梁舒立刻抬頭：「這樣單人嚐鮮會少。」
「所以才是真實購買意願。」林聽晚說，「辦公樓不是旅遊景點，使用者不是來逛的。十點半這個場景，很多人給同事帶咖啡、帶早餐。願意為第二杯付錢，說明她認為產品值得被推薦給身邊的人；不願意，也比領券不買更有價值。」
陳硯秋在電話裡敲鍵盤：「後臺可以改。我把舊券停發，已領券保留權益，不影響使用者；新券標記A2，和上午A1分開看。小票裡增加組合欄位，兩件同購、咖啡同購、單杯購買分開。」
「執行時間寫清楚。」梁舒已經在記錄，「十點四十到十二點，華瀾中心店，試吃臺、冷櫃、收銀三點聯動。門店服務費只按有效兩件小票和咖啡組合小票算，不按領券數算。」
採購看了她一眼：「你們連服務費也改？」
「否則店員會繼續追掃碼。」林聽晚把舊地貼撕下，「我們要讓店員追成交場景，不追表面資料。」
十點四十一分，新的二維碼貼上去。唐棠重新站回電梯口，聲音比剛才穩：「試吃可以，喜歡就帶一杯。給同事帶第二杯半價，不用先領券，掃碼選兩杯就行。」
第一個停下來的男生嚐了莓果，皺眉：「這個配拿鐵會不會甜？」
吧員接話：「拿鐵建議原味。莓果更適合美式，你要給同事帶的話，兩杯可以不同口味。」
男生看了看手裡的咖啡，又轉身問身後的同事：「你要不要一杯？第二杯半價。」
同事從電梯口探頭：「原味吧。」
兩分鐘後，收銀機吐出新券第一張小票：美式一杯、野月原味一杯、野月莓果一杯，第二件半價核銷。小票號、時間、券碼都被唐棠拍進表裡。
小滿的鏡頭沒有拍人臉，只拍手和小票。她對著直播間說：「你們看，不是掃了碼就算轉化。這個品牌現在把券改成第二件半價，因為他們要看使用者願不願意把產品帶給同事。這個測試比一元購難看，但有用。」
盛和業務員十一點到了，帶著一疊紅色價格牌。店長接過方案，沒立刻換，只說：「我們先跑完這個時段。」
採購站在收銀臺邊，看新漏斗一點點重新整理。
十點四十到十一點四十，掃碼四十九，領券三十八，點選拿兩杯二十二，實際核銷十八；其中兩件小票十四張，咖啡組合小票十一張，退單一張。領券數比上午低，核銷率卻從百分之十六抬到百分之四十七。更關鍵的是，第二杯裡有九杯被備註「帶同事」，三杯被備註「會議室」。
梁舒把兩組資料投到平板上，A1和A2並排。A1的頂部很寬，越往下越窄，像一個漏水的桶；A2入口小了一圈，底部卻紮實。
採購終於開口：「你們的意思是，渠道位不是看發出去多少券。」
「看這個位置有沒有縮短決策。」林聽晚把冷櫃旁的箭頭貼平，「寫字樓十點半，使用者不缺優惠券，缺一個不用想太久的購買理由。第二件半價不是為了便宜，是為了把『我嘗過』變成『我願意帶給同事』。這比首單補貼更能判斷能不能複製到下一個店。」
店長也指著小票說：「這幾個兩件單，店員解釋時間反而短。以前要說低糖、配料、會員券，現在一句給同事帶第二杯半價就夠了。」
周既白把喝完的紙杯扔進回收桶，只留下很輕的一句：「場景效率能讓渠道少靠返點。」
林聽晚看了他一眼，沒有把話接成誇獎。她把今天的調整寫進執行單：一，寫字樓試吃券由首單立減改為第二件半價；二，掃碼頁取消券包跳轉，直接選擇拿一杯或拿兩杯；三，冷櫃到收銀設定箭頭動線；四，店員服務費從領券數改為有效組合小票。
中午十二點，採購把盛和的紅色價格牌放回檔案袋：「華瀾店主推位今天不撤。便利店那邊，我們總部下午開會，想把這個模型放大。」
唐棠剛鬆一口氣，採購的下一句話已經落下來。
「如果你們能把寫字樓轉化跑通，總部希望便利店試點不要只做兩家。要麼全城鋪貨，要麼先選十家樣板店擴張。林總，下午三點前，給我們一個節奏。」
林聽晚低頭看著剛打印出來的十八張小票。紙面還帶著熱，數字漂亮，卻只屬於華瀾中心這一條動線。
她把小票夾進資料袋，封面寫下四個字：便利店試點。
「可以談擴張。」她說，「但先把損耗和樣板資料擺出來。」
