下午三點十分，孟時宜推開辦公室的門，手裡捏著一張A4紙，臉色不算好。
林聽晚抬眼看了她一眼：「談完了？」
「談完了。」孟時宜把A4紙放在桌上，是盛和給藍灣便利的排面合作方案，「盛和的人帶了法務來，現場拿出一份獨家陳列協議。條件很直接——十二家門店的冷櫃端架位，盛和全部包下，季籤，陳列費比行業均價高出三成。」
她沒急著看方案，先問：「老周什麼態度？」
「老周沒表態。」孟時宜坐下來，「但盛和的人走的時候，他把方案留下了。說『回去考慮一下』——採購說考慮，通常就是心動了。」
她拿起方案，一頁一頁翻。盛和的排面合作方案做得很漂亮——每家門店的排面位置都標了重點，端架、冷櫃門、收銀臺立架，全是便利店流量最高的點位。陳列費報價比野月目前給藍灣的高出百分之三十，還承諾配送當天上架、促銷員駐場。方案末尾附了一份排面效果圖，十二家店每個點位都做了模擬——什麼產品放哪個位置，高度多少，價籤朝哪個方向，細緻到近乎苛刻。
「季籤，十二家店，獨家。」唐棠湊過來看了一眼，吹了聲口哨，「盛和這是要把藍灣直接變成自己的根據地。」
「十二家是第一批。」孟時宜說，「盛和的區域經理話裡帶話——如果藍灣十二家店合作順利，華東區其他門店也按這個標準走。他們算過，只要拿下藍灣，整個華東區便利店的排麵價格就會跟著漲，野月的鋪貨成本至少增加兩成。」
她翻了翻盛和的方案，把它合上，推到桌角。
「獨家陳列協議。」她說，「盛和想用錢把貨架買斷，讓我們進不去。」
梁舒從後排探過頭來：「那我們怎麼辦？也加陳列費？」
「不加。」林聽晚開啟檔案櫃，翻出野月跟藍灣便利籤的合同，翻到排他條款那一頁，「藍灣跟我們籤的是非獨家排面協議，合同裡有一條——甲方在任何情況下不得與乙方競品簽署排他性陳列協議，否則乙方有權終止合作並要求賠償已產生的渠道建設費用。」
唐棠愣了一下：「合同裡有這條？」
「有。當初籤的時候我加進去的。」林聽晚把合同原文指給她們看，「老周可能忘了，但白紙黑字寫著。」
孟時宜接過合同，逐字讀了一遍，眼睛亮了起來：「那盛和這份獨家協議，藍灣根本籤不了？」
「籤可以籤，但要賠我們錢。」林聽晚說，「藍灣已經拿了我們的陳列費、推薦卡製作費和首輪補貨的配送費。如果藍灣跟盛和籤獨家，這些成本全部白花，按合同條款——藍灣需要按已投入費用的兩倍賠償。我算過，前後投入大概三萬二，兩倍就是六萬四。老周能批這個數嗎？」
梁舒翻開筆記本，飛快記下這個數字：「要不要我現在發給老周？」
「不急。」林聽晚把合同收回去，「盛和的方案剛送到，老周還沒表態。現在就拿合同條款壓他，他會覺得我們在威脅。採購的心理就是這樣——你越逼他，他越傾向另一邊。盛和最大的籌碼是價格，我們最大的籌碼是合同和資料。合同和資料都要等在正確的時機亮出來才行。」
她從資料夾裡抽出一張空白的排面圖，畫了一個貨架示意。左側標了「盛和」，右側標了「野月」，中間留了一條空位。
「盛和想用獨家陳列把我們擠出藍灣。」她在野月一側畫了幾道橫線，「但我們不跟他搶貨架，我們跟他搶動銷。便利店採購最怕的不是品牌施壓，是貨架上的東西賣不出去——滯銷帶來的退貨成本比陳列費高得多。」
孟時宜明白了她的意思：「你要老周自己算賬？」
「對。」林聽晚開啟電腦，調出野月首輪試點店在藍灣便利的銷售資料，「首輪五家店，我們的月動銷率平均百分之七十八，周復購率百分之三十一。這些資料我有，盛和有沒有？盛和給藍灣的獨家陳列方案裡，有沒有承諾動銷指標？」
她又翻了翻盛和的方案：「沒有。盛和只寫了陳列費、駐場費和配送保障，但一個字都沒提動銷率、退貨率和滯銷處理方案。排面圖畫得再漂亮，貨架上擺的東西賣不動，老週三個月後就得自己收拾殘局。便利店的滯銷品處理流程是——先打折、再退回、最後記在採購的績效裡。老周做了八年採購，他比誰都清楚這個賬怎麼算。」
她把盛和的方案和野月的合同並排放在桌上，拍了一張照片。
「這兩份檔案並在一起看，就是一道數學題。」她指著合同條款，「盛和給藍灣的陳列費每季度多出大概一萬出頭，但如果藍灣違約籤獨家，賠我們六萬四——等於半年陳列費白送。再加上盛和沒有動銷承諾，野月的動銷資料擺在這兒，老周只要不傻，就知道怎麼選。」
唐棠問：「那盛和如果提出修改方案，加上動銷條款呢？」
「盛和的產品力撐不起動銷承諾。」林聽晚搖頭，「他們首周動銷靠折扣拉，第二週就掉到百分之十九，第三週只剩百分之十一。這個資料我之前讓孟時宜查過——盛和內部叫『脈衝式銷售』，促銷一停銷量就斷崖。他們不敢寫動銷承諾，因為寫了自己也做不到。」
唐棠在旁邊快速翻了一遍盛和的方案，確實沒有動銷承諾。
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