「他們鋪不了多久。」
唐棠和梁舒同時看過來。
翻出另一份檔案——各便利店渠道三個月出貨資料。
「盛和的模式聽著誘人，但你們算一下。十二家店，每家兩箱二十八瓶，出廠價七塊，貨值兩千三。冰櫃陳列架一套八百，十二套九千六。進場不收費，月結實銷，前兩個月一分錢收不回來，還要搭進去將近一萬二。」
梁舒在計算器上按了一遍：「如果動銷不行，盛和等於白扔一萬二。」
「輕悅終端零售價十一塊，我們十二。她便宜一塊，但品牌力差很多。便利店貨架上使用者看到兩個不認識的瓶子，一個十一一個十二，大機率都不買。盛和鋪兩個月復購率起不來就會撤。這不是渠道戰，是消耗戰。」
唐棠明白了：「我們不用跟她拼低價，只要保住復購率，她自己會退。」
「前提是不能讓現有渠道因為恐慌而主動讓位。」
梁舒那邊想起了什麼，翻出手機裡的訊息。「對了，經銷商群裡老周今天發的——盛和輕悅鋪貨價六塊五，月結。下面跟了七八條訊息，有人說野月如果還是八塊五拿貨，真沒法跟。」
「降不了。八塊五已經是底線。但經銷商的恐慌要處理。」
在白板上寫下三行字。
第一：資料週報。每週給經銷商發一份動銷資料，讓他看到事實，不是憑感覺判斷。
第二：拼單帶來的增量是新增量，不改變經銷商拿貨價，但讓他看到使用者在幫他做分銷。
第三：合同編號。所有新籤渠道都加排他條款——合作期內該渠道位不得同時陳列同品類競品。已經籤的續簽時補上。
唐棠問：「拼單方案你已經寫好了，但你電話裡跟王姐說的是她會換店。你到底想讓她繼續賣野月，還是想讓她害怕失去野月？」
看了她一眼。
「你想說什麼？」
唐棠斟酌了一下：「王姐只是小店長，你跟她說復購使用者會換店，她會不會覺得你在嚇她？」
沉默了幾秒。
「你說得對。」
從電腦裡翻出一張照片——上個月去南山那家便利店實地拍的。冰櫃第二層，野月瓶子擺了四排，旁邊放著一塊手寫的小卡片：「趙姐推薦·白桃茉莉」。
那個筆跡和T7棟茶水間便籤條上的，是同一個人。
「王姐不是被我嚇住的。」林聽晚把照片投到白板上，「她是看到了自己店裡發生的事實——有使用者在幫野月做免費推薦。這個價值不是我說的，是她店裡的使用者替我說的。」
唐棠看著白板上的照片，沒有再追問。
梁舒報數：「滿六送一的話，單瓶成本增加約一塊四毛。按目前終端價，毛利率從62%降到54%。」
「能接受。但拼單隻限寫字樓場景，不進社群店、學校、商圈。寫字樓茶水間是天然社交節點，同事每天見面，推薦是順手的事。社群店場景碎片化，鋪開成本控制不住。」
開啟專案管理工具，新建任務——「辦公室拼單試點·南山科技園T7棟」。負責人：梁舒。週期：兩週。核心指標：拼單復購率、非拼單復購率、單店周均出貨量。
梁舒開始改合同模板。辦公室安靜了一會兒，只有鍵盤聲。
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