第三個顧客是個中年男人，四十多歲，拿了盛和的產品，王姐第三次說「低糖不澀」。男人問：「這個甜嗎？」王姐說：「不甜，低糖的。」男人把盛和放回去，拿了野月。
半小時，三個顧客，兩個轉化。
林聽晚在筆記本上記了一行字：「低糖不澀」四個字，比品牌故事有效。但社群店顧客對價格敏感，需要調整話術。
C-05社群店，店員換成「低糖零負擔」，效果一般——社群店的顧客對「低糖」概念不敏感，更關心價格和口味。
C-07寫字樓店，店員用「下午茶搭檔，不甜不膩」，轉化率比標準版高出一倍。
C-09寫字樓店，店員用「低糖不澀」，轉化率提升百分之四十。
C-11學校店，店員用「清爽不澀」，效果最好——學生群體對「澀」這個字特別敏感。
跑完五家店，林聽晚坐在咖啡廳裡整理資料。
梁舒把五家店的轉化資料彙總到一張表裡：
C-03寫字樓店：推薦卡上線前轉化率百分之十一，上線後百分之十九。 C-05社群店：推薦卡上線前轉化率百分之八，上線後百分之十。 C-07寫字樓店：推薦卡上線前轉化率百分之九，上線後百分之十八。 C-09寫字樓店：推薦卡上線前轉化率百分之十，上線後百分之十四。 C-11學校店：推薦卡上線前轉化率百分之七，上線後百分之十六。
「寫字樓店和學校店效果最好。」梁舒說，「社群店效果一般。」
「社群店顧客對不敏感。」林聽晚說，「她們更關心價格和口味。推薦卡得改——換成好喝不貴。」
「那寫字樓店和學校店的話術要不要統一？」
「先不統一。」林聽晚說，「每家店的情況不一樣，話術也得跟著變。我們不是在做標準化，我們是在做場景化。」
她合上筆記本，給老周發了條微信：「資料出來了。明天上午能再碰一下嗎？」
老週迴復得很快：「明天上午十點，老地方。」
十家試點店的場景位方案已經確認了五家，剩下五家明天跑完。推薦卡的話術需要根據門店型別調整——寫字樓店用「低糖不澀」或「下午茶搭檔」，學校店用「清爽不澀」，社群店用「好喝不貴」。
她把這些話術整理成一張表，檔名寫著「推薦卡話術V1.0」。表裡有六列：門店編號、門店型別、推薦卡位置、推薦話術、上線日期、轉化率。
郵箱裡躺著一封新郵件，是代工廠的專案經理發來的——排產預警通知。新增渠道訂單量已超過當前季度承諾產能的百分之一百一十五。如果華東區便利店渠道按現有速度鋪貨，下個月的產能缺口預計在一萬兩千箱到一萬五千箱之間。
林聽晚掃了一眼，沒點開詳細內容。產能的事明天再處理，現在最重要的是讓老周看到資料。
她把推薦卡話術表存進一個叫「渠道場景」的資料夾裡，資料夾裡已經有三個子資料夾：「便利店」「寫字樓」「咖啡店」。每個子資料夾裡都有門店編號、場景位照片、推薦卡版本和補貨單模板。
手機震了一下，是王姐發來的微信：「林總，今天按低糖不澀推了，賣了十二瓶。比昨天多了五瓶。」
林聽晚回了個「收到」，又加了一句：「明天繼續，資料我明天上午跟採購談。」
她放下手機，盯著螢幕看了一會兒。
漏斗圖證明了渠道的價值，但價值需要貨來兌現。而貨的前提，是讓採購相信分場景經營是對的。
明天上午十點，老周辦公室。她不僅要讓老周看到資料，還要讓他自己算出這筆賬——盛和的低價陳列費是短期的，野月的動銷資料是長期的。
兩件事都很難，但兩件事都必須做成。
窗外的天色完全暗了下來。林聽晚把推薦卡話術表的電子版發到自己手機上，又檢查了一遍明天的門店路線——C-05社群店、C-07寫字樓店、C-09寫字樓店、C-11學校店，四家店，預計下午四點前跑完。
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