江澈看著條款，原本急躁的表情慢慢收回。他上午只盯著端架會不會丟，沒想到林聽晚把「機會成本」拆成了可核驗的數字。
老何又問：「不做獨家？」
「不做。」
「盛和願意給獨家。」
「那是他們的打法，不是我們的。」林聽晚把毛利表攤開，紅黃綠三檔一目瞭然，「低價福利包能換一陣熱鬧，換不來長期復購。我們在便利店驗證的不是鋪貨數量，而是這個場景裡，使用者願意用多少時間、多少錢、多少步驟買第一包。渠道不是貨架數量，是場景效率。」
便利店門口進來兩個穿西裝的男人。前面是區域經理，身後跟著盛和商務。盛和的人拎著藍色紙袋，裡面露出物料樣張，封面寫著「白領輕食福利組合」。
「何店，打擾。」盛和商務笑著說，「總部那邊我們溝透過，雲啟店如果確認給我們端架，首月買斷和返點今天就能走流程。」
他說完才看向林聽晚：「林總也在？正好，公平競爭。」
林聽晚把條款推到區域經理面前：「野月不報固定買斷，只報動銷階梯獎勵。每一分錢對應POS小票、後臺支付和陳列記錄。」
區域經理低頭翻了兩頁。
盛和商務臉上的笑淡了：「渠道合作不可能只看小票。位置本身就有價值，品牌買資源很正常。」
「正常。」林聽晚點頭，「所以我們不否認位置有價值。但價值怎麼付費，要看它有沒有轉成銷量。否則買斷費只是把風險從品牌賬上挪到門店貨架上。」
區域經理看完漏斗圖：「上午路徑調整後，半小時轉化到六成？」
「樣本小，不拿它當承諾。」林聽晚說，「三天觀察，七天結算。跑通再複製，跑不通我們撤端架，不讓門店陪我們賭。」
老何把那疊小票拍了拍：「我傾向這個。盛和上個月低價組合我賣過一輪，臨期退貨誰處理，大家都清楚。」
區域經理沒有當場籤長期合同，只把兩份方案收進資料夾：「雲啟店先按野月動銷階梯試三天，陳列不買斷，不獨家。盛和保留普通貨架位。」
江澈差點出聲，被唐棠在桌下碰了一下手肘。
林聽晚把筆遞給老何：「先簽試點補充確認單，只確認三天規則、資料口徑、獎勵封頂和降級條件。」
老何簽得很快，撕下一聯給她：「林總，三天後資料掉下來，我照樣把端架拿出去賣。」
「應該的。」林聽晚收好確認單，「貨架不欠品牌人情。」
傍晚六點，寫字樓的人從地鐵口湧進便利店。感應鈴響得連成一片，冷櫃門開合間帶出白氣。新臺卡沒有漂亮話，只有一行：試吃喜歡，三十秒買一包。
梁舒不再追著使用者講品牌故事。有人問配料，她遞卡；有人問甜不甜，她拆試吃杯；有人掃完碼，她指取貨箱。江澈坐在門口小圓桌邊，訂單每跳一個，就在表裡補一行小票號。
七點二十，第一階梯夠了。七點五十，日累計支付到八十二單。老何路過後臺，看了一眼取貨箱，讓店員從倉庫再搬一箱出來。箱子落地時紙角磕在瓷磚上，悶響一聲。
林聽晚把確認單拍照歸檔，檔名寫成「YY-QD-2026-0358-S1_雲啟店動銷階梯確認」。她在團隊群裡發了一句：明天所有試點店，只談動銷，不談買斷；所有獎勵必須能被小票、庫存和照片證明。照片裡收銀臺後方的取貨箱已經空了一半，店員正從倉庫往外搬補充箱。
周既白隔了幾分鐘回：這版可以進預算會。
車開到公司樓下，唐棠的電話追過來：「林總，便利店總部轉了一個新需求。不是門店，是寫字樓企業團購。」
「哪棟樓？」
「雲啟店旁邊的啟明中心。企業團購負責人看了今天試吃，說他們公司每週都有下午茶福利，可以一次訂兩百份。」唐棠停了停，「但對方只要低價福利包，要求把單包成本壓到現有供應商下面，還想貼他們公司的內購券。」
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