第二天上午十點，老周的辦公室。
林聽晚把合同和動銷資料並排放在桌上。老周沒碰合同，先翻了翻野月的銷售資料，視線停在周復購率百分之三十一那行。
「盛和的陳列費比我們高出三成。」老周說，「他們給的排面圖做得比你們細緻——每個點位都標了高度、角度、價籤朝向。」
「但他們沒寫動銷承諾。」林聽晚說，「也沒有滯銷退貨條款。老周，您做了八年採購，貨架上擺的東西賣不出去，最後是誰收拾殘局？」
老周沒接話，手指在桌面上敲了兩下。視線從野月的資料移到盛和的排面圖上，又移回來。
「你剛才說最值錢的位置是收銀臺旁邊。」老周說，「但盛和給的是端架——整個一面牆都是他們的。消費者進門第一眼看到的是盛和，不是你們。」
「端架是流量位，不是轉化位。」林聽晚說，「顧客進了端架區域，買的是，不是。收銀臺旁邊不一樣——顧客排隊的時候有時間思考，這時候推一句合適的話，轉化率比端架高。」
「那你拿資料說話。」老周說，「端架的轉化率我看過，行業均值百分之六到八。收銀臺旁邊的轉化率，你告訴我多少？」
「首輪五家店，放了推薦卡的三家，轉化率百分之十一到十九。」林聽晚說，「沒放推薦卡的兩家，轉化率百分之七到八。推薦卡讓轉化率提升了百分之四十到一百。」
老周抬起頭：「推薦卡？」
「一張A5大小的卡片，立在收銀臺旁邊。」林聽晚說，「上面只有四個字——低糖不澀。不講品牌故事，不講配方，不講情懷。就四個字。」
老周笑了一下：「四個字？」
「四個字就夠了。」林聽晚說，「顧客在收銀臺排隊的時候，腦子裡想的是要不要買，不是這個品牌怎麼樣。你給他一個理由，他就有行動的方向。低糖不澀——不甜、不澀、健康，這三個點剛好擊中寫字樓人群的需求。」
老周沉默了一會兒：「盛和的人說你們只會講故事。我看你們講故事的能力也不怎麼樣。」
「我們不講故事。」林聽晚說，「我們講資料。資料不會撒謊。」
老周點了點頭，把野月的資料報表推回去：「行。我給你十家店的位置。但我只給兩週時間——兩週後我要看到資料。如果轉化率低於行業均值，第三週加堆頭。」
「沒問題。」
這家店是寫字樓底商，收銀臺旁邊有個兩米寬的貨架，盛和的產品擺在左邊三格，野月擺在右邊三格。中間隔了一格空白——那是老周給野月留的試驗位。
林聽晚站在貨架前，看了五分鐘。
盛和的產品包裝鮮豔，紅黃藍三色搭配，價格簽上印著「首箱八折」，旁邊還貼了促銷員駐場的標識。野月的包裝簡潔，白色底配淡綠色字型，價格簽上只有零售價，沒有任何促銷資訊。
「店員在哪？」林聽晚問。
梁舒指了指收銀臺後面：「王姐，還記得我嗎？」
王姐從收銀臺後面探出頭來，手裡還拿著掃碼槍：「記得記得，你們那個茶，我按你們給的話術推，效果挺好的。」
「今天想麻煩你幫個忙。」林聽晚從包裡拿出一張A5大小的推薦卡，上面印著四個大字——「低糖不澀」，「我們把推薦卡換一下。原來的話術是今天不硬撐，喝一口野月，今天換成這四個字。」
王姐接過推薦卡，看了看：「就這麼簡單？」
「就這麼簡單。」林聽晚說，「你不用講品牌故事，不用講配方，顧客問的時候，你就說這四個字。試試一天，看效果。」
王姐點了點頭：「行，我試試。」
林聽晚站在貨架旁邊，觀察了半小時。
。眼顯很樣字」折八「的上簽格價，豔鮮裝包——品產的和盛了拿手，架貨眼一了看候時的賬結隊排他。件郵看在機手著拿裡手，下上歲十三，人輕年的裝西穿個是客顧個一第
」？試試要不要，不糖低個那邊旁「：句一了說候時的碼掃他在姐王
。月野了拿，去回放品產的和盛把他。爽清的和盛比來起看，型字綠淡，底白，潔簡裝包。上裝包的月野到移線視，下一了愣人輕年
。了走，拿沒姨阿」。價個一個那邊旁跟「：說姐王」？貴不貴個這「：眉皺了皺，裝包看了看姨阿。」不糖低「遍一了說又姐王。乾餅包一和水瓶了買，下上歲十五，姨阿個是客顧個二第
