林聽晚把昨晚畫的那張三角形從包裡抽出來，攤在桌上。三個頂點——門店十五塊，便利店十五塊八，展臺十六塊——中間被她劃掉又問號再寫上的「定價」兩個字，鉛筆印已經磨糊了。
唐棠端了杯咖啡湊過來，看了一眼三角形：「還在想這個？」
「昨晚便利店老周發訊息說，消費者拿直播間券截圖問他為什麼便利店不能用。」林聽晚把三角往桌中間推了推，「物業那邊也一樣，展臺結算口徑不同，券對不上。」
「三個渠道三種價格，消費者比我們先發現。」
林聽晚開啟筆記型電腦，新建了一個表格。第一列寫渠道名稱，第二列寫零售價，第三列寫結算口徑，第四列寫權益內容，第五列留空。
「唐棠，你把直播間券的核銷資料拉一份。梁舒到了沒有？」
「剛到。」梁舒從門口快步走進來，手裡拎著一袋便利店的包子，「林總，昨晚老周又發了一條訊息，說盛和渠道代表今天下午去找他談排面。」
林聽晚把包子推到一邊，手指在鍵盤上敲了兩行。
「老周那邊先不急。盛和去談排面是預料之內的事——直播券一上，他們在便利店的價格優勢就被消費者看見了。便利店十五塊八，盛和如果給到十四塊五，老周當然心動。」
梁舒坐下，開啟自己的電腦：「那我們跟不跟？」
「不跟。」林聽晚把表格拉大，每個渠道的價格和權益逐一列清楚，「便利店現在的零售價十五塊八，扣掉渠道費、陳列費和補貨成本，我們的淨收入大概在十一塊出頭。盛和如果壓到十四塊五，他們的毛利空間比我們窄，不可能長期維持。」
唐棠把核銷資料發了過來。林聽晚開啟資料表，把直播間券的各項指標也貼進表格裡。
「直播間的代金券，消費者花九塊九買二十塊券，等於零售價打五折。」她指著資料，「但這個券只能到店核銷，便利店不能用，展臺也不能用。消費者覺得不公平，但本質不是價格問題——是權益沒分開。」
她重新畫了一張表，這次把「價格」「權益」「服務」拆成三列。
門店：零售價十五元，權益含到店核銷券、積分、試飲，服務為店員推薦和現場沖泡指導。便利店：零售價十五塊八，權益含即時可得和滿減活動，服務為貨架推薦卡和補貨保障。展臺：零售價十六元，權益含物業積分和團購優惠，服務為配送上門和企業月結。直播：九塊九購二十元券，權益含到店核銷和限量款，服務為券碼驗證和庫存提醒。
梁舒站起來看螢幕：「這個表……是給採購看的？」
「先給自己人看。」林聽晚把表格另存為「渠道權益表_V1」，列印了三份，「每個渠道的價格不一樣，不是因為哪個渠道更貴或更便宜——是因為每個渠道提供的權益和服務不一樣。門店有試飲和積分，便利店有即時可得的便利性，展臺有企業配送服務。價格差異對應的不是產品本身，是渠道附加值的差異。」
唐棠接過列印紙，從上到下看了一遍：「所以便利店老周抱怨券不能用——他不是要降價，是要便利店也有自己的專屬權益？」
「對。」林聽晚拿起筆，在便利店那一行旁邊寫了三個字：推薦卡。
「便利店的門店空間有限，不可能像門店一樣做試飲。但可以在收銀臺放推薦卡，做滿減活動。這些權益不增加多少成本，但對消費者來說是實實在在的價值。」
梁舒在手機上記了幾條，抬頭說：「那物業展臺那邊呢？劉國棟說券不能用，結算口徑也不一樣。」
「展臺的十六塊錢裡面包含了配送費和企業月結的服務成本。」林聽晚翻到財務測算那一頁，「門店一杯一杯賣，便利店一單一單走，展臺是一個企業一次訂幾十上百份。客單價不同，服務成本不同，定價自然不同。只要我們把每項權益的成本算清楚，採購就沒辦法拿最低價來壓。」
唐棠開始在表格裡填各項權益的估算成本。推薦卡印刷加配送，單店每月不到五十塊。滿減活動按核銷率折算，分攤到單瓶不到三毛。積分兌換的邊際成本更低——門店的試飲裝每份成本一塊二，但帶來的轉化率提升足以覆蓋。展臺的配送成本最高，但企業訂單量大，單瓶配送成本攤下來反而比便利店還低。
「你看。」唐棠把計算結果推過來，「便利店渠道的賦權成本最低，但它的優勢是觸達頻次最高——消費者每天路過，看到了就順手買一瓶。展臺的配送成本高，但企業一次性訂上百份，單瓶配送成本不到六毛。」
林聽晚看著表格裡的數字一點點填滿，拿起手機給便利店老周發了一條訊息：
「周總，券的事我解釋一下。直播間的券是到店核銷券，便利店結算系統暫時不支援這個券種。但我給您單獨做了一版便利店專屬的滿減活動方案——滿兩瓶減兩塊，跟券的優惠力度差不多。您看今天下午方便嗎？我把方案發給您過目。」
發完訊息，她把手機扣在桌上。
梁舒看了她一眼：「滿兩瓶減兩塊，我們的利潤夠嗎？」
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