排放著。最高估值那家安全墊十六個月；和硯資本估值低，安全墊十二點八個月；第三家居中，但要求把投放增速寫進預算約束。
今天要處理的是答案背後的賬。
老周端著咖啡，聲音有點啞：「如果選和硯，按原預算走，十二點八個月不是危險線，但沒有富餘。最緊的是二季，渠道賬期和供應鏈預付款疊加，會出現谷底。」
螢幕上那一格被標成淺紅。
林聽晚沒有急著說話。她把表格放大，行號停在「營銷投放」和「應收賬款週轉」中間。
「現金谷底是怎麼來的？」
「兩個原因。」老周把滑鼠移到公式欄，「新渠道三個月連續投放，前兩個月虧效率，第三個月起量。大渠道結算按六十天估，供應鏈提前付百分之三十定金。錢先出去，回款晚進。」
市場負責人娜娜皺眉：「連續投放是為了跑樣本。停太早，渠道演算法還沒學完，後面復購也看不出來。」
「問題不是跑不跑。」林聽晚說，「是用什麼條件跑。」
過去野月和渠道談合作，最重視坑位佣金和賬期。現在附件二多了「預算釋放條件」：首購七日回訪樣本數、二十日復購率、非補貼訂單佔比、組合裝加購率，四項達不到兩項，下一階段預算降檔；連續兩期不達標，野月有權暫停投放且不承擔保底曝光差額。
江澈看著那一頁，語氣不確定：「渠道方不一定願意籤。尤其是保底曝光，他們會覺得我們把風險都推給他們。」
「所以這不是給所有渠道的。」林聽晚點開另一張表，「這是用來決定誰配拿我們下個季度的錢。」
那張表叫「渠道效率分層」。過去表裡排的是流量規模、佣金比例、曝光資源。新版只保留一個規模欄位，其餘全部換成效率指標：首單獲客成本、二次訂單成本、賬期天數、退貨率、客服有效回訪佔比、場景標籤穩定度。
最上面的不是流量最大的直播平臺，而是一家區域社群團購渠道。新客少，首購成本不算最低，但賬期二十八天，售後資料回傳完整，復購使用者裡有四成明確提到「辦公室下午茶」和「孩子放學前墊一口」兩個場景。更關鍵的是，客服原話能和復購曲線對上。
林聽晚抽出那疊摘錄，翻到黃色標籤頁。
第一條來自杭州一個行政採購：「不是便宜才買，是上次同事說不會太甜，下午開會擺出來不尷尬。」
第二條是南京的寶媽：「小包裝好分，週末帶出去不用再買一堆零食，孩子吃完手不髒。」
第三條更短：「你們那組堅果和果乾別拆，我就是照著那個組合復購的。」
這些話沒有被改成廣告語，旁邊標著訂單號、回訪日期、來源渠道和後續行為。第一位使用者二十七天內復購兩次，第二位在社群裡帶來三個拼單，第三位退過一個單品，但保留了組合裝訂閱。
老周把摘錄看完，又看螢幕：「如果按新版分層，把預算從規模渠道挪二十五個點到效率渠道，谷底能抬起來。收入曲線會沒那麼陡。」
「陡給誰看？」徐笙問。
會議室短暫安靜。
徐笙平時不太搶財務話題，這次把電腦轉過來。螢幕上是路演品牌敘事頁，原本寫著「以高復購驅動規模化增長」。她把「規模化」三個字刪掉，換成「可驗證增長」。
「如果我們不選最高估值那家的錢，後面的故事就不能再用燒錢衝規模的語氣。」她說，「否則投資人會問，既然要跑那麼快，為什麼不拿最多的錢？品牌敘事和財務模型不能各說各的。」
林聽晚把投影切到LTV頁。
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