便利店試點
下午兩點半，便利店總部的會議室比上午的咖啡店安靜得多。
長桌盡頭掛著全城門店熱力圖，紅點從內環鋪到外環。採購把投屏切到鋪貨計劃，語氣裡壓著興奮：「我們內部過了一遍，野月這款可以做常溫冷藏雙陳列。第一批全城一百二十七家店，先上原味和莓果，週末配主播探店。你們把供價再往下壓三毛，門店端給到核銷返點，我們就能這周進倉。」
唐棠坐在林聽晚身邊，筆尖一下停住。梁舒的手機也亮了，團隊群裡已經有人刷了三個感嘆號：一百二十七家，全城鋪貨。
對一個剛從寫字樓試吃裡跑出轉化的小品牌來說，這四個字太像安全感。貨架一鋪，截圖一發，投資人、渠道、同行都會看見。
林聽晚沒有立刻接採購的話。她把上午封好的資料袋開啟，十八張POS小票按時間排在桌面上，又拿出另一疊表：「全城鋪貨可以討論，但今天不能籤。先看試點損耗表。」
採購眉頭微動：「林總，我們談的是增長。」
「損耗也是增長的一部分。」林聽晚把表推過去，「華瀾中心店上午入庫四十八杯，售出二十三杯，試吃消耗七杯，臨期預警四杯，實際可留存十四杯。小票號從HLA-0410-001到HLA-0410-018，組合單佔比七成。這個結果說明華瀾能做，不說明一百二十七家都能做。」
梁舒接上，把平板裡的陳列照片投到螢幕。華瀾店冷櫃在收銀右後方，箭頭地貼清楚；東橋社群店的照片裡，冷櫃被酸奶和關東煮海報擋住半扇；市一院旁邊的門店，冷櫃靠近藥店通道，客流急，停留區窄。
「同一個SKU，三個門店位置不同，損耗邏輯完全不同。」梁舒說，「辦公區看同事拼單，醫院區看陪護和夜班，社群店看晚飯後和親子補給。要先篩樣板。」
渠道店長老周在一旁點頭，又有些為難：「總部要速度。盛和上午也報了方案，他們願意直接鋪全城，低供價，給店長每杯八毛，還承諾三個月不進競品。我們門店被銷售目標壓著，誰能立刻動銷，誰就先上。」
話音剛落，採購把另一份紙放到桌上。頁尾印著盛和的合同編號：SH-CH-2026-0412。條款不長，卻很鋒利：全城首批鋪貨，主推位獨家十四天，門店核銷返點，未售完由品牌承擔百分之八十損耗。
團隊裡負責渠道的運營小聲說：「林總，要不我們先跟？返點可以少一點，但鋪進去再說。現在大家都在等成績，短期銷量先拉起來，後面再最佳化場景。」
唐棠看了他一眼，沒有反駁。她上午親手改過券，知道小票有多難從領券里長出來，可一百多家店的鋪貨數字擺在眼前，連她也很難不心動。
陳硯秋的聲音從會議音箱裡傳來：「我剛把便利店後臺的歷史資料拉了一遍。低價鋪貨短期會抬銷售額，但退倉和臨期會滯後七到十天出現。盛和之前在酸奶線做過一次，首周動銷好看，第二週門店報損翻倍，第三週開始要求品牌補貼店員。」
採購抬頭：「陳總監，資料來源？」
「公開招商覆盤和門店端POS抽樣。」陳硯秋把檔案發到會議群，「我們不評價對手，只看風險。便利店不是把貨塞進倉就結束，倉配單、門店陳列、POS小票和報損單要能對上，否則鋪得越多，虧得越分散。」
林聽晚翻到執行頁，語速不快：「我們的建議是先做九家樣板，三類場景各三家。辦公區選華瀾中心、雲谷科技園、金融街B口店；醫院區選市一院東門、婦幼南門、腫瘤醫院夜間店；社群店選東橋、桂園、青棠裡。每家給同樣首批次，不做全店獨家，不壓長期低供價，只籤十四天試點補充協議。合同編號我已經讓法務預留：YY-CVS-PILOT-0372。」
採購的手指敲了敲桌面：「九家太少。總部要的是規模訊號。」
「九家不是保守，是為了把規模訊號做乾淨。」林聽晚把損耗表翻到最後一列，「每家每天看四個數：一，POS小票裡野月單杯、組合單、咖啡同購或餐食同購的比例；二，陳列照片早中晚三次，確認冷櫃位置和價格牌沒有被遮擋；三，倉配單到貨時間和門店上架時間差，超過六小時單獨標紅；四，試吃、破損、臨期、退倉分開記，不允許統一寫『自然損耗』。」
她停了一下，看向店長老周：「店員激勵也改。不是按鋪貨杯數，不按領券數，按有效場景小票。辦公區算兩件同購，醫院區算夜間復購和常溫搭配，社群店算晚高峰家庭組合。每個店只給一個主話術，別讓店員背十句產品賣點。」
老周明顯鬆了口氣：「這樣店員好執行。我們最怕品牌給一堆海報，最後問店員為什麼沒賣。」
採購仍不鬆口：「低價呢？盛和給的供價比你們低。」
「我們可以給試點期階梯返利，但不寫永久低供價。」林聽晚把條款遞過去，「九家店十四天，達到約定場景效率，再談第二批三十家。返利繫結有效小票和低損耗，不繫結進貨量。獨家也不籤全城，只給九家樣板的同品類主推位，且保留門店撤換權。如果我們做不到，主推位還給你們；如果盛和要進同城其他門店，我們不攔。」
梁舒補了一句：「主播也不做全城探店。小滿這周只跟三家代表店，每家拍同一套證據：貨到倉配單、上架照片、第一張POS小票、當天報損表。直播間不喊全城熱賣，只講不同場景怎麼選。」
會議室短暫安靜。
採購身後的年輕買手翻著表，問：「醫院區為什麼要單獨做夜間店？白天客流不是更大？」
林聽晚把市一院門店的照片放大。冷櫃旁邊貼著夜班便當的黃色價籤，下面有兩張昨晚便利店給的POS小票，一張時間二十二點四十六，一張零點十三分，都是飯糰、無糖茶和酸奶。
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