使用者轉化
第二天上午九點五十，華瀾中心A座一樓的電梯口已經擺起試吃臺。
棲木咖啡把外擺區讓出半邊，野月的冷櫃從吧檯側面挪到收銀臺斜後方。桌上放著兩排小杯，原味和莓果各二十份，旁邊貼著二維碼：掃碼領券，咖啡搭配立減三元。
寫字樓人流很準。九點五十五到十點十五，第一波是趕會議的白領；十點半以後，才是下來買咖啡的人。唐棠拿著計數器站在電梯口，梁舒蹲在冷櫃邊拍動線，陳硯秋遠端盯後臺，把每一次掃碼、領券、跳轉和核銷時間打到表裡。
第一個女生試了原味，點頭說「不甜」，掃了碼。
小程式彈出註冊頁，她拇指停了兩秒，還是點了授權。領券成功後，她看了一眼券面，又把手機收回包裡：「我先上去開會，等會兒再來。」
十分鐘內，這樣的人出現了十七個。
試吃臺前的反饋很好。有人問配料，有人誇杯套，有人把「這杯咖啡已經夠甜了」拍下來發給同事。後臺領券數也漲得漂亮：九點五十到十點三十五，掃碼六十八，領券五十二，小程式新增會員二十七。
小票卻只有九張。
唐棠把第九張小票夾進透明袋，眉頭越皺越緊：「領券率不低，為什麼不買？是不是三元不夠？要不我們把首單券改成五元，先把購買率頂上去。採購十點半到，他們只看核銷。」
旁邊的渠道店長也在看收銀後臺，話說得委婉：「林總，今天盛和的人也會來。他們給的是第二杯九塊九，還答應門店每核銷一單返八毛。我們這邊不是不想配合，但領券不出小票，總部會說我們把位置浪費了。」
梁舒補了一句：「採購昨晚又提了獨家。如果我們願意把華瀾、東橋兩條線都給棲木，主推位可以保一週。」
「他們想要的不是獨家。」周既白站在離收銀臺兩步遠的位置，手裡拿著剛買的美式，「是用獨家逼你們把價格和返點都寫進長期合同。」
林聽晚把試吃臺前的地貼往後挪了半格，沒有接這句話。她讓唐棠把所有未購買使用者的頁面停留時間調出來。
陳硯秋很快把漏斗發到群裡。
「掃碼七十二，進入領券頁六十四，成功領券五十六；從券包跳商品頁三十一；點選『去購買』十五；到收銀核銷九。斷點有兩個，一個是領券後不知道去哪裡拿貨，一個是核銷前覺得為了三元註冊、取貨、排隊不划算。」
林聽晚把手機遞給店長：「現場也一樣。使用者試吃完站在桌邊，掃了碼，下一步要先註冊，再點券包，再跳商品頁。可冷櫃在她身後，收銀臺在右前方，沒人告訴她現在就能拿。」
店長看向吧檯，臉上有點掛不住：「我們店員早高峰忙，確實顧不上每個人帶到冷櫃。」
這時採購帶著兩個人走進店裡，身後還跟著昨晚棲木聯絡的主播小滿。小滿開著手機支架，沒急著拍產品，先把鏡頭對準試吃臺和收銀臺之間的空位。
採購掃了一眼資料板：「曝光不錯，領券也不錯，但小票不夠。盛和上午給我們補了方案，低供價、核銷返店、三店獨家，還能安排主播連播。林總，你們要證明場景效率，不能只證明使用者願意領免費券。」
團隊裡一個運營壓低聲音：「林總，先加補貼吧。五元券或者首單一元購，資料出來再談。反正就半天，不會影響價格體系。」
唐棠沒說話，但手指已經停在後臺優惠配置頁。
林聽晚把那九張小票按時間排開。第一張是十點零三分，美式加原味，核銷三元券；第二張十點零八分，只買野月，沒帶咖啡；第三張十點十五分，拿鐵加原味，店員口頭提醒後成交。後面六張裡，有四張都是兩個人同行，一人試吃，另一人順手拿了第二杯。
「首單五元會把小票做高。」林聽晚說，「但我們驗證不到使用者要的是產品，還是佔便宜。」
採購抱臂：「渠道最終看賣出去。」
「賣出去也要分怎麼賣。」林聽晚抬手指向冷櫃，「如果靠補貼把今天的領券使用者全推到收銀臺，明天補貼停了，店長還是不知道該在什麼場景賣，採購還是會問我們要更低供價。那不是轉化，是把問題往後推。」
她轉向唐棠：「把券改掉。」
唐棠一愣：「改成五元？」
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