林聽晚把十家門店的編號打印出來，貼在白板上。
何遠推門進來，看了一眼白板，皺眉：「怎麼才十家？」
「首輪五家，轉化率跑通了才敢擴。」林聽晚沒抬頭，手裡的馬克筆在門店編號下面寫位置標註，「十家已經是採購給的最大誠意。」
「誠意？」何遠把公文包擱桌上，「老周的意思是趁熱打鐵，至少鋪三十家。便利店的貨架不等人，你不佔就被別人佔了。」
林聽晚放下筆，轉身看他：「何經理，首輪五家店，三家在收銀臺旁邊放了推薦卡，轉化率比旁邊兩家高出四成。另外兩家沒放，因為店員覺得貼不住。」
何遠張了張嘴，沒說話。
「三十家一起上，每家店的情況不一樣，陳列位、店員配合度、客流高峰時段全都不一樣。」林聽晚把白板轉過來，上面是她手繪的門店分佈圖，「我想先跑十家，每家只選一個核心場景位，不鋪滿。」
何遠皺眉：「不鋪滿？那採購那邊怎麼交代？他們要的是排面。」
「排面不等於堆頭。」林聽晚指了指白板上的標註，「你看，這十家店我分了三類——寫字樓店、社群店、學校店。每類店的客流畫像完全不同，進店買的東西也不一樣。你把同一款產品用同一種方式擺到所有店裡，看著鋪貨量大，實際轉化參差不齊。」
梁舒從後排探過頭來：「何經理，首輪資料我整理了一份，您要不要看看？」
她遞過去一份A4紙，上面是五家試點店的周銷量對比。何遠接過來掃了一眼，視線停在第三行。
「這家店，推薦卡上線前後差了將近一倍？」
「對，C-03，寫字樓店。」梁舒指著那行資料，「店員王姐自己加了一句話——下午茶配這個剛好，不甜不膩。她沒按我們給的話術念，但效果比標準版好。」
何遠把紙放下，靠在椅背上：「所以你打算每家店用不同的話術？」
「不是不同的話術，是不同的場景。」林聽晚拿起手機，翻出相簿裡的照片，「我昨天跑了六家店，每家拍了收銀臺、冷櫃、端頭三組照片。你看這家——」
照片裡是一家寫字樓底商的收銀臺，檯面上擺著咖啡杯、紙巾盒和一臺小型糖罐架。旁邊立著一張A5大小的推薦卡，上面印著「低糖不澀·下午茶搭檔」。
「這個位置，上班族排隊結賬的時候視線正好落在推薦卡上。」林聽晚又翻了一張，「這家是社群店，收銀臺旁邊堆的是雞蛋和食用油，推薦卡被擋得嚴嚴實實。」
何遠接過手機，放大看了看：「那社群店放哪兒？」
「冷櫃門內側。」林聽晚掏出一張草稿紙，上面畫著示意圖，「社群店的阿姨們習慣去冷櫃拿酸奶和鮮奶，把推薦卡貼在冷櫃門把手上方，她們彎腰開門的時候剛好看到。」
「你連這個都想到了？」何遠語氣裡帶了點意外。
「資料告訴我的。」林聽晚開啟筆記型電腦，調出一份表格，「首輪五家店的時段銷售資料，社群店的購買高峰在早上七點到九點和傍晚五點到七點，對應的就是買菜和接孩子放學的時段。推薦卡的內容也要改——下午茶的概念對阿姨沒用，得換成低糖零負擔。」
何遠盯著螢幕看了半分鐘，轉頭問梁舒：「十家店的場景位方案都做好了？」
「做好了。」梁舒從資料夾裡抽出一沓表格，「每家店一張獨立方案，包括推薦卡擺放位置、推薦話術、補貨頻率。」
何遠接過來，翻了兩頁：「這上面連店員名字都有？」
「對，每家店指定一個主推店員。」林聽晚說，「首輪的經驗告訴我，同一個店員連續推三天以上，話術熟練度上來了，轉化率才會穩定。臨時換人等於從頭來過。」
何遠把方案放下，沉默了一會兒。
「行。」他說，「十家就十家。但採購那邊的堆頭要求，你怎麼處理？」
「我跟採購溝通過了。」林聽晚開啟手機，翻出聊天記錄，「採購周經理同意每家店只上一個場景位，條件是兩週後拿資料說話。如果轉化率低於行業均值，第三週就要加堆頭。」
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