梁舒把採購需求彙總表列印了三份，每一份都用回形針夾著對應的客戶名片。
「華瀾中心行政部，季度福利採購，一百二十杯，月結。金融街B口會務組，週五論壇配送，八十杯，預付百分之五十。雲谷科技園十二樓，員工下午茶團購，六十杯，要求開增值稅專用發票。」她把三份表格依次排在桌上，「三個客戶，三種付款方式，三種開票要求。但他們的採購對接人上週都問了同一個問題——能不能再便宜。」
拿起華瀾中心那張名片。行政經理姓孫，名片背面用圓珠筆寫了一行字：盛和報價每杯十一塊二，含配送。
「十一塊二。」她把名片翻過來，「我們的企業批次價是十三塊五，毛利二十一點八。便利店零售價十四到十五塊。盛和直接報到十一塊二，比我們低兩塊三。」
唐棠從隔壁走過來，手裡拿著一張截圖：「盛和給華瀾的不只是低價。我上午找了華瀾前臺的小周聊，她說盛和的人上週來拜訪，帶了全套企業福利方案——定製杯套印公司logo，免費配送到樓層，季度採購滿三千杯返百分之五。禮品盒裝、手提袋、賀卡，全套。」
「他們做的不是飲料生意。」陳硯秋靠在門框上，「是企業禮贈解決方案。」
梁舒算了一筆賬：「如果華瀾一百二十杯全部走我們的批次價十三塊五，總價一千六百二十，毛利三百五十二。如果降到盛和的十一塊二，總價一千三百四十四，毛利歸零。我們每杯成本十二塊一，加上配送和包裝，十二塊八打底。十一塊二是虧的。」
「所以盛和在虧錢搶客戶。」唐棠說。
「不一定。」林聽晚把孫經理的名片放下，拿起金融街會務組的需求單，「盛和的常溫系列成本比我們低四塊多，他們報十一塊二，毛利照樣有。問題是我們賣的是冷鏈鮮品，他們賣的是常溫長保，產品根本不在同一個價位帶。」
她站起來，走到白板前面。
「但企業採購不管這些。他們只看三個東西：單價、發票、配送。誰便宜選誰，誰方便選誰。」
梁舒點頭：「所以我們要做的不是跟盛和比價，而是讓客戶看見，同樣花十三塊五買到的東西和十一塊二買到的東西不是一回事。」
「對。」林聽晚拿起白板筆，畫了一條橫線，把白板分成上下兩欄。上面寫了「基礎版」，下面寫了「定製版」。
「把企業客戶的需求拆開。基礎版就是標準鮮品，二十杯起訂，單價十三塊五，不含配送，不含定製，不開專票，POS結算或對公轉賬三日內到賬。定製版五十杯起訂，單價十四塊八，含樓層配送，含定製杯套或賀卡二選一，開增值稅專用發票，月結，預付百分之三十。」
唐棠皺眉：「定製版比基礎版還貴一塊三？」
「貴的不是產品，是服務。」林聽晚在「定製版」下面寫了一行字：配送費一塊二/杯，定製包裝費零點五/杯，賬期資金成本零點三/杯。「企業採購要的不是便宜，是省事。你幫他配送到十二樓前臺，他就不用派人下樓取；你幫他印了logo杯套，他就不用再另外買禮品包裝；你幫他開專票走月結，他就不用墊付走報銷。每一塊錢對應一項真實服務，不是虛價。」
陳硯秋明白了：「這樣客戶比價的時候，他拿盛和的十一塊二來壓我們的十四塊八，但盛和的方案不含配送、不含定製、不開專票。兩個方案放在一起，不是同一個東西。」
「就算盛和後來加上配送和定製，他的成本也要漲。」梁舒已經在按計算器，「常溫系列加定製杯套，成本大約加一塊五；加配送到樓層，成本加一塊；開專票走月結，資金成本加零點三。盛和的十四塊八跟我們的十四塊八對上，毛利就不是零，是負的。」
把白板筆放下。
「不是所有的企業客戶都需要定製版。」她轉過身，「華瀾行政部要做季度福利，杯子上印公司logo，走月結——這是定製版。金融街會務組只是論壇配送，八十杯，預付一半，不要定製——這是基礎版。雲谷科技園團購，要專票但不要配送——可以選基礎版加專票服務，加收發票稅點。」
「一個客戶一個方案。」唐棠說。
「不是。」林聽晚搖頭，「是兩個版本，客戶自己選。我們不做一客一價，那會變成討價還價。做兩檔，寫在報價單上，明碼標價，附服務明細。客戶選基礎版還是定製版，看他的需求，不是看他的砍價能力。」
梁舒把兩個版本的報價單模板拉出來。基礎版一頁紙：品名、規格、單價、起訂量、結算方式，加一行小字「配送及定製服務請選擇定製版」。定製版兩頁紙：第二頁是服務明細表——配送到樓層（含電梯等候）、定製杯套（三款設計任選）、定製賀卡（限兩百字）、增值稅專用發票（月結十五天）、季度採購累計達標返百分之一。
「返點寫百分之一？」唐棠指著最後一行，「盛和給百分之五。」
「盛和的百分之五是無差別返點，買一百杯和買一萬杯都是百分之五，靠的是砸錢。」林聽晚把返點條款圈出來，「我們的百分之一是階梯返——季度累計滿三千杯返百分之一，滿五千杯返百分之二，滿一萬杯返百分之三。不是低，是有門檻。小客戶拿不到，大客戶越買越划算。」
梁舒把階梯返算了一下：「華瀾一季度如果採購三千杯，返點四百八十塊。盛和的百分之五，同樣數量是一千七百一十塊。但我們單價高、服務全、毛利有保障，實際利潤率百分之十四點六，比盛和常溫系列的百分之十一高三個點。」
「三個點就是差異。」林聽晚說，「差異不在客戶端，在我們的財務安全墊上。」
