價格防守
便利店群裡的第一張截圖，是早上七點四十二分發出來的。
「盛和新品，第二件五折，單杯到手九塊九。」
拍照的是東橋路試點店店長，鏡頭有些晃，價格牌卻很清楚。盛和的冷櫃貼在野月旁邊，紅底白字，旁邊還插了一張小卡：低糖輕食，今日嚐鮮。兩杯產品並排放著，野月的十五元會員價顯得安靜又吃虧。
緊接著，另外三家便利店也發來照片。寫字樓店是九塊九，醫院旁邊那家寫「買咖啡加六元換購」，社群店更狠，直接把盛和擺到收銀臺前，價格牌壓在掃碼槍旁邊。
群裡很快炸開。
「林總，我們是不是也要跟一個活動？」
「店長說顧客拿起來第一句就是隔壁便宜。」
「採購剛才問，如果野月不能給到同等供價，他們下午要把端架給盛和。」
唐棠把截圖一張張拖進投屏，臉色比昨晚直播間被問配料時還緊。昨天她們用配料表和第三方檢測報告穩住了直播間，粉絲沒有被帶跑，主播也願意繼續合作。可價格不是解釋兩句就能過去的事，貨架上九塊九和十五元擺在一起，顧客不會先聽品牌故事。
梁舒更直接：「要不我們先拿三天補貼？只守試點門店，不全渠道放價。銷量掉下去，採購那邊會拿資料壓我們。」
會議室裡沒人接話。
桌上那杯冷掉的咖啡沒人動。有人盯著投屏上盛和的紅色價格牌，有人低頭翻自己的筆記本，還有人悄悄把手機螢幕扣過去——群裡訊息還在跳，採購又在@林聽晚。
林聽晚沒有看投屏，先讓財務把昨天更新的毛利表開啟。
表格裡，野月原味杯出廠成本、冷鏈、損耗、渠道服務費、會員積分成本一列列攤開。她把便利店渠道的最低紅線標成淺紅色，又在旁邊新建一欄「盛和倒推」。
「按他們九塊九到手算。」她說，「便利店不可能不要毛利，最低也要二十二個點。再扣冷櫃陳列費、月返三到五個點、業務員說的獨家資源費，盛和給到渠道的實際補貼不是五毛一塊，是每杯至少四塊三。」
陳硯秋把公式補完整：「如果按東橋路這家日銷六十杯算，單店單日補貼二百五十八，十家店一個月七萬七。還沒算端架、物料、主播坑位。」
唐棠低聲說：「他們燒得起呢？」
「他們當然燒得起幾周。」林聽晚抬眼，「問題是，我們跟不跟他們一起把顧客訓練成只認九塊九。」
這句話落下，梁舒的筆停住了。
渠道採購的電話就在這時打進來。梁舒開了擴音，對面開門見山：「林總，盛和給了我們一個組合方案，低供價，加返點，東橋路和華瀾中心兩家店還可以做獨家。你們產品昨天直播間熱度不錯，但門店要看動銷。下午三點前，如果價格審批下不來，我們先把第二排貨架調給盛和。」
「我們不做暗返，也不籤獨家。」林聽晚說。
對面笑了一聲：「那你們至少得給店長一個能賣的理由。顧客眼睛看價格，不看你們內部原則。」
「可以。」林聽晚把便利店群截圖拖到螢幕左側，又把合同授權編號開啟，「我們給理由，但不是降供價。野月和貴司現有合同編號YX-CV-0427-03，授權的是試點門店標準零售價、會員組合權益和服務費結算，不包含門店私自改價和排他。下午三點前，我們提交一版渠道價審批表，價格紅線不動，增加組合權益。」
採購那邊沒有馬上接話：「組合權益是什麼？」
「咖啡或飯糰同購減三元，會員掃碼得兩倍積分，第二次復購返低糖早餐券。門店拿到的是組合小票服務費，不是暗返。你們要的是動銷和毛利，不是把所有品牌打到九塊九。」
電話結束通話後，會議室裡仍舊繃著。
周既白坐在旁邊，一直沒有插手。直到林聽晚把審批表推給梁舒，他才低聲提醒：「如果三點前資料不好看，渠道會繼續壓。」
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